влиять на людей, нужно обладать уверенностью и настойчивостью. Слабый и нерешительный человек ничего не добьется. Вы должны сделать выбор: или вы оказываете на людей влияние, или же люди влияют на вас. Вы должны решить сами, хотите ли вы, управлять или чтобы вами управляли.
Структура делового общения
Деловое общение подчинено своим правилам. Чаще всего переговоры регламентированы по времени и проходят в определенном порядке:
Начало беседы.
Передача информации.
Аргументирование.
Опровержение доводов собеседника (или соглашение с ними).
Принятие решений.
Правильное начало беседы предполагает: точное описание целей беседы, взаимное представление собеседников, название темы, представление лица, ведущего беседу, объявление последовательности рассмотрения вопросов. Начало беседы состоит из следующих компонентов:
✓ установление контакта с собеседником;
✓ создание приятной атмосферы для беседы;
✓ привлечение внимания;
✓ побуждение интереса к беседе;
✓ «перехват» инициативы.
При завершении беседы порядок действий должен быть обратный: слово берет ведущий беседы и завершает ее обращением к собеседнику.
На что нужно обратить внимание при налаживании личного контакта с собеседником? Во-первых, на ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения. Во-вторых, обязательно обращение к собеседникам по имени и отчеству. В-третьих, важен соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица). Проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам является неотъемлемой частью любого общения, а деловой беседы — тем более.
Беседа должна строиться в форме диалога, для построения которого как можно чаще апеллируйте к мнению и ответам собеседника.
При передаче информации перед вами встают следующие задачи:
✓ сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника;
✓ выявление мотивов и целей собеседника;
✓ передача запланированной информации;
✓ анализ и проверка позиции собеседника.
Используйте основные группы вопросов.
1. Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да» или «нет».
2. Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да» или «нет», они требуют какого-то объяснения:
«Каково ваше мнение по данному вопросу?»
«Почему вы считаете принятые меры недостаточными?»
3. Риторические вопросы — на эти вопросы не дается прямого ответа, так как их цель — вызвать новые вопросы, указать на нерешенные проблемы и обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения:
«Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?»
4. Переломные вопросы — удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают целый комплекс новых проблем:
«Как вы представляете себе структуру и распределение?..»
5. Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано: «Правильно ли я понял ваше сообщение о том, что?..» «Считаете ли вы, что?..»
Методы подачи информации
Бейте на эмоции. В первую очередь нужно обращаться не к разуму, а к чувствам человека. Если влияние на человека происходит на эмоциональном уровне, вне его сознательного контроля, рациональные контраргументы не срабатывают. Эмоции и чувства могут распространятся подобно эпидемии, заставляя массы людей «резонировать» в унисон. Человек, становясь частью массы, попадает под власть страстей. Повторяйте доводы со все возрастающим напряжением, используйте «свидетельства очевидцев», которые несут опору на элементы личностного опыта человека. Создайте у аудитории эмоциональную зависимость.
«Свидетельства очевидцев» — очень эффективный прием, используемый для создания эмоционального резонанса. Приводите опросы нескольких «случайных» людей, из слов которых формируется необходимый смысловой и эмоциональный ряд. Сильный эффект производят кричащие старухи, плачущие дети, молодые инвалиды.
Психологический шок — одна из разновидностей использования эмоционального резонанса. Психологический шок обычно снимает все психологические защиты, и пропаганда беспрепятственно проникает в мозг. Например, фильм, показывающий последствия войны, оказывает сильнейшее воздействие на подсознание и восстанавливает общественное мнение против стороны, совершившей акт разрушения (независимо от того, являются ли справедливыми цели этой стороны). Изуродованные трупы — отличный телевизионный реквизит и аргумент в споре.
* * *
Используйте повторение. Люди склонны называть истиной информацию, которая наиболее знакома. Самых выдающихся результатов во влиянии на общественное мнение достигает тот, кто способен свести проблемы к простейшим словам и выражениям и у кого хватает мужества постоянно повторять их в этой упрощенной форме, несмотря на возражения высоколобых интеллектуалов. Повторение обладает гипнотическим воздействием. Повторение одних и тех же утверждений приводит к тому, что к ним привыкают и начинают принимать не разумом, а на веру. Человеку всегда кажется убедительным то, что он запомнил, даже если запоминание произошло в ходе чисто механического повторения. Повторение — главное средство пропаганды и убеждения.
Повторение наиболее важных положений во время дискуссии закрепляет их в сознании собеседника.
Если во время дискуссии вас в чем-то обвиняют, не повторяйте негативные формулировки оппонента. Заменяйте их на позитивные. Например, неверно:
— У вас действительно плохая репутация?
— Нет, неверно, что у меня плохая репутация!
Правильный вариант:
— У вас действительно плохая репутация?
— Нет, у меня прекрасная репутация!
Одна из техник убеждения может быть также выражена формулой «масса информации, помноженная на достаточно длительный и относительно непрерывный для восприятия отрезок времени» или «информационно-коммуникативный марафон». Схожий метод можно найти в педагогике — это метод «погружения». Такая техника способна приводить к быстрым и весьма радикальным изменениям сознания и поведения реципиента и используется, например, в различных вербовочных «семинарах» в деструктивных культах и тоталитарных сектах (длительностью от 2–3 дней до нескольких недель).
Абсолютно каждый человек является «заложником» окружения, в котором он каждый день находится, в которое он «погружен». Окружение «делает» человека, нравится вам это или нет, и это влияние гораздо сильнее, чем может показаться на первый взгляд. Большинство людей автоматически предполагают, что весь мир устроен именно так, как видят его каждый день они, и абсолютно искренне уверены в своей объективности. Чтобы представить и понять иное, нужно делать значительное усилие. Это важнейшее положение нельзя никогда упускать из виду (и по отношению к себе — тоже).
* * *
Селекция новостей — начало пропаганды. Сообщайте только те сведения, которые выгодны вам. Например, каждый день в мире происходит множество вооруженных конфликтов. Зритель вечерних новостей или читатель ежедневной газеты обычно узнает приблизительно о двух или трех из них и, годами смотря телепрограммы и читая газеты, может назвать, пожалуй, менее дюжины текущих войн. Такую селекцию не удастся назвать ни ложью, ни утаиванием информации, ведь вы же просто не в состоянии сообщить всегда сразу всем и обо всем, не правда ли?
Для ведения пропаганды необходим некоторый барьер между публикой и событием. Доступ к реальной среде должен быть ограничен или кто-то создает псевдосреду, которую он считает разумной или желательной.
«Управляемые» новости
