Умение нанимать высококлассных продавцов – ключ к успеху работы на любом рынке. Эта область требует особого внимания во времена, когда конкуренция постоянно обостряется.
Самый главный навык
Процесс подготовки эффективно работающих продавцов – от найма их на работу до ежедневного руководства их работой – одновременно искусство и наука. Это главный навык, от которого зависит успех всего бизнеса компании. Роль продавцов подобна роли двигателя автомобиля. От его мощности и производительности зависит скорость движения и эффективность автомобиля в целом.
Многим компаниям удается повысить собственную эффективность только благодаря тому, что основное внимание их руководства переключается на организацию продаж. Эти компании устанавливают четкие критерии выбора и найма продавцов, организуют их обучение и профессионально руководят их работой. Объем продаж и прибыль растут, и в итоге эти компании становятся способны противостоять любым бурям на рынке.
Повышайте эффективность продаж
1. Какой процесс необходим для продажи вашего продукта, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая закрытием сделки? Есть ли у вас такой процесс? Как его можно усовершенствовать?
2. О чем должен знать ваш потенциальный клиент, чтобы предпочесть ваш продукт продукту конкурента?
3. Если бы у вас было достаточно финансов, какие особые условия процесса продажи вы могли бы предложить клиенту, чтобы сделать ваш продукт более желанным в сравнении с другими предложениями?
4. Как вы ищете и нанимаете продавцов? Какие средства информации используете? Какие у них должны быть образование и опыт?
5. Какова система оплаты труда продавцов? Как ее можно усовершенствовать, чтобы повысить мотивацию торгового персонала и эффективность продаж?
6. Насколько ваш объем продаж зависит от рекомендаций довольных клиентов? Можно ли повысить количество таких рекомендаций?
7. Почему вы до сих пор не продаете в два раза больше? Какие действия в сфере продаж вы можете предпринять, чтобы охватить те 80 % потенциальных клиентов, которые о вас не слышали?
Глава 16
Устраняйте узкие места
Чтобы успешно решить проблему, атакуйте крепость в ее самом уязвимом месте.
Дьердь Пойа
В человеческом организме одна-единственная закупорка артерии может привести к сердечному приступу и смерти здорового во всех остальных отношениях человека. Несколько лет назад в возрасте пятидесяти двух лет умер Джеймс Фикс, автор теории о благотворном влиянии на здоровье бега трусцой, – один из самых известных бегунов Америки. Он скончался во время пробежки в результате сердечного приступа, произошедшего из-за отрыва тромба.
Джеймс Фикс считался одним из самых здоровых и физически подготовленных людей на нашей планете. Однако одного тромба оказалось достаточно, чтобы его жизнь оборвалась. То же самое может случиться с вашим бизнесом, карьерой и личной жизнью. Одна фатальная ошибка может стоить вам очень многого, если не всего.
Определите сдерживающие факторы
В бизнесе практически всегда присутствуют те или иные ограничения, или «сдерживающие факторы», которые влияют на успех осуществления целей. Серьезное ограничение способно не только замедлить развитие вашей компании, но даже привести к ее краху.
Определите, что именно препятствует вашему развитию, и удалите препятствие – это действие поможет достичь целей быстрее, чем любое другое. Изучив искусство анализа ограничений, вы всегда сможете использовать его в своей работе.
Следуйте формуле
Чтобы провести анализ ограничений, вы должны следовать определенной процедуре. Во-первых, надо определить конкретные цели бизнеса компании. Они должны быть четко сформулированы, представлены в поддающейся количественной оценке форме и со строгими временными рамками.
Во-вторых, попробуйте ответить, почему вы до сих пор не достигли поставленных целей. Что вам в этом мешает? Какое ограничение или препятствие влияет на достижение конкретных целей, стоящих перед вашей компанией в области продаж, поступления денежных средств или получения прибыли?
Давайте вернемся к поставленному ранее вопросу: «Хотели бы вы удвоить ваши продажи и прибыль?»
Если ваш ответ положительный, то почему вы до сих пор их не удвоили? Почему вы не получаете в два раза больше доходов? Что вам препятствует? Что является сдерживающим фактором?
Узкие места есть везде
В рамках любого сложного вида деятельности – будь то производственный процесс огромного завода или утренняя поездка из дома на работу – существует определенный сдерживающий фактор или препятствие, влияющее на скорость, с которой вы достигаете цели. Это препятствие или узкое место определяет не только скорость получения желаемого результата, но иногда и успех или неудачу всего процесса.
Устранение всего лишь одного ограничения может удивительным образом ускорить работу. Один из важнейших элементов стратегического мышления – умение анализировать ограничения и точно определять, какие действия помогут вам достичь результатов максимально быстро.
Внутренние и внешние ограничения
Известное правило 80/20 применимо и к ограничениям. Примерно 80 % факторов, сдерживающих развитие вашей компании, являются внутренними, а не внешними. Приблизительно 80 % причин, по которым вы не можете удвоить продажи и прибыль, скрыто внутри вашей организации. Только 20 % ограничений возникают за пределами компании на рынке или под действием внешних факторов.
Внутренние ограничения часто присутствуют в самом процессе работы. Возможно, вам следует частично или полностью изменить этот процесс так, чтобы компания начала функционировать быстрее и эффективнее. Ограничением для роста бизнеса бывает и отсутствие нужного человека или навыка. Иногда одно назначение на определенную должность человека, обладающего высокой квалификацией, может изменить эффективность работы компании.
Некомпетентность как ограничение
Может наблюдаться и обратное. Ограничение может возникнуть из-за того, что ключевую должность в компании занял некомпетентный человек, с которым никто не хочет конфликтовать и которого не решаются уволить. Просто удивительно, сколько компаний попадает в нелегкие ситуации или даже прогорает из-за нежелания расстаться с некомпетентными сотрудниками.
К числу ограничивающих факторов можно отнести недостаток компетентности в области продаж или маркетинга. У вас может быть хороший товар или услуга, но отсутствовать квалифицированные люди для их продажи. Многие компании выходят из бизнеса только по одной этой причине.
