Теперь вы знаете, почему с одними людьми вам ладить легче, чем с другими. Однако, начав читать эту книгу, вы наверняка уже попробовали улучшить отношения в семье или с коллегами. Вы чувствуете себя более уверенно, искренне заинтересованы в общении и получаете от этого удовольствие, не так ли? Вы осознали, что все необходимые для общения навыки уже заложены в вас природой, – нужно лишь немного усовершенствовать их.
Чем больше и чаще вы будете использовать инструменты и техники, о которых говорится в этой книге, уделяя внимание настрою, приветствию, синхронизации и сенсорным предпочтениям собеседника, тем быстрее научитесь устанавливать раппорт и достигнете самой главной цели – понравиться всего за 90 секунд или даже меньше.
Если бы меня попросили проранжировать по значимости четыре названных выше компонента успешного общения, на первое место я поставил бы продуктивный настрой, поскольку он всегда опережает нас, хотя порой мы этого и не осознаем. Настрой влияет не только на наше поведение, но и на поведение окружающих, отражаясь в языке тела, интонации, речи. Как только научитесь контролировать свой настрой, вы сразу же заметите улучшение навыков в установлении раппорта, синхронизации и т. д. Это очень важно, поскольку настрой может как притягивать, так и отталкивать людей.
Далее я бы отметил несомненную важность синхронизации. Это прием удивительной силы. Синхронизация является неотъемлемой частью нашей жизни, эта способность заложена в нас природой: мы бессознательно копируем поведение людей, которые нам нравятся. Чем быстрее вы синхронизируетесь с человеком, тем быстрее между вами установится раппорт. Поначалу это может казаться странным, но вспомните упражнение на синхронизацию «Почувствуйте разницу» (глава 6): польза такого навыка очевидна, и со временем вы будете удивляться, как вы обходились без него раньше. Двух-трех дней тренировок вполне достаточно, чтобы стать выдающимся специалистом в этой области, – все будет происходить естественно и незаметно для окружающих. В конце концов, так или иначе вы делали это всю свою жизнь, синхронизируясь с теми, кто для вас важен.
Следующее по значимости – умение определять сенсорные предпочтения собеседника. В данном контексте важно наблюдать за человеком, с которым вы взаимодействуете, чтобы определить его ведущее чувство. Делайте это незаметно и ненавязчиво. Помните, в 1990-х были очень популярны книги с волшебными стереокартинками? Чтобы найти спрятанное в них изображение и отделить его от общего фона, нужно было долго и внимательно их разглядывать, пока глаза не перефокусируются должным образом. При определении сенсорных предпочтений действует тот же принцип: сначала вы видите человека в целом, затем присматриваетесь к нему поближе, стараясь уловить его вербальные и невербальные сигналы, в конце концов перефокусируетесь, и человек предстает перед вами в совершенно ином свете, – вы замечаете то, чего никогда не замечали прежде, и это позволяет установить прочный естественный раппорт. Уточнение сенсорных предпочтений продолжается и после первых 90 секунд общения, в результате чего раппорт с новым знакомым может стать более глубоким и, как следствие, осознанным.
Представьте, что вы приехали на конференцию и познакомились с главой отдела, в котором всегда мечтали работать, допустим, ее зовут Сильвия Клеру. Во время приветствия вы демонстрировали продуктивный настрой: говорили уважительно, искренне, интонации отличались особой теплотой и мягкостью. И хотя на встрече присутствуют еще семь человек, вы стараетесь синхронизироваться с языком тела Сильвии, но пока без зрительного контакта. Подсознательно она улавливает ваши сигналы. У вас появляется шанс установить с ней зрительный контакт: она как будто случайно смотрит в вашу сторону, вежливо улыбается, вы, разумеется, улыбаетесь ей в ответ, слегка кивая, и – БИНГО! Благодаря ежедневной практике вы с легкостью распознали в ней аудиала, интерпретировав такие сигналы, как особенности внешности, поведения, речи, лексики. Разговаривая с Сильвией, вы стараетесь синхронизироваться с тоном ее голоса и используете слова, типичные для аудиала («Звучит здорово!», «Пусть каждый озвучит свое мнение»). Как вы можете не понравиться этой даме, если вы так на нее похожи? Вы говорите, жестикулируете и двигаетесь почти так же, как она! Во время перерыва вы отводите ее в сторону и говорите: «Могу ли я услышать детали вашего предложения?» – «А мы раньше с вами не встречались?» – вдруг спрашивает мисс Клеру. И внутренний голос говорит вам: «Похоже, ты ей нравишься!»
