что партнёр будет стремиться устранить расхождения, тем самым проясняя свою позицию, более подробно раскрывая её.
Приём "сопоставление противоречий". Побудить человека к высказыванию можно, прямо указав на все те противоречия, которые встречались в его высказываниях. Для этого инициатору контакта следует следить за такими противоречиями, накапливать их. Естественное стремление партнёра устранить эти противоречия позволит инициатору контакта получить о нём дополнительную информацию.
Приём "диагностические вопросы". Инициатор контакта задаёт вопросы, позволяющие узнать мнение партнёра о свойствах и качествах других людей, обусловливающих правильность поведения. Такие вопросы выявляют оценки человека по отношению к предмету обсуждения. Необходимым условием для этого приёма является внезапность таких вопросов, которая обычно вызывает меньшую настороженность, нежели поведение, принятое за вкрадчивость.
Приём "достраивание". Это своеобразный приём, который основан на возникающей потребности человека заполнять некоторые пробелы в его собственных предыдущих рассуждениях, которые он до определённого момента считал "непогрешимыми". Инициатор контакта намеренно составляет из высказывания партнёра картину, которая представляется ему недостаточно полной. Для её построения используется те личностные свойства или особенности поведения, которые не вызывают никаких сомнений и вопросов. Такая неполная картина вызывает у партнёра стремление к заполнению пробелов и тем самым побуждает его к высказыванию. Но это происходит только в том случае, если сама по себе картина логична и соответствует реальности, когда бо́льшая её часть сообщается достаточно точно и только незначительная часть оказывается неясной. Коррективы, внесённые собеседником, могут быть использованы для построения и установления некоторых характерных для него способов композиции своих личностных структур.
Приём "использование подготовленных качеств". Приём основан на том, чтобы активизировать те качества партнёра, которые подвластны инициативе ведущего общения. Как уже говорилось, в третьей стадии специально подкрепляются такие свойства, как решительность, смелость и откровенность. Человек, которому сообщили, что у него есть эти качества, а в дальнейшем напомнили ему об этом, склонен действовать на их основе в тех случаях, когда происходит борьба мотивов. Так, если у партнёра наблюдаются колебания, инициатор контакта, взывая к его решительности, может побудить его к действию или высказыванию. Иногда можно ориентироваться на то, что собеседник, открывая ряд своих сокровенных мыслей, как бы по инерции может высказаться и о том, что его беспокоит и тревожит в первую очередь.
Приём "расслабление". Когда инициатор контакта видит, что партнёр уже готов рассказать о себе, но в то же время ощущает неловкость, не знает, "с чего начать разговор", крайне напряжён, он должен попытаться снять напряжение каким-либо временным отвлечением внимания на посторонние темы.
Приём "выжидание". Прием применяется в тех случаях, когда инициатору контакта надо преодолеть определённую позицию или установку, которые в ходе разговора сложились у партнёра, но мешают развитию отношений. Важно подвести партнёра к тому, чтобы он сам принял решение отказаться от них. Для этого необходимо высказать ряд сомнений по поводу обсуждаемого, которые можно сформулировать в виде вопросов и задать в таком порядке, чтобы они стали своеобразными ориентирами для продолжения разговора. В то же время ответы на них, сам разговор следует отложить, ссылаясь на то, например, что на эти вопросы невозможно ответить сразу и они требуют специального размышления и обдумывания. Таким образом инициатор контакта побуждает партнёра размышлять и принять самостоятельное, а не вынужденное решение. Время подобных отсрочек используется для преобразований структуры сложившихся отношений, для включения в неё новых конструкций.
Диагностические возможности.
В четвёртой стадии общения людям открываются важные личностные свойства друг друга, которые ранее либо маскировались, либо скрывались из-за того, что могли оказать отрицательное влияние на развитие отношений. Устанавливаются те свойства, которые каждый из них считает опасным для общения, с одной стороны, и от которых он сам не может освободиться, с другой. Благодаря наблюдению за последовательностью проявления таких свойств выявляется их личностный смысл - оценка и мотив утаивания. Это позволяет понять, что́ препятствует свободному высказыванию. Обнаруживаются только агрессивные тенденции и типичные для каждого участника общения способы поведения в условиях дискуссии и спора. Наконец выявляются прогнозы относительно судьбы различных личностных качеств: одни из них считается нужным держать в известных пределах, другие рассматриваются как вполне устранимые из ситуации общения.
Пятая стадия общения. Способы индивидуального воздействия и адаптация к партнёру
Целесообразность.
К пятой стадии развития отношений для каждого из участников взаимодействия становятся ясными, определёнными и вполне устоявшимися перспективы совместной деятельности. Поэтому особую важность теперь приобретает адаптация партнёров друг к другу и устранение тех факторов и сторон поведения каждого, которые могут оказать негативное влияние на дальнейшее развитие взаимодействия. Такая адаптация предполагает одновременно взаимное приятие друг друга со всеми характеристиками, использование положительных и нивелирование опасных сторон каждого в целях продолжения общения. Стадия предусматривает сложные действия участников отношения со всеми личностными характеристиками как своими, так и партнёра.
Из всех личностных черт партнёров, теперь уже хорошо известных им обоим, отдельные становятся ориентирами, определяющими ход взаимодействия. Они учитываются обоими либо как объект воздействия и изменения, либо как приемлемые опорные точки общения, либо с целью избегания. Иными словами, общее желание продолжать отношения предполагает в этот период определённые преобразования в системе личности каждого в соответствии с установленным и принятым ими комплексом и набором личностных качеств.
Это стадия индивидуальных воздействий, когда взаимное влияние осуществляется с помощью изменений структуры собственных черт. Инициатор контакта может регулировать поведение партнёра и создавать благоприятные условия для развития отношений, управляя своими собственными качествами и поведением, их проявлением или сдерживанием, их интенсивностью и устойчивостью.
Функции.
1. Партнёры фиксируют разделяемые представления друг о друге, выявленные на предыдущих стадиях.
2. Устанавливается негласное правило, по которому партнёры вносят определённые поправки на поведение друг друга и на свои собственные, опасные для общения, свойства.
3. Складывается функция вторичного контроля, включающего определённое поведение по правилам и нормам, совместно выработанным партнёрами в ходе общения.
Факторы, способствующие и препятствующие развитию.
Положительные факторы:
1) высокая подвижность личностных образований, которая является основой для того, чтобы приспосабливаться к качествам и характеристикам партнёра;
2) широкий диапазон адаптивных взаимозаменяемых и компенсаторных личностных качеств, которые могут быть выработаны тренировкой в замене качеств, регуляции степени их выраженности и возможности сдерживания;
3) умение управлять своими личностными качествами в зависимости от ситуации;
4) повышенная чувствительность к признакам проявления и скрытого действия слабовыраженных личностных качеств партнёра, то есть способность реагировать на незначительные изменения в его поведении;
5) мотивация инициатора контакта к примирению и урегулированию общения, которая продуцируется установками на преодоление возникающих в его ходе препятствий, на принятие всех, в том числе и отрицательных, качеств партнёра;
6) умение стать в пассивную позицию, готовность принимать определённые адаптивные изменения.
Отрицательные факторы:
1) устойчивое присутствие личностных качеств, которые человек не может или не желает менять;
2) установка на неизменность собственной личности и на невозможность принятия воздействия;
3) недостаточный опыт или отсутствие навыков учитывать значимые
