Каждая пара начала переговоры с первого предложения покупателя. Нацеленные на продвижение покупатели начинали с цены почти на $4 млн меньшей, чем нацеленные на профилактику. Первые охотно шли на высокий риск и активно предлагали низкую цену, и это дало результаты. В итоге нацеленные на продвижение покупатели приобретали завод в среднем за $21,24 млн, а нацеленные на профилактику платили $24,07 млн. Почему? Галински утверждает, что из-за продвигающей цели участник переговоров фокусируется на намеченной цене. Однако профилактические цели, по-видимому, вызывают чрезмерное беспокойство о возможном провале переговоров, поэтому покупатель более восприимчив к менее выгодным предложениям. И об этом стоит задуматься: два участника переговоров владеют одинаковой информацией, имеют похожих оппонентов, но один из них переплачивает почти $4 млн. Единственное различие в том, что один думал о потенциальной выгоде, а другой – о возможной потере.
Вооружившись пониманием продвижения и профилактики, мы лучше осознаем, что стоит за многими нашими действиями (а также за поступками друзей и родных). Возможно, теперь вы знаете, почему всегда охотно шли на риск или избегали его. Вам ясно, отчего вы не склонны к излишнему оптимизму или имеете репутацию человека, абсолютно уверенного в себе. Вы понимаете, почему что-то давалось вам с трудом, а что-то – легко.
Разобравшись в своем прошлом, вы также узнали, как применять полученные навыки с максимальной пользой для себя. Нужно осознать свою направленность на продвижение (или на профилактику) и поступать так, чтобы повышать мотивацию и облегчать себе путь к цели. Вы не будете чувствовать вину, игнорируя советы, которые противоречат направленности вашей цели. Вы поймете, как важно доверять интуиции, когда она подсказывает какой-то ход, и сможете руководствоваться этим ощущением.
Что вы можете сделать
– Продвижение нацелено на приобретение выгоды, профилактика – на предотвращение потери. В этой главе я раскрыла разницу между целями, направленными на продвижение или на профилактику. Когда ваша цель направлена на продвижение, вы думаете о ней как о выполнении чего-либо, о том, чего вам хотелось бы добиться. Если же ваша цель направлена на профилактику, вы думаете о ней с позиции защиты от опасности, воспринимаете ее как то, чего обязаны достичь. Если обобщить, то смысл продвигающих целей – в максимизации получаемой выгоды, а профилактических – в предотвращении потерь.
– Оптимизм эффективен, если вы нацелены на продвижение. Если вы настроены на продвижение (или перед вами стоит продвигающая цель), то уверенность в своих силах и положительное мышление помогут вам достичь желаемого. Оптимизм мотивирует при стремлении к продвигающим целям, помогая бороться с препятствиями с бульшим энтузиазмом.
– Оптимизм неэффективен, если вы нацелены на профилактику. Если вы настроены на профилактику или пытаетесь избежать потери, чрезмерный оптимизм вреден. Уверенность в своих силах ослабляет мотивацию и притупляет бдительность. Вероятно, самое лучшее в такой ситуации – определенная доля пессимизма: ничто так не нацеливает на профилактику, как реальная возможность опасности.
– Продвигающие цели дают нам сильные ощущения, а профилактические – чувство облегчения. Стремясь к продвигающим целям, мы встречаем успех с восторгом («Ура! Я молодец!»), а провал – с печалью («Я жалкий неудачник…»). Успешное достижение профилактической цели обычно приносит нам облегчение («Уф, пронесло!»), а провал – усиление тревоги («Ну я и влип!»).
– Продвижение любит риск. Продвигающие цели создают смещение в пользу риска. Они заставляют нас соглашаться на что угодно, лишь бы не упускать возможность, приводят к изобретательности и пытливости. Нацеленные на продвижение люди предлагают новые идеи и неожиданные варианты. Они предпочитают скорость точности и успешно ведут переговоры, потому что не боятся сделать смелый шаг. Они видят общую картину и ловят подходящий момент.
– Профилактика любит осторожность. Профилактические цели приводят к смещению в пользу осторожности: мы чаще говорим «нет», боясь ошибок. Из-за них мы реже пробуем делать что-то новое или применяем необычные методы достижения цели. Но профилактические цели помогают избежать промедления благодаря более эффективному планированию. Нацеленные на профилактику люди уделяют много внимания подробностям, предпочитают скорости точность, лучше работают, когда нужно противостоять отвлекающим факторам, не упускают из виду мелочи.