Предполагайте, что раппорт будет установлен
Когда писал эту книгу, я исходил из того, что вы мне нравитесь, дорогой читатель. Я думал о том, что вы нужны мне. И верил, что нужен вам. Более того, я предполагал, что так оно и есть. И это давало мне уверенность и силы продолжать писать. Мы нужны друг другу, и эта взаимная потребность – основа для нашего раппорта. И вот он уже установлен!
Мы можем использовать силу воображения, чтобы представить положительный результат своих действий. Мы получаем такое количество информации посредством пяти чувств, что не в состоянии обработать и проанализировать ее в полном объеме. Вместо этого мы условно разделяем всю поступающую информацию на три части. Бо́льшую часть мы просто удаляем из нашего сознания за ненадобностью. Например, вы не осознавали, что у вас есть левая нога, пока я не сказал вам об этом, и, вероятно, никогда не задумывались о том, как растут ваши ногти. Вторая часть поступающей информации искажается; мы предоставляем ее своему воображению, которое распоряжается с ней соответственно: например, вы представляете, каким чудесным будет предстоящий отпуск, или думаете о том, сколько заряда осталось в батарейке детектора дыма на вашей кухне, и воображаете, что может случиться, если она разряжена. Третья часть информации обобщается; на ее основе мы строим те или иные предположения. Например, если вы когда-либо уже видели сковороду, то, заметив у соседей металлический предмет с длинной ручкой, который стоит на плите, вы предполагаете, что это и есть сковорода, и вам больше не нужно ничего выяснять всякий раз, когда вы видите подобный предмет. Ваш мозг уже обобщил имеющуюся информацию и сделал соответствующее предположение.
Предположения очень помогают в процессе обучения, но вместе с тем могут привести к предвзятым, несправедливым выводам и необоснованным фантазиям. Если до сегодняшнего дня ваше воображение лишь искажало имеющуюся информацию и отпугивало от людей, я прошу вас понять и учесть, что оно часто обманывает нас, принуждая делать неправильные выводы о человеке, основанные на прошлом опыте. В таком случае воображение ведет с вами игру, и счет не в вашу пользу.
Возьмите воображение под контроль. Относитесь к нему как к инструменту, с помощью которого можно делать продуктивные предположения. Ниже приведены несколько примеров таких предположений. Прочитав их, закройте глаза и постарайтесь представить, как это будет выглядеть, звучать и ощущаться.
Предположите, что раппорт между вами и другим человеком будет установлен.
Предположите и поверьте, что окружающие нравятся вам, а вы нравитесь им.
Предположите, что все ваши действия (настрой, синхронизация, установление раппорта и т. д.) приведут к хорошим результатам.
Предположите, что другие люди будут для вас полезными, так же как и вы для них.
Предположите, что все знания и навыки, полученные из этой книги, будут работать, поскольку сработали уже для тысяч других людей.
Предположите, что вы меняете к лучшему жизнь людей, с которыми встречаетесь.
Предположите, что эти изменения улучшат не только жизнь этих людей, но и общество в целом.
Предположите, что в обществе, где люди тесно связаны между собой, мы всегда поддерживаем друг друга и готовы прийти на помощь, когда это необходимо.
