В цитадели хранились все городские сокровища, и она спроектирована таким образом, чтобы в ней могли разместиться и выдержать длительную осаду правитель, высшие армейские чины, именитые горожане и необходимое количество солдат. Имея достаточно продовольственных запасов, город мог продержаться до того момента, как соседнее поселение пришлет на помощь свою армию.
Найдите свою цитадель
У вашей компании есть товары, услуги и виды деятельности, которые второстепенны по отношению к основному бизнесу, – это внешние стены, защищающие вашу прибыль. Товары, услуги и виды деятельности, являющиеся главным источником ваших доходов, образуют внутренние стены.
Таким образом, цитадель вашей компании – это ваш основной бизнес. Это продукция, которая играет ключевую роль для вашего выживания. Их необходимо защищать любой ценой. До тех пор, пока вы удерживаете цитадель, вы можете противостоять колебаниям рынка и спаду продаж. Следовательно, вы должны охранять и защищать эту область от покушений конкурентов.
Определите основные товары и клиентов
Частью вашей политики ведения бизнеса должна стать разработка «стратегии цитадели». Эта стратегия особенно необходима в периоды сжимания рынков, снижения прибыли и сокращения денежных потоков. Она предполагает, что вы создадите запасы, которые помогут вам пережить тяжелые времена даже при наихудшем развитии событий.
Никогда не забывайте о своей цитадели – постоянно выявляйте, анализируйте и тщательно охраняйте свои наиболее ценные и прибыльные товары. Будьте готовы укрыться в этой цитадели, если ваш бизнес пойдет на спад и вам придется демонстрировать свое умение выживать.
Долгосрочное планирование
В неспокойные времена быстрых перемен, спада продаж или раздробления рынков необходимо разрабатывать такую стратегию заранее, чтобы обеспечить компании не только выживание, но и долгосрочный успех. Это стратегия отступления, которая должна быть всегда готова на случай неожиданных перемен на рынке. Никогда не полагайтесь на удачу или на проведение быстрых изменений в соответствии с тенденциями рынка. На всякий случай готовьтесь к худшему.
Ваш основной бизнес – это ваша цитадель. Регулярно проводите планирование с прицелом на наихудший вариант событий. Постоянно спрашивайте себя: какое самое неблагоприятное для вас событие может случиться сегодня на рынке?
Вне зависимости от ответа на этот вопрос начинайте готовить запасы сегодня, чтобы быть уверенным в том, что сможете выжить даже в самых неблагоприятных обстоятельствах.
Просчитывайте ходы
Опытные руководители, играя на шахматной доске бизнеса, продумывают свои действия на несколько шагов вперед и стараются предугадать те ходы, которые могут быть сделаны против них. Они делают запасы в виде денежных резервов, альтернативных стратегий, надежных клиентов, рынков и продуктов, чтобы быть уверенными в том, что им никогда не придется пережить самое худшее. Вам следует поступать точно так же.
Прямо сегодня начните разработку «стратегии цитадели» для своей компании. Действуйте как Наполеон, которого однажды спросили, верит ли он в удачу. Он ответил: «Да, верю. Но я также верю, что эта удача будет плохой и я паду ее жертвой. Поэтому я всегда все планирую заранее».
Ваша личная «стратегия цитадели»
Составьте отчетливое представление о своих основных личных навыках. Как вы можете усовершенствовать каждый из них? Какие навыки и умения понадобятся для того, чтобы стать лидером в своей области в предстоящие годы? Как вы планируете приобрести эти навыки и умения?
Сосредоточьтесь на главном
1. Какой у вас основной бизнес? Какие товары и услуги определяют ваш сегодняшний успех?
2. Какова специализация вашей компании? Что она умеет делать особенно хорошо?
3. Что самое плохое может случиться с вашим бизнесом в следующем году? Что вы планируете делать, если оно действительно произойдет?
4. Какие товары, услуги или виды деятельности не относятся к основным? Что произойдет, если вы полностью от них откажетесь?
5. Кто ваши основные клиенты и что вы делаете для того, чтобы они никогда от вас не ушли?
6. Какие ваши сотрудники наиболее важны для выживания и роста вашего бизнеса? Какие меры вы принимаете для их удержания?
7. Каковы ваши основные профессиональные функции? Какое из дел, которыми вы заняты, играет центральную роль в вашей работе? Какие виды деятельности для вас второстепенны?
Глава 21
Ориентируйтесь на результат
Он каждое утро составлял план на день и следовал этому плану, что давало ему в руки нить, которая вела по лабиринту жизни, до предела заполненной работой.
Виктор Гюго
Известный футбольный тренер Винс Ломбарди однажды сказал: «Победа – это еще не все, главное – желание победить».
Если руководствоваться этим принципом, то результаты – это не главное. Тем не менее в бизнесе результаты – основа основ. Это единственный точный критерий оценки как личных способностей человека, так и эффективности работы компании.
Клиенты в первую очередь беспокоятся, получат ли они те выгоды, которые были им обещаны при покупке товара или услуги. Их не интересуют ваши проблемы с персоналом, товарами, процессами, системой доставки или чем-то еще. Единственная вещь, которая для них важна, – конечный результат.
Четыре главных вопроса
Размышляя о покупке товара или услуги, клиенты задают себе четыре вопроса:
1. Сколько это стоит?
2. Что я получу за эти деньги?
3. Насколько быстро я получу обещанные выгоды?
4. Насколько я уверен, что действительно получу эти выгоды?
Победа достанется той компании или продавцу, которые ответят на эти вопросы наиболее убедительно.
Выполняйте обещания
Успех в бизнесе напрямую зависит от неукоснительности выполнения данных вами обещаний. Объем продаж и рост компании определяются тем, насколько безотказно ваш товар или услуга приносят клиентам те выгоды, за которые те заплатили.
Оценивая свою продукцию, вы всегда должны спрашивать себя: «Какие выгоды ждут клиенты от моего товара или услуги?» и «Получают ли клиенты эти выгоды, покупая мои товары или услуги?». Это и есть реальный показатель качества.
Качество можно определить как «постоянство, с которым ваш товар или услуга приносят клиенту обещанные ему выгоды».
Если уровень качества равен 100 %, это значит, что продаваемый вами продукт всегда приносит клиенту обещанные выгоды. Качество 90 % говорит о том, что ваш продукт приносит обещанные выгоды в девяти случаях из десяти.
