Не забудем о той тайной роли информации, которая всегда присутствует в любых деловых контактах. Она не должна быть заметна никому, кроме вас. И этого лучше всего достичь с помощью эстетически верно подготовленной информации (потому что лишние слова и тексты, особенно расхваливающие свою фирму, всегда играют обратную роль). А нужный цвет, нужная графическая деталь или нужный забавный значок выручат и помогут делу.
4. Послепереговорный момент – всегда интересная и существенная часть большой работы. И неважно, что он наступает уже после того, как вы выиграли или проиграли. Ведь сегодня едва ли не важнейшая задача всякого бизнес-партнерства – сохранить долгосрочные деловые отношения. Как поется в одной знаменитой опере: «Сегодня – ты, а завтра – я!»
В заключительной части переговоров, которая свободна от дела, все участники приглашаются в другое помещение, и:
♦ продавшая товар сторона угощает шампанским или легким сухим вином, почти без закусок;
♦ стороны обмениваются короткими итоговыми замечаниями, не вдаваясь в деловые подробности;
♦ возможен обмен небольшими сувенирами;
♦ при расставании соблюдается так называемый закон зеркала: провожает гостей тот, кто их встретил. (Если этот человек отсутствует в городе, об этом сообщается заранее, и проводить гостей должен тот, кто его замещает.)
В зависимости от близости отношений участников переговоров и давности их знакомства может состояться и общий ужин в ресторане или кафе.
Все это – правила делового этикета, которые, право же, трудно отделить от эстетических правил. Во всяком случае, все эти действия, безусловно, должны быть отмечены хорошим вкусом, современным подходом и приятными эмоциями.
Деловые переговоры – один из самых важных этапов всякого бизнеса, мы неслучайно с них начали разговор о деловых отношениях. Только немного подчеркнем и заострим детали переговорного процесса, связанные с темой этики, этикета и эстетических составляющих делового общения.
Например, вопрос одежды на переговорах.
Конечно, это зависит от принятых в данном месте, в данной фирме, у данного народа правил. Выше мы уже упоминали невыгодность ярко-зеленого цвета – для деловых разговоров в Египте и ярко-красного – в Швеции (или со шведами.)
Это все – не капризы или выдумки досужих «диссертантов». Это реальность, которую просто безграмотно и невыгодно не учитывать.
Вы можете, к примеру, явиться на переговоры в свитере и без галстука, если точно уверены, что в этой фирме так принято. Но ни один английский клерк, даже совсем юный, начинающий работник, не явится в банк в лондонском Сити не в костюме. Причем никакая жара или прочие капризы природы не в силах изменить правила английского бизнеса. Так и парятся в своей тройке при 30-градусной жаре – на всех переговорах и деловых встречах! И не страдают, что любопытно!
Естественно, и дамам желательно заранее продумать количество и качество своих украшений. Перебор в таком вопросе вряд ли пойдет на пользу самой хозяйке «изумрудной горы», да и делегации в целом.
То же – и с макияжем. Конечно, выглядеть хорошо никому не запретишь! Да это и не нужно. Но и тут главное – соблюсти меру. Понятно, что при утренних или дневных переговорах нежелательно увлекаться парфюмерией.
При первой встрече принято представлять всех участников переговоров. Это делают главы делегаций. Первым представляет свою команду глава группы гостей. Потом – «хозяин», глава принимающей стороны.
Размещение участников – дело тоже важное и непростое. Здесь надо соблюсти и своеобразный иерархический этикет (не сажать же второго человека в делегации в самый конец стола или в последний ряд зала!), и общепринятый деловой.
И в конечном итоге важно только одно: главное на переговорах – дело, которое вы хотите выиграть! А значит, все составляющие процесса должны работать на эту задачу!
Для делового человека очень важно знать особенности партнеров из разных стран. Люди по-разному относятся к деловым переговорам, имеют многоликие традиции, особенности поведения и манеру переговоров. Значит, важно знать и учитывать эти особенности возможных партнеров по деловым переговорам.
Поэтому, может быть, читателям пригодятся эти «заметки на манжетах», почерпнутые нами в сетевых безднах.
США
Выражение «Не откладывай на завтра то, что можно сделать сегодня!» как нельзя лучше характеризует американцев. Они предпочитают детализировать общие вопросы. Применение в практике ведения переговоров предложений пакетов и метода «пробного шара», так же как и ориентация на успех, отличают их от всех остальных.
Англия
Англичане стараются избегать острых углов во время переговоров, к которым готовятся весьма тщательно и педантично.
Арабские страны
Часто на переговорах наряду с основными задачами решается много второстепенных. Вам стоит запастись терпением.
Германия
Немцы весьма ответственны и последовательны в принятии и реализации деловых решений. От вас они будут ждать того же.
Испания
Испанцы весьма многословны и не всегда пунктуальны, вам нужно будет запастись терпением.
Китай
Китайцы последовательны и педантичны во время ведения переговоров. По многим вопросам будут ждать уступок с вашей стороны, сами же если и пойдут на этот шаг, то только в конце встречи.
Голландия
Так же, как и англичане, голландцы готовятся к переговорам заранее, прописывая для себя каждый этап. Весьма настойчивы.
Скандинавия
Скандинавы еще до начала переговоров продумают все до мелочей, они пунктуальны, педантичны и сдержанны.
Турция
Вашей внешности будет уделено особое внимание, наличие делового костюма обязательно. Турки могут позволить себе торговаться во время ведения переговоров и изменить первоначальные требования.
Франция
Большое значение французы придают риторике, умению изложить ясно и четко свою мысль, а также эрудиции.
ЮАР
«Африканское время» – термин, означающий замедленный темп ведения переговоров, будьте готовы к этому.
Япония
К принятию решений японцы подходят в конце длительного процесса переговоров, смены тактик их ведения и множества согласований, запаситесь терпением.
Переговоры с иностранными партнерами, как правило, проходят с помощью переводчиков. Это, кстати, действует вне зависимости от наличия знаний иностранных языков нашими участниками переговоров. Это – одно из официальных мировых правил деловых переговоров.
