в) один абзац текста, описывающий продукт понятным языком: что это такое, кому нужно и что делает;
г) несколько главных плюсов (benefits), которые приносит использование данного продукта.
Данный продукт делает первое, второе, третье. Выгоды указывайте в виде списка из трех-пяти строчек;
д) основные технические характеристики продукта (желательно в виде таблицы или списка);
е) (опционально) требования к использованию продукта и/или предупреждения и рекомендации по его применению;
ж) в самом низу страницы (footer) укажите контактные данные вашей компании – куда необходимо звонить или писать, чтобы заказать или посмотреть продукт;
з) (опционально) можно указать конечную цену продукта (MSRP).
Важный момент: это не salesletter, а именно стандартная одностраничная мини-брошюра, которая рассказывает о вашем продукте, а не продает его.
Прайс-лист
Все, что вы продаете, необходимо уместить в одностраничном прайс-листе с указанием сопутствующих услуг и цен. Сделайте это в Excel или любой другой электронной таблице.
Формат прайс-листа стандартный: артикул, краткое описание продукта, цена розничная и цена оптовая.
Все цены указывайте в валюте той страны, в которой вы продаете. Если вы делаете это в Америке – в долларах, в России – в рублях и т. д. Продавать в России в йенах по меньшей мере странно.
Хотя я видел некоторые прайс-листы в евро. Приходится искать курс евро, в голове пересчитывать в рубли, сравнивать с другими ценами. Это неудобно. Старайтесь делать всю работу за ваших клиентов.
Брошюра (мини-брошюра) «О компании»
Сверстайте брошюру о компании, состоящую из нескольких страниц формата А4, где будет содержаться следующая информация:
а) о компании;
б) о клиентах компании;
в) отзывы о продуктах, сервисе, самой компании и вас лично;
г) контакты.
Опционально в брошюру можно добавить: кейсы (case studies); типовые решения; плюсы от работы с вашей компанией (benefits); описание команды; вырезки и статьи из газет и журналов о вашей компании; корпоративную презентацию на DVD и все, что может прийти вам в голову. Кашу маслом не испортишь!
Каталог
Сверстайте все продающие письма или мини-брошюры продуктов (услуг) компании в один каталог. Добавьте к нему текущий прайс-лист и не забудьте оставить место для визитки продавца, чтобы было понятно, куда звонить.
Веб-сайт
Разместите на своем веб-сайте копии всех вышеназванных маркетинговых материалов и их версии в PDF.
PDF нужен для того, чтобы люди, которым необходимо распечатать документы, могли получить информацию в правильном виде (при распечатке с сайта верстка, как правило, едет).
Бланки «Маркетинговые материалы»
В этом модуле мы соберем и стандартизируем все маркетинговые материалы вашей компании.
1. Визитка. Основные правила
A. На визитке должны присутствовать логотип вашей компании и ее лозунг (slogan/USP).
Б. На визитке должны быть указаны ваше имя, фамилия и должность.
B. На визитке должны быть указаны корпоративный веб-сайт и ваш e-mail на корпоративном сервере ([email protected], НЕ [email protected]).
Г. На визитке должны быть указаны ваши корпоративный и (опционально) мобильный телефоны.
Д. На обратной стороне визитки рекомендуется написать лучший оффер, который вы можете предложить, с призывом к действию. Это делается для привлечения новых клиентов в вашу компанию.
Примеры текста:
«Хочешь похудеть, спроси меня как!»
«Купи 10 суперсовременных блямб и получи 11-ю бесплатно!»
«Закажи себе новый нофелет и выиграй двухнедельную путевку на Марс!»
2. Мини-брошюры (product datasheets)
По каждому своему продукту подготовьте мини-брошюру в формате одной страницы А4, на которой поместите:
а) название продукта;
б) качественную фотографию продукта в выгодном ракурсе.
При невозможности сфотографировать предлагаемый продукт поместите фотографию человека (людей), использующих его.
в) один абзац текста, описывающий продукт понятным языком;
г) несколько главных плюсов (benefits), которые приносит использование данного продукта, в виде списка из трех-пяти строчек;
д) основные технические характеристики продукта (желательно в виде таблицы);
е) (опционально) требования к использованию продукта и/или предупреждения и рекомендации по его применению;
ж) в самом низу страницы (footer) укажите контактные данные вашей компании;
з) (опционально) можно указать конечную цену продукта (MSRP).
3. Прайс-лист
В Excel или любой другой электронной таблице сверстайте од-ностраничный прайс-лист на ваши основные и сопутствующие товары (услуги).
Формат прайс-листа:
Артикул Краткое описание продукта
Цена (розн.) Цена (опт.)
Все цены указывайте в основной валюте страны, в которой вы продаете.
4. Брошюра «О компании»
Сверстайте брошюру о компании, состоящую из нескольких страниц формата А4: а) о компании;
б) о клиентах компании;
в) отзывы о продуктах, сервисе и самой компании;
г) контакты.
Опционально в брошюру можете добавить: кейсы (case studies), типовые решения, плюсы от работы с вашей компанией (benefits), описание команды, вырезки и статьи из газет и журналов о вашей компании, корпоративную презентацию на DVD и все, что вам придет в голову.
5. Каталог
1. Сверстайте все мини-брошюры продуктов (услуг) компании в один каталог.
2. Добавьте к нему брошюру о компании и текущий прайс-лист.
3. Оставьте в каталоге место для визитки продавца.
6. Веб-сайт
На вашем сайте должна быть (как минимум) копия всех вышеуказанных маркетинговых материалов и их электронные копии в формате PDF.
Допускается выкладывать прайс-лист в формате Excel (XLS).
Модуль № 9. Продажи
Реклама и Lead Generation
В этом модуле мы будем анализировать способы привлечения клиентов в ваш бизнес и оценивать их эффективность.
Проанализируйте:
1) что вы делаете сейчас для привлечения клиентов?
2) что вы делали раньше?
Например, у вас три основных источника клиентов: сайт (который вы продвигаете через Яндекс и Google), оптимизация и периодическая рассылка по вашей базе. Замерьте показатели по этим источникам. Допустим, с Google приходят 100 человек и покупают на определенную сумму, с Яндекса – 50 человек и с рассылки – пять.
Ваша задача – подсчитать стоимость одной продажи новому клиенту, пришедшему каким-либо из этих способов (Cost Per Sale), и затем определить средний CPS (Average Cost Per Sale).
Процесс продаж обычно разбивается на несколько этапов: вы разговариваете с клиентом, на третьей встрече заключаете договор и т. д. Как бы ваш процесс продаж ни проходил, у вас есть потенциальный клиент, который поднял руку и сказал, что ему интересно. Человек, который зашел на сайт и кликнул на объявлении, – это ваш лид, и необходимо знать, сколько он стоит.
