Существует одна история об известном органисте, жившем в 1800-х гг., в которой говорится о необходимости ценить сотрудничество. Музыкант ездил из города в город с концертами. В каждом городе он брал на работу мальчика, который во время концерта накачивал орган воздухом. Однажды после выступления он не смог отделаться от мальчика, тот даже пошел за музыкантом в гостиницу.
— Не правда ли, мы дали сегодня грандиозный концерт? — спросил мальчик.
— Что ты имеешь в виду под словом «мы»1 — спросил музыкант. — Это я дал грандиозный концерт. И почему ты не идешь домой?
Во время следующего концерта, когда органист собирался исполнить великолепную фугу, орган внезапно замолчал. Музыкант был поражен. Затем маленький мальчик вдруг высунул голову из-за угла органа и проговорил с ухмылкой: «Не правда ли, мы сегодня не дали хороший концерт? »
Если вы хотите устанавливать взаимоотношения с людьми и поднимать их на более высокий уровень жизни, то надо усвоить простую истину, что изменения можно производить, только если вы будете одной командой. И надо помнить об этой истине каждый раз, когда у вас появляется возможность.
3. Надо проявлять инициативу к сближению с людьми
По словам Тома Петерса и Нэнси Остин: «Проблема № 1 непродуктивной работы администрации в Америке очень проста. Это наличие управляющих, у которых отсутствует связь со своими людьми в компаниях и с покупателями»1. Проблема отсутствия контакта и недостатка общения существует у многих людей, а не только у управляющих в компаниях. Вот что говорит специалист в области продаж Чарльз Б. Рут: «Существует много примеров, когда менеджеры по продажам, которым нечего предложить, кроме дружбы, продают больше, чем менеджеры по продажам, которые могут предложить все, за исключением дружбы»2.
Думаем, существует много причин почему люди не общаются друг с другом чаще, чем им хотелось бы. Основная причина, особенно внутри организаций: многие руководители считают, что проявлять инициативу и выходить на контакт — обязанность служащих. Но все обстоит с точностью до наоборот. Чтобы успешно вести дела, руководители должны сами проявлять инициативу. Если они не будут обращаться к своим подчиненным, встречаться с ними, инициативно устанавливать взаимоотношения, то в 80% общения не получится.
4. Надо искать общее между людьми
Завязывая отношения с людьми, надо опираться на то, в чем у вас нет расхождений во мнениях. А это значит — найти между вами нечто общее. Если вы научились слушать собеседника (мы писали об этом в главе 4), то сможете определить, в каких областях жизни вас связывает общий опыт или одинаковые взгляды. Поговорите с человеком о его хобби, о городе, в котором живете, о работе, спорте, детях. Тема обсуждения не столь важна, сколь ваше отношение к собеседнику. Будьте позитивно настроены и старайтесь смотреть на все с точки зрения вашего визави. Если вы будете открыты с собеседником, будете придерживаться его взглядов, то наполовину выиграете битву. Как иногда говорят: «При всей схожести взглядов люди будут иметь дело с людьми, которые им нравятся. Но и при всей несхожести взглядов люди все равно будут иметь с вами дело».
Но иногда даже найдя, что вас объединяет, вы все равно можете столкнуться с трудностями в общении. Обнаружив, что люди, с которыми вы пытаетесь установить взаимоотношения, все еще сомневаются в вас, попытайтесь найти между вами общую эмоциональную основу. Прекрасный прием — «чувствуют, чувствовал, понял». Вначале попытайтесь понять, что люди чувствуют, затем признайте, что их чувства имеют право на существование. Если у вас тоже ранее были подобные чувства, то поделитесь ими и расскажите, что некогда чувствовали то же самое. И, в итоге, поделитесь с ними тем, что вы поняли, то есть как вам помогли данные чувства.
Как только вы научитесь находить общие черты между собой и собеседником, то поймете, что сможете общаться со всеми, с кем будете встречаться. А когда сможете это делать, то с легкостью установите взаимоотношения.
5. Надо признавать и уважать различия между людьми
Между людьми много общего, но, в то же время, надо признать, что все люди разные. И в этом заключается одна из самых больших радостей в жизни, хотя мы и не всегда так думаем. Чтобы научиться понимать людей, можно прочитать прекрасную книгу приятельницы Джона, Флоренс Литтауэр, которая называется «Преимущества людей». В данной книге она описывает 4 основных типа темперамента.
