3. Проверяйте, принимаются ли звонки и заявки и как быстро на них реагируют менеджеры. Процесс занимает 3–5 минут. Если сотрудники узнают ваш голос, наденьте на нос прищепку или попросите знакомых позвонить в вашу компанию и отправить запрос с формы заявок.
4. Посчитайте, насколько больше стало звонков после внедрения этой системы.
Первые два шага выполняются за 2–3 часа. Третий и четвертый отнимают 5–10 минут в неделю. Финансовые вложения отсутствуют.
Истории успеха. После внедрения такой системы в свой бизнес мы стали получать больше на 2–3 заявки в сутки. Многие клиенты сильно удивляются, когда, позвонив в выходные, после 2–3 гудков слышат в трубке бодрый голос дежурного менеджера по продажам: «А вы что, работаете?».
Один из наших клиентов, внедрив такую схему в бизнес, стал получать на 8 звонков в сутки больше. И это без вложения денег, просто настроив переадресацию.
Потратьте 10–15 минут времени и увеличьте свои продажи минимум на 20 %!
Почему клиент должен купить именно у вас?
Вы наверняка работаете на конкурентном рынке. А это значит, что вы должны чем-то отличаться от конкурентов. Иначе говоря, нужно показывать свои преимущества.
Преимущества – один из основных моментов отстройки вашей компании от сотен конкурентов. Если акцент на преимуществах не сделан, их необходимо выделить и отразить на сайте. Наличие преимуществ стимулирует посетителя сайта совершить заказ именно у вас, а не у конкурентов.
Отразить преимущества нужно двумя способами.
1-й способ. Создание страницы «Преимущества». Здесь необходимо отразить 5–7 основных преимуществ вашей компании в разрезе выгод, которые они несут для ваших клиентов.
Данный блок необходимо использовать в текстах сайта для увеличения отдачи!
Пример структуры страницы «Преимущества» для вашего сайта (рис. 17).
Оптимально перед каждым преимуществом поместить его графическое изображение.
ВАЖНО
Преимущества должны быть рассмотрены в разрезе выгод для вашего клиента!
Примеры формулирования преимуществ.
♦ «Бесплатная доставка позволяет вам сэкономить от 700 до 3000 рублей».
♦ «Покупка техники класса энергопотребления А позволяет экономить до 1000 рублей в год на оплате электроэнергии».
2-й способ. Использование блока «Преимущества» в текстах на сайте. Преимущества должны бросаться в глаза. К сожалению, до специальной страницы «Преимущества» доходят не все пользователи. Поэтому блок «Преимущества» можно использовать на всех страницах сайта или, как вариант, на тех страницах, где предлагаются ваши продукты.
Рис. 17
Примеры реализации блока «Преимущества» (рис. 18).
Рис. 18
Как правило, многим владельцам бизнеса сложно определить, а чем их продукты лучше тех, что предлагают конкуренты. Придумывание преимуществ – процесс творческий, и лучше поручить его опытному маркетологу. Если такого под рукой нет, то вам придется ответить на множество вопросов, касающихся ваших бизнеса и продукта. Самый главный из них: «Почему клиент должен купить это именно у вас?».
Чтобы упростить себе задачу, можно внимательно изучить сайты конкурентов, посмотреть, какие преимущества указывают они, и на их основе описать преимущества своих продуктов. Однако этот вариант подходит не всегда, так как в данном случае вы просто копируете чужие идеи.
Если у вас на сайте еще не указаны преимущества, начинайте действовать немедленно!
Что такое УТП и зачем оно вам нужно?
УТП – это уникальное торговое предложение. Или ваши преимущества перед конкурентами. Часто употребляется также термин «отстройка от конкурентов».
Зачем УТП нужно вашему бизнесу? Как правило, у вас есть конкуренты. Если вы, конечно, не директор Панамского канала . И этих конкурентов много – десятки, сотни, тысячи компаний. Клиенту надо как-то выбирать среди этого многообразия.
УТП нужно для того, чтобы ваши клиенты понимали, чем вы лучше десятков и сотен подобных компаний на рынке. И для того, чтобы вы чем-то отличались от конкурентов. Конечная цель разработки УТП – повышение продаж за счет отстройки вашего предложения от сотен аналогичных.
Где использовать УТП? Прежде всего на сайте, для того чтобы потенциальные клиенты понимали, каковы ваши преимущества перед конкурентами. Для этого в контент сайта вставляется блок преимуществ. Примеры представлены на рис. 19.
