• направленные на преодоление ограничений логического подхода, свойственного левому полушарию мозга;
• позволяющие подключить к работе правое полушарие мозга, которое отвечает за воображение.
В этой главе мы сосредоточимся на рассмотрении мыслительных стратегий, которые позволяют раздвинуть рамки формальной логики левого полушария вашего головного мозга. Второй категории мыслительных стратегий, позволяющей включить в работу правое полушарие мозга, будет посвящена глава 8.
Раздвигать рамки, а не действовать внутри них
Это повседневная мыслительная стратегия, способная помочь в достижении качественного скачка, к которому вы стремитесь. Просто потратьте время на активное расширение границ своих допущений. Не воспринимайте ограничения как нечто само собой разумеющееся. Раздвиньте рамки и подумайте о возможностях, которые открываются перед вами (см. рис. 5.2).
Рис. 5.2. Раздвигание рамок
![]()
Раздвигать рамки – это совсем не то, что согласиться никогда не выходить за них. В этом случае люди, работающие с вами или на вас, будут постоянно сужать их, поскольку не желают рисковать, переходя их.
Пример: ценообразование
Подумайте, каким образом можно устанавливать цены на товары, лежащие на полках супермаркета.
Предположим, что ваша прибыль чрезвычайно низкая и ваша цель как руководителя заключается в установлении максимальной цены, но одновременно с этим не препятствовала бы росту продаж. В этом вопросе большинство компаний предпочитают не рисковать – из-за вполне оправданного опасения, что рост цен может привести к свертыванию бизнеса.
Определите реальные или воображаемые рамки, которыми ограничивает себя компания, когда рассматривает вопрос о возможном повышении цен. Выявив предполагаемые границы, вы можете принимать решение о том, стоит ли раздвигать их. Вот некоторые из потенциальных ограничений.
Группирование товаров по признаку одинаковой цены
Это ограничение заключается в предположении, что несколько видов одного и того же товара должны иметь одинаковую цену. Гораздо проще, когда все товары на витрине стоят одинаково.
Однако это ограничение мешает поднять цену на отдельные разновидности той или иной марки. Не должна ли зубная паста, обладающая тройным действием и производство которой обходится дороже из-за дополнительных ингредиентов, стоить дороже обычной? Не должен ли шампунь, содержащий в себе средство против перхоти, продаваться по более высокой цене, чем другие?
Большие скидки за крупные партии
Это ограничение связано с допущением, что потребитель хочет сэкономить при покупке большого количества товара. Но часто оптовый потребитель получает другие выгоды, и поэтому именно здесь повышение цен может быть приемлемым. К другим выгодам потребителя относятся: меньшее число поездок в супермаркет, меньшее время, потраченное в очереди в кассу, меньший расход бензина и т. д.
Представьте себе две бензозаправочные станции. Одна станция позволяет наливать только полбака бензина, а соседняя – полный. Какая из них может установить более высокую цену за литр бензина?
Подумайте также о том, можно ли продавать четыре расположенных рядом места на популярный спектакль дороже, чем билеты на отдельные места? Или вспомните, сколько стоит обслуживание вечеринок в ресторане на 12 и более персон по сравнению с обслуживанием двух человек.
Таким образом, если вы сумеете убедить потребителя в выгоде крупных покупок, у вас нет причин давать за них скидку.
Сравнительная цена за грамм
Это ограничение связано с допущением, что потребителя больше всего интересует, сколько стоит грамм товара той или иной марки. Однако использование веса или объема при установлении ограничений обычно не имеет смысла. Достаточно сравнить концентрированные средства для мытья посуды с разбавленными, жидкое мыло с твердым. Значение имеет лишь общая потребительская ценность товара.
Определение границ и их расширение поможет идентифицировать области, в которых можно поднять цены, сохранив потребительскую ценность товара, и таким образом способствовать росту бизнеса.
Выйти за рамки привычного мышления
Расширение границ иногда рассматривается как выход за рамки привычного мышления. Эти два понятия описывают одно и то же явление – необходимость преодоления ограниченности мышления, характерной для левого полушария мозга. Попробуйте выполнить следующее упражнение.
Тренировка широты мышления
Какое из числовых значений выбивается из предлагаемого ряда?
1. Тридцать один.
2. Тринадцать.
3. Одна треть.
Сделайте свой выбор прямо сейчас. Подумайте, которое из чисел вам кажется в наибольшей степени не похожим на другие. Сделайте это прежде, чем продолжите чтение. Примите решение, произнесите ответ вслух и запишите его.
Одни люди выбирают число 31, другие 13. Очень многие останавливают свой выбор на одной трети.
Каждый из вариантов можно логически обосновать. Более того, можно даже придумать доказательства того, что выбранный вами ответ является правильным.
Но задумывались ли вы (не говоря уже о том, чтобы выбрать его) над следующим ответом: число 2. Это число, которое отличается от тройки и единицы.
Или же вы просто нарисовали воображаемые границы вокруг проблемы и затем не смогли выйти за их пределы (рис. 5.3)?
Рис. 5.3. Рамки, устанавливаемые при решении этого задания
![]()
Выход за рамки привычного мышления позволит вам определить число 2 как возможное решение задачи и установить другие границы, предлагающие альтернативные варианты выбора (рис. 5.4).
Рис. 5.4. Расширение границ возможного решения
![]()
Не нужно выдумывать ограничения, которых на самом деле нет. Творческое мышление часто наталкивается на следующую реакцию: «А я и не думал, что так можно сделать».
Препятствия, мешающие выйти за рамки привычного мышления
Можно выделить три основных барьера, которые не позволяют людям выйти за рамки привычного мышления, и каждый из них преодолим.
Препятствие № 1 заключается в том, что в прошлом широта мышления ассоциировалась с безумными идеями, которые никуда не вели и поэтому не могли быть полезными. Ниже приводятся десять рекомендаций, каким образом сосредоточиться на сферах, способствующих достижению качественного прорыва.
Препятствие № 2 – склонность приравнивать выход за рамки привычного мышления к действию. Нам платят за дела, а не за мысли. Действие приносит результат. Большие затраты времени на абстрактные размышления считаются неприемлемыми. Это ограничение настолько сильно, что его преодолению посвящена следующая мыслительная стратегия: оставаться в зоне противодействия необдуманным поступкам.
Препятствие № 3 состоит в том, что соотношение между риском и вознаграждением внутри компании не поощряет выход за рамки привычного мышления. Эта проблема также будет рассмотрена ниже.
Десять рекомендаций по максимилизации результатов выхода за рамки привычного мышления
1. Выход за рамки привычного мышления должен быть не только реактивным, но и упреждающим.
