усиленно инвестировали в связи с общественностью и продвижение товара, что позволяло продавать телевизоры с теми же характеристиками, что у конкурентов, на 5–10 % дороже[138]. Они торговали своим имиджем, поддерживали и использовали его — вот суть стратагемы «Золотая цикада сбрасывает оболочку».
Сила имиджа — это золотая оболочка цикады. Она блестящая и красивая, и если вы сумели ее грамотно выстроить и периодически полируете тряпочкой, то можете делать за ней что угодно, как за ширмой. В разумных пределах, конечно.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Чувствуете, что проиграете это сражение, что ваши аргументы слишком слабые, и ничьей поддержкой так и не удалось заручиться? Все равно, будьте уверенны. Демонстрируйте уверенную позицию: спина прямая, голова приподнята, руки не скрещиваются; стоите лицом к противнику (-ам) и смотрите в глаза, голос громкий и четкий. Не имеет значения, что вы переживаете внутри. Если вы покажете это внешне, будет еще один жирный минус к вашей оценке.
Если у вас сложности — никогда не показывайте это. Тщательно следите за маленькими деталями, чтобы они не выдали вас. Если вы бедны, а вам предстоит важная презентация, возьмите хороший костюм у друга. Не идите к месту встречи пешком, чтобы не запачкать грязью обувь. Не забудьте про хорошую стрижку и маникюр — это все маленькие детали, из которых складывается образ целиком. Это нечто вроде блефа. А что стоит за ним — никто не знает. Образ, за которым может быть скрыто все, что угодно.
Вариант использования стратагемы: создайте себе некую маску, за которой вы будете прятать истинные действия. Ширма, за которой вы танцуете. Продумайте, кто вы: рубаха-парень, женщина-вамп, молодая дурочка, уверенный светский лев… Следите, чтобы все детали демонстрируемого образа соответствовали: выглядите согласно ему, двигайтесь согласно ему и действуйте внешне якобы согласно ему. Однако ваши настоящие дела спрятаны за этим образом. Отчасти это означает «вести двойную жизнь».
ОБРАЗ «ВОЖАКА СТАИ»
Для реализации многих стратагем вам необходимо уметь создавать образ уверенного в себе человека. Зачем это нужно?
Проще всего сравнить человеческое общество со стаей волков. Волки очень умные и дружные животные, однако их общество, как и у большинства других видов, устроено особенным образом. Мы обычно думаем, что далеки от животных, что больше полагаемся на разум, чем на инстинкты, особенно в важных делах… но это большое заблуждение. Даже не углубляясь в историю, взгляните на современное общество. Как ведут себя и выглядят те, за кем люди идут добровольно и к чьему мнению прислушиваются? Взгляните на их мимику, речь, облик. А теперь рассмотрите свое окружение: на работе, в институте или среди друзей… Кто занимает лидирующую позицию? Кто вожак?
Одна из главных вещей в риторике — образ оратора. И речь здесь не о моральном облике, а о его статусе относительно других людей. Чтобы вас слушали, не просто для галочки, а впитывая как губка ваше мнение и взгляды, нужно быть особенным человеком. Вожак в стае получает все — лучшую самку, лучшую пищу, полное подчинение остальных. Чтобы получить все это, он должен быть сильнее всех.
Посмотрите, как ведут себя животные в драке. У них есть определенная система сигналов, которая рассказывает им и окружающим о том, как обстоят дела в их столкновении. Зачем кошки вздыбливают шерсть, шипят, громко и пронзительно орут во время драки? Потому что для устрашения противника, они должны быть пугающими — большими и громкими. Посмотрите, как они стоят на земле — твердо, уверенно, выпустив когти. Все эти инстинктивные сигналы свойственны и людям, как биологическому виду.
В обычной жизни вы можете быть кем угодно, но когда выступаете перед аудиторией или ведете важные переговоры, вы должны уметь надевать маску «вожака стаи»:
1. Осанка и положение рук
Стоять или сидеть нужно прямо. Руки в положении стоя можно скрестить за спиной или поставить одну руку на пояс или скрестить пальцы рук вместе, чуть вывернув ладони к аудитории. Если вы сидите, то положите локоть одной руки на спинку стула, а вторую на колени; или положите обе руки на колени, не перекрещивая их.
Не прижимайте локти к телу. Представьте, что вы кошка, которая вздымает шерсть, пытаясь казаться больше. Здесь все работает по той же схеме: вам нужно казаться больше.
Помните, что сутулость — признак слабости. Вы показываете, что хотите закрыться от происходящего. А если вы вдобавок скрещиваете перед собой руки, дело плохо — это воспринимается, как реакция защиты, реакция страха.
2. Манера поведения
Многие люди, недополучившие в детстве родительского внимания, пытаются это компенсировать слишком активным поведением: громко разговаривают, активно жестикулируют, ведут себя немного наигранно, словно говоря всем своим поведением, «посмотрите, я здесь, вот он я». Это абсолютно нормальное психическое поведение, но оно мешает окружающим воспринимать вас серьезно. Причина в том, что всегда очевидно, когда человек очень хочет понравиться и все делает для этого.
Если это про вас, постарайтесь создать маску уверенности и внутреннего спокойствия для публичных выступлений и переговоров. Представьте, что все эти люди ваши добрые приятели и принимают вас таким, какой вы есть. Будьте серьезным, покажите то глубокое и настоящее, что в вас есть.
Также стоит обратить внимание на хождение взад-вперед перед слушателями. Это безобразная привычка, которую нужно искоренять. Во-первых, так вы показываете, что нервничаете. Во-вторых, у слушателей начнет кружиться голова и они станут смотреть на что угодно, только бы не на вас. Но естественно не стоит замирать в одной позе и говорить как робот. Двигайтесь, жестикулируйте, обращайтесь к аудитории, чтобы она откликалась. Главное, никакой монотонности и повторяемости, вы же не маятник!
3. Одежда
Здесь важный аспект: вы должны быть одеты чуть лучше, чем ваша аудитория, чтобы возвышаться над ней, но