– Применяйте подходящую стратегию. К успеху могут привести и продвижение, и профилактика. Важно определить направленность цели и применять соответствующие ей стратегии. Они не только приведут к высоким достижениям, но и вызовут у вас ощущение, что вы делаете правильный выбор. Таким образом, путь к успеху принесет вам больше удовольствия.
– Анализируйте ситуацию. Имейте в виду: хотя мы склонны рассматривать цели с точки зрения продвижения или профилактики, иногда их направленность определяет ситуация, в которой вы оказываетесь. Обязательно помните об этом и время от времени меняйте стратегию, чтобы она соответствовала цели.
Глава 5
Цели могут принести вам счастье
Сегодня я встала около пяти утра. Мой сын рано просыпается, так что я вылезла из-под одеяла, сделала себе кофе, села на диван с Максом, прихватив его бутылочку, и стала смотреть нью-йоркские новости. Оказывается, состоялось присвоение титула «Ньюйоркец недели». Его получила Дебора Кенигсбергер как основатель благотворительной организации «Золотые сердца», ежегодно собирающей миллионные пожертвования, на которые приобретает еду и одежду для бездомных женщин с детьми, а также обеспечивает им уход и крышу над головой. Организация помогает им получать образование и при необходимости обучаться профессии. Она проводит ежемесячные званые вечера, спонсирует художественные классы и устраивает экскурсии. Мамам, которым нужно идти на собеседование, подбирают подходящую одежду. Даже найдя жилье, они продолжают получать поддержку и остаются активными членами «Золотых сердец».
Посмотрев этот сюжет, я поняла, что Дебора Кенигсбергер – счастливая женщина. Она просто сияет. Когда репортер спросил ее о работе в «Золотых сердцах», из ее ответа стало ясно: хотя достижения фонда – результат упорного, кропотливого труда и преданности делу, она ни на что не променяет эту работу. Меня поразил блеск ее глаз и лучезарная улыбка, а сам сюжет мигом вывел из утреннего ступора. Дебора вдохновила меня не только потому, что миссия «Золотых сердец» так важна, а бедственное положение подопечных организации трогательно. Глядя на Дебору Кенигсбергер, я подумала: «Хочу стать такой же счастливой!»
Достижение любой цели обычно дает хотя бы мимолетное ощущение счастья. Но оно бывает разное: порой это приятное, но недолгое чувство чего-то хорошего, а иногда – охватывающее вас длительное ощущение благополучия. Оно возникает в результате стремления к определенным целям. Порой я чувствую такое счастье, и вы наверняка тоже. Когда мы влюбляемся, проводим время с друзьями и родными, завершаем этап личностного роста, бескорыстно помогаем людям – коллеге, соседу, незнакомцу в благотворительной столовой, – мы испытываем истинное счастье. Становясь старше и опытнее как психолог, я выбирала то, что могло подарить мне больше счастья. Но я хотела бы ощущать его чаще, и вы, наверное, тоже.
Завязывать полноценные отношения, развиваться как личность, отдавать долг обществу – все это похвальные цели. При этом стремление к славе, богатству и обожанию менее благородно. Эти цели вполне понятны и слишком распространены (похоже, реалити-шоу сыграли здесь не последнюю роль), но вряд ли стоит ими восхищаться. Кроме того, они не так уж полезны. Люди, нацеленные исключительно на поддержание имиджа и финансовую выгоду, как правило, испытывают гораздо меньше удовлетворения от жизни, даже если им удается стать богатыми и знаменитыми. Почему так происходит? Разве достижение целей, какими бы они ни были, не приносит ощущения полноценного счастья?
Как видите, нет. Оказывается, есть цели, которые гораздо полезнее других, потому что они удовлетворяют наши основные потребности. Такие цели обогащают внутренний мир, помогают повысить самоуважение и не нуждаться в подтверждении собственной значимости окружающими. А чтобы стать по-настоящему счастливым (и сохранить оптимальную мотивацию), важно не только содержание цели, но и ее источник. Почему вы терпите тяготы учебы в медицинском вузе: сами этого хотите или выполняете желание родителей? Вы упорно трудитесь над проектом, потому что стремитесь к успеху или просто выполняете приказ руководства? Когда человек преследует навязанные ему цели (даже достойные), снижается не только его энтузиазм, но и качество работы: он применяет упрощенные стратегии, лишь бы поскорее отделаться. У меня много студентов, которые в течение семестра вообще не открывают учебники, а зубрят материал в ночь накануне экзамена. Даже если они его сдадут, через несколько месяцев содержание курса полностью забудется.
