понимаю, что Вы об этом не думали, но все всё-таки странно, что Вы пошли на поводу у другого". Как правило, в этом случае у партнёра можно ожидать множества объяснений или суждений, полнее раскрывающих его отношение к себе и другим.
Чтобы вызвать человека на более откровенный разговор о себе, инициатор контакта может специально довести до крайней заострённости положительный характер того, что партнёр высказал о себе на третьей стадии, "возвести" всё сказанное им в абсолютное значение и подчеркнуть, что это и есть личностная специфика партнёра. Последний реагирует на неправильность односторонней картины, желая исправить свой образ. Он будет сопротивляться, возражать, спорить по существу, с той характеристикой, которую он сам создал себе. При этом он выскажется и о некоторых отрицательных свойствах. Например, инициатор контакта может заявить: "Из всего, что я уже знаю о Вас, складывается портрет человека, обладающего только положительными качествами. Я не увидел ни одного отрицательного". На это можно ожидать возражения типа: "Нет, это не так. Вы чересчур хвалите меня. На самом деле у меня, как и у всех людей, много недостатков". После чего идёт, как правило, опровержение, сопровождающееся доказательствами и перечнем своих отрицательных характеристик.
Инициатор контакта может и сам высказать сомнения в нереальности того облика, который приписал себе партнёр. Например: "Вы сами понимаете, что не бывает людей без недостатков. Никто не поверит этому. Вероятно, и у Вас есть некоторые отрицательные свойства". Обычно такие сомнения, высказанные в дискуссионном порядке, вызывают у партнёра потребность достроить собственный образ, прибавляя к нему отрицательные черты. Этого требует обыденная логика.
В некоторых случаях инициатору контакта целесообразно принять дискуссионный стиль в обсуждениях личностных свойств. Особенно, если речь идёт об отсутствии логических звеньев в построениях партнёра. Например, он может сказать: "Вы говорили о своей откровенности, но это не так: об одном и том же Вы высказываетесь то положительно, то отрицательно. Может быть, Вам самому многое неясно. Во всяком случае, мне кажется, что Вы либо недостаточно хорошо разбираетесь в этом вопросе, либо не хотите говорить о нём". В этом случае можно полагать, что участник отношений скорее признается в том, что он не хотел говорить, нежели в том, что в его системе имеется какая-то неточность или неясность. Однако не исключено, что человек может откровенно сказать, что многие вещи для него представляются проблемными. Во всяком случае, потребность ликвидировать неясные места будет проявляться достаточно отчётливо. Всё это способствует тому, что некоторые непроизвольно скрываемые вещи будут выноситься на обсуждение.
Однако не следует заходить слишком далеко в таких поисках противоречий. Надо убедить партнёра в том, что дискуссия возникла из-за некоторых неясностей, обусловленных его отрицательными свойствами.
Инициатор контакта должен учитывать, что обычно люди не говорят о своих "тёмных сторонах" из-за нежелания подвергаться осуждению, отрицательной оценке. Поэтому в ходе общения ему не следует осуждать ни одного из высказываний партнёра о своих отрицательных качествах или высказывать неодобрения самого факта сокрытия. Лучше воздержаться от отрицательных оценок каких бы то ни было качеств. В то же время он должен часто подчёркивать целесообразность выяснения того, что тяготит человека.
При построении тактики поведения инициатору контакта следует иметь в виду, что в четвёртой стадии взаимодействия он может подвергнуться испытанию на возможность довериться ему. Партнёр начинает задавать ряд вопросов, в которых звучит всегда один и тот же мотив: каково мнение инициатора контакта о некоторых отрицательных свойствах и характеристиках других людей, в том числе общих знакомых. Специфическая проверка заключается не столько в выяснении мнения инициатора контакта о другом человеке, сколько в том, может ли он хранить чужие тайны и можно ли ему в связи с этим доверить свою. Инициатор контакта допустит ошибку, если будет "выдавать" интимные стороны жизни других людей. Партнёр "закроется" и не станет рассказывать ему о себе. В то же время для поддержания доверительных отношений инициатору контакта достаточно свои отказы облечь в такую, например, форму: "Я не могу ничего сказать, поскольку это не моя тайна", "Я не могу говорить об интимных подробностях других", "Я полагаю, что эти подробности о других людях никому не интересны", "Это не тема для разговора". Такие отговорки партнёр всегда встретит с удовлетворением. Это расположит его к доверию и вызовет желание говорить более откровенно.
Стремясь обеспечить условия для обнаружения характеристик, опасных для общения, инициатор контакта не должен проявлять поспешность и осуществлять "нажим". Но в то же время ему не следует особенно медлить. Поспешность опасна для развития отношений в связи с тем, что каждое вновь открытое качество или свойство требует времени для проверки и оценки, для приспособления и присоединения к общей системе. Замедление в раскрытии качеств опасно для общения в связи с тем, что готовность к доверию действует лишь определённое время. Откровенность возможна только в определённом личностном состоянии.
Следует помнить и о содержании сообщений. Опыт показывает, что внезапное, полное оповещение о своих качествах нерационально. Человек не удивится, но и не поверит, что это правда. Здесь действует общий принцип: косвенному доверяют больше, нежели прямому. Поэтому инициатору контакта следует не столько прямо рассказывать о себе, сколько побуждать партнёра делать выводы о нём на основании косвенных признаков. Выведенному самостоятельно партнёр верит больше, нежели тому, что считает продуктом воздействия. При этом инициатор контакта должен сообщить о себе не меньше, чем партнёр.
Приёмы, используемые инициатором контакта.
Инициатор контакта прибегает к отдельным тактическим приёмам для того, чтобы либо ускорить развитие отношений, либо возбудить потребность к высказыванию, либо снять возникшие психологические преграды.
Приём "предложение дискуссии". Когда инициатор контакта видит, что партнёр не решается говорить о себе или спрашивать о нём, он может начать дискуссию о личностных качествах. Предметом обсуждения должны стать значимость того или иного качества в личностной структуре и его влияние на ход отношений, взаимные реакции на внезапное проявления этого качества и т.п.
Приём "вызов спора". Инициатор контакта прибегает к этому приёму, когда ему нужно, чтобы в результате спора или острого обмена мнениями партнёр прояснил свою позицию. Наблюдая за тем, как ведёт человек спор и защиту своих позиций, можно выявить характерные для него способы воздействия для защиты собственных мнений и в дальнейшем принимать их во внимание. Если защищаемая позиция угрожает развитию отношений, инициатор контакта должен попытаться вызвать сомнение в её прочности, а в дальнейшем, возможно, и отказаться от неё.
Приём "высказывание сомнений". Чтобы вызвать партнёра на более подробный рассказ о себе, инициатор контакта может специально подвергнуть сомнению некоторые его сообщения. Поводом для таких сомнений всегда должно быть какое-либо несоответствие между высказыванием и поведением партнёра. Немедленная реакция такого рода позволяет ожидать,