Преимущества также используются в коммерческом предложении и в любой печатной рекламе, если вы ее даете.
Что делать, когда нет преимуществ? Вопросы: «В чем ваши преимущества?» или «Чем ваши кирпичи отличаются от кирпичей сотен конкурентов?», как правило, ставит владельца бизнеса в тупик. Причина этого в том, что он либо не задумывается над этим, либо считает, что его товар или услуга ничем не отличается от предложений конкурентов.
В этом случае преимущества надо придумать. Это задача маркетолога. И задача довольно непростая.
К примеру, какие преимущества можно придумать для кирпичей? Казалось бы, кирпич – он и в Африке кирпич. Но если проанализировать конкретный бизнес, то всегда можно за что-то зацепиться.
Рис. 19
Пример формулирования трех возможных преимуществ кирпичей.
♦ «Сбережение на 15 % тепла больше за счет применения уникальных технологий производства (вариант – за счет строгого соблюдения технологии производства)».
♦ «Гарантия экологической чистоты материала. Мы проверяем уровень радиации всех компонентов, которые используются при производстве кирпича».
♦ «Мы не просто продаем кирпич, а обеспечиваем его доставку и разгрузку. Вы экономите до 3000 рублей на доставке и услугах грузчиков».
Эти преимущества придуманы за 10 минут в процессе написания этого раздела. Если уделить анализу хотя бы 1–2 дня, то можно получить список из 10–20 преимуществ, из которых можно оставить 5–7 самых сильных. Достаточно 3–5 ключевых преимуществ, чтобы отразить их на сайте и в коммерческих предложениях.
Подумайте, чем ваши товары (услуги) отличаются от аналогов, предлагаемых конкурентами?
Портрет клиента (взгляд со стороны клиента)
Этот метод прямо не относится к увеличению продаж с сайта. Однако это один из основных методов работы и способов мышления для любого маркетолога. Без него говорить об успехе вообще нельзя.
Вы должны научиться жить и думать, как ваш клиент. Вы должны уметь смотреть на все его глазами. Вы должны уметь решать его проблемы, а не продавать абстрактные изделия. Именно тогда вы заработаете больше денег. При этом ваши клиенты будут счастливы и довольны!
Чтобы приобрести все эти умения, полезно составить портрет своего клиента. На один день попробуйте влезть в его шкуру. Вы должны ответить как минимум на следующие вопросы.
♦ Кто мой клиент?
♦ Каковы его пол, возраст, статус, семейное положение?
♦ Сколько зарабатывает клиент?
♦ Какова должность клиента?
♦ Как проводит время мой клиент?
♦ Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?
♦ Чего хочет клиент, каких результатов и отдачи от вашего продукта?
♦ Что чувствует клиент?
♦ О чем думает клиент?
♦ Какие проблемы у клиента?
♦ Как ваш продукт решает эти проблемы? И решает ли?
♦ Как клиент находит вашу компанию?
♦ Как он принимает решение о покупке продукта?
♦ Что мотивирует клиента принять решение о покупке?
♦ Оправдывают ли решения, предлагаемые нашей компанией, ожидания клиента?
♦ Решают ли продукты вашего бизнеса проблемы клиента лучше, чем продукты конкурентов?
♦ Как клиент совершает первую коммуникацию с вашей фирмой?
Когда вы ответите на эти вопросы, то будете лучше понимать своего клиента. А чем лучше вы понимаете клиента, тем больше ему можно продать.
Вот кейс из моей личной практики. Его можно использовать как образец для создания портрета клиента для вашего бизнеса.
Кто наш клиент? Есть несколько категорий клиентов.
1. Владелец (или один из владельцев) бизнеса или компании. Собственник. Или наемный генеральный директор.
2. Человек, отвечающий в компании за маркетинг или рекламу: маркетолог, начальник отдела рекламы, веб-мастер, администратор сайта, которому поручили еще и продвижение.
3. Начинающий предприниматель, который только открывает бизнес. Еще ничего нет, ни сайта, ни клиентов.
4. Уже «наевшийся» всякими оптимизаторами (другими подрядчиками), которые делали-делали и ничего на сделали.
5. Владелец веб-студии, который готов передавать нам клиентов под проценты.
Возраст. От 20 до 50 лет.
Пол. И мужчины, и женщины.
Семейный статус. Разный. Зависит от категории.
