общения, инициатор контакта должен стремиться не исчерпывать предмет интереса до конца, поскольку исчерпанная тема означает одновременно исчезновение и положительных эмоций, и стремления продолжать начавшееся общение. В этом случае периодическое отвлечение от темы как бы усиливает желание возвратиться к ней опять.
В процессе разговора инициатору контакта следует подчёркивать индивидуальные особенности суждений и мнений партнёра, их оригинальность. Это необходимо для перехода к следующей стадии, связанной с выявлением отдельных индивидуальных свойств и качеств.
Приёмы, используемые инициатором контакта.
Все приёмы, используемые инициатором контакта во второй стадии общения, имеют целью поддерживать разговор в сфере общего интереса, усиливать положительные эмоции и снимать эмоциональные барьеры, то есть запрограммированную "холодность" партнёра. Напряжённость интереса к теме инициатор контакта может вызвать периодическим отказом от неё. Если у партнёра уже возник достаточно устойчивый интерес к теме, то перерывы будут возбуждать стремление к продолжению разговора и соответственно усиливать эмоциональную сторону общения.
Можно прибегнуть к приёму "проблемы": заговорить о чём-то проблемном, "броском" и сенсационном, касающемся темы. Как правило, собеседник стремится объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций, и это способствует поддержанию беседы.
Этому же способствует демонстрируемое инициатором контакта нарастание интереса к тому, что говорит партнёр. В пределах обсуждаемой темы можно последовательно переходить от полной индифферентности к сообщениям, суждениям и мнениям партнёра до активной заинтересованности в них.
Инициатор контакта может предварительно изучить интересующую и хорошо известную партнёру тему и в ходе беседы высказывать замечания, которые последний примет как показатель убедительности своей аргументации для собеседника.
Приём "детализации" предполагает повышенный интерес инициатора контакта к деталям и подробностям в высказываниях собеседника, и интерпретации сказанного. Этот приём концентрирует внимание на индивидуальности суждений партнёра и подготавливает переход к более глубинному общению.
Приём "переключения" заключается в том, что в рассуждения по общей избранной теме всё чаще и чаще включаются отдельные элементы другой темы. Такое переключение даёт возможность распространить эмоции, возникающие в связи с основной темой, на любую другую.
Диагностические возможности.
Во второй стадии устанавливаются некоторые характеристики складывающегося общения:
1) общий интерес становится ареной, где инициатор контакта может наблюдать, как партнёр проявляет свои преимущества и достижения;
2) этот же интерес, в частности хобби, рассматриваемый как уход и отключение от забот и переживаний, связанных с "обыденными делами", позволяет увидеть, как часто прибегает к нему партнёр;
3) в связи с этим зона интереса может использоваться для снятия эмоциональных барьеров.
В этой стадии выявляются определённые личностные характеристики:
1) напряжённость в поведении, особенности и скорость включения в тему;
2) степень вовлечённости в предмет интереса;
3) способ изживания определённой потребности через предмет интереса.
Третья стадия общения. Принятие личностных качеств и принципов, предлагаемых для общения
Целесообразность стадии.
На третьей стадии общения участники не удовлетворяются установленным ранее сходством интересов. Они стремятся углубить отношения и потому начинают искать более постоянные опоры для их развития. Обычно в этом случае люди обращаются к личностным качествам и свойствам, полагая, что именно они продуцируют научное поведение, способствуют его организации и успешности взаимодействия.
Для развития отношений и сближения оба участника начинают демонстрировать друг другу те свои качества, которые, по их мнению, являются наиболее подходящими для этого. Как правило, они сообщают о некоторых собственных принципах поведения в данной ситуации и о тех коммуникативных качествах, которые должны быть положены в основу будущих отношений как наиболее значительные. Например, может быть установлена ценность таких качеств, как прямота, честность, деловитость, постоянство и т.д.
Обычно люди поддерживают в себе то, что хотят, чтобы в них видели, и с чем постоянно считались. Такие свойства не просто акцентируются. Человек в общении будет их придерживаться и, в известной мере, гарантирует их проявление.
Поэтому общающиеся принимают к сведению демонстрируемое, относясь друг к другу с доверием, которое, как известно, укрепляет отношения. Более того, каждый полагает, что такое принятие качеств является взаимным.
Функции.
1. Прояснение индивидуальных принципов общения и отбор наиболее ценных для него личностных качеств каждого.
2. Определение и фиксация первичного набора наиболее важных для общения личностных качеств, по отношению к которому оперативно выстраивается текущее поведение.
3. У участников общения создаётся готовность к принятию не только тех качеств, о которых они уже сообщили, но и тех, которые только предстоит проявить в дальнейшем. Это формирование позиции взаимной приемлемости.
В этой стадии общения зависимость от случайных совпадений во мнениях и взглядах сменяется опорой на прочный набор установленных личностных качеств, определяющий характер взаимных ожиданий. Это обеспечивает партнёрам основу для демонстрации своих личностных свойств и соотнесения их с реальным поведением в ситуации.
Факторы, способствующие и препятствующие общению.
Положительные факторы:
а) демонстрация принципов общения, приемлемых для всех: "Я покладистый", "Я готов всегда к обсуждениям", "Я всегда думаю, что всё уладится", "Я прямой", "Я считаю, что лучше не говорить открыто - люди могут обидеться" и т.п.;
б) проявление тех личностных качеств, которые ожидаются партнёрами друг от друга, и положительное подкрепление такого проявления;
в) быстрая и положительная реакция на демонстрируемое, которая, как правило, стимулирует людей к дальнейшим сообщениям о себе.
Отрицательные факторы:
а) изображение тех личностных качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;
б) проявления авторитарности; попытки анализа и оценки демонстрируемых качеств;
в) высказывание сомнений относительно предлагаемых принципов общения (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т.п.).
Признаки и показатели адекватности развития общения.
1. Первое проявление упоминаний о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с другими людьми.
2. Подчёркивание собственных качеств и свойств.
3. Появление повторяющихся циклов поведения, например частое обращение к одним и тем же словам: "откровенно говоря", "прямо скажу", "об этом нужно подумать" и т.п. - означает предложение человека принять откровенность или его стремление быть прямым, или его желание быть осторожным. Такие слова, как "Я всегда соглашаюсь с тем, что правильно", "Я не могу не согласиться", свидетельствуют о том, что человек желает, чтобы учли его готовность к согласию.
4. Оповещение о типичных привычках и предпочтениях. В этих случаях имеют место своеобразные "введения": "Я привык ...", "Обычно я ...", "Я люблю ...", "Мне нравится ..." и т.д.
Результаты.
Пребывание в третьей стадии фиксирует наборы личностных качеств каждого участника, которые они демонстрировали друг другу как основу для общения. В одних случаях участники отношений учитывают сходство этих наборов, в других - их "взаимодополнительство". И то, и другое помогает общению.
На этой почве зарождаются первые "ощущения взаимопонимания". Каждый из участников общения считает, что он в достаточной степени понимает, если не личность партнёра, то во всяком случае то, чем он хочет казаться, и к нему относятся с таким же пониманием.
Можно сказать, что вырабатывается установка на готовность к принятию личностных особенностей другого человека. Именно эта установка активизирует у партнёров желание рассказывать о себе.
Складывается также и своего рода схема распределения личностных черт у каждого из партнёров. Наиболее сильные