· Сангвиник: любит веселиться, общительный, у него много знакомых, остроумный, легкий в общении, пользуется любовью окружающих, артистичный, эмоциональный, открытый, оптимист.
· Меланхолик: стремится к совершенствованию, интроверт, склонен к вдумчивой работе, артистичный, эмоциональный, целеустремленный, организованный, пессимист.
· Флегматик; любит спокойствие, интроверт, неэмоциональный, с сильной волей, любит общаться с людьми, пессимист, настойчивый.
· Холерик: любит властвовать и управлять людьми, волевой, решительный, целеустремленный, организованный, эмоциональный, общительный, открытый, оптимист3.
Все люди соответствуют одному из приведенных типов (или у них есть качества разных типов). Например, Джон — классический пример холерика и сангвиника. Он любит веселиться, решителен и берет на себя инициативу в любой ситуации. Джим же, наоборот, пример меланхолика и флегматика. Он склонен к аналитическим размышлениям, не поддается эмоциям и обычно скрытен.
При общении с людьми признавайте и цените их отличия. С холериками надо устанавливать отношения настойчиво. С меланхоликами надо быть сосредоточенным. Флегматикам требуются гарантии. А сангвиников надо покорять воодушевлением.
Драматург Джон Лютер понимал эту разницу между людьми: «Природный талант, ум, хорошее образование — ничто из перечисленного не приносит успех. Нужно что-то еще: восприимчивость, чтобы понимать, что люди хотят, а также желание давать им это». Уделяйте внимание личности людей и делайте все, что от вас зависит, чтобы принимать их такими, какие они есть. Они оценят вашу восприимчивость и понимание.
6. Надо найти ключ к жизни людей
Промышленник Эндрю Карнеги обладал сверхъестественной способностью понимать людей и то, что для них важно. Говорят, что когда он был ребенком и жил в Шотландии, то у него была крольчиха с крольчатами. Карнеги просил соседских ребят собирать клевер и одуванчики на корм кроликам. В обмен на это каждый мальчик мог назвать одного кролика в свою честь.
Карнеги делал нечто подобное и когда вырос, что показывает, как он понимал людей. Когда он захотел продать сталь Пенсильванской железной дороге, то после основания нового сталелитейного завода в Питсбурге назвал его в честь президента Пенсильванской железной дороги Дж. Эдгара Томсона. Последний был так польщен, что впоследствии покупал сталь только у Карнеги.
Вам не надо быть Карнеги, чтобы общаться с людьми. Вам надо просто знать, что для них важно. К каждому человеку можно подобрать ключик; все, что надо сделать, это найти его. Ниже приводятся два способа осуществить это. Чтобы понять, что человек думает, посмотрите, чего он уже достиг. Чтобы понять душу человека, узнайте, к чему он стремится. Это поможет вам подобрать к нему ключик, а как только найдете его, честно его используйте. Поворачивайте ключ, только когда получите на то разрешение человека, и только для блага этого человека, а не для своего собственного. Надо помогать людям, а не причинять им боль.
7. Надо общаться с людьми от всей души
Как только проявите инициативу в общении с людьми, найдете общие черты между вами, поймете, что действительно для них важно, тогда общайтесь с ними, говоря о том, что для них важно. А для этого требуется говорить с ними от всей души.
Однажды некоего молодого человека с ученой степенью по психологии попросили выступить с речью перед пожилыми людьми. Около 45 минут он учил их, как достойно жить на старости лет. Когда он закончил говорить, к нему подошла 85-летняя женщина и сказала: «У вас превосходный словарный запас и произношение, но должна вам сказать: со временем вы поймете, что не знаете, о чем говорите!»
Искренность — это единственный важный фактор при общении с людьми, либо один на один, либо перед большой аудиторией. Никакие знания, никакие приемы и остроумие не заменят честности и искреннего желания помочь людям.
Известно, что Авраам Линкольн умел общаться с людьми, а секретом его успеха была способность говорить с человеком от всей души. В 1842 г. Линкольн обратился к членам Вашингтонского общества терпимости. В своей речи, называвшейся «Милосердие при вводе ограничений на употребление алкоголя», он сделал следующее наблюдение: «Если привлечете к общему делу человека, то сначала убедите его, что вы его искренний друг. …Предположим, вы будете диктовать ему нормы поведения, говорить ему, что делать, обращаться с ним как с человеком, достойным презрения и которого надо остерегаться, то он просто уйдет в себя… И больше вы уже не сможете постигнуть этого человека, если только вам не удастся проникнуть сквозь крепкий панцирь»4.
