качества, способствующие общению, стабилизируются и становятся доминирующими. Менее сильные укрепляются и достигают уровня первых. Контроль за их поддержанием к концу периода снимается. Наконец, усиливается внимание к тем слабым качествам, которые человек стремится выделить в связи с их значимостью для поддержания контакта.
В этот период не функционируют те личностные качества, которые, по мнению каждого из участников, являются помехами для общения и которые поэтому следует "гасить" или "не показывать". Эти качества тщательно скрываются и маскируются, строго контролируются.
В третьей стадии общения люди реализуют желание "преподнести" свою личность, подчеркнуть в ней некоторые общеприемлемые-нормативные характеристики. Причём в качестве личностного подчёркивается не столько собственная индивидуальность, сколько черты, "полезные" для общего дела. Всё это укрепляет отношения между участниками взаимодействия.
Тактические принципы работы инициатора контакта.
Для инициатора контакта можно поддерживать у себя установку на принятие и учёт любого сообщения партнёра. Такая готовность всегда положительно оценивается, способствуя и большей активности высказываний, и углублению общения. Инициатор контакта должен также в ответ на сказанное сообщать нечто о себе. Благодаря этому создаётся своеобразный ритм обмена информацией, который способствует нормальному взаимодействию. В этот период происходит переход от нейтральных интересов к интересам, касающимся личностных характеристик. Инициатор контакта должен позволить собеседнику представить собой объём качеств, учитывая, что человек в определённый период хочет предстать перед другим в выгодном свете (продемонстрировать "желаемые качества"). Но ему следует избегать подведения сведений о партнёре под какое-либо стереотипное (бытовое, литературное, научное) определение, например "человек сам себе на уме", "человек скрытный" и т.д. Инициатору контакта надо следить за тем, чтобы по совершенно явным и чётким признакам партнёр понимал, что всё сообщаемое им учитывается. Например, можно говорить: "Оказывается, Вы общительны", "Мне нравится Ваша непосредственность", "Вы понимаете точку зрения другого человека", "Вы быстро ориентируетесь".
Следует иметь в виду, что подкрепление у партнёра представления о полном доверии к его сообщениям в дальнейшем облегчает обмен информацией. В связи с этим инициатор контакта не должен выражать ни сомнений, ни удивления относительно личностных качеств, предлагаемых для общения. В свою очередь его высказывания о себе не должны "противостоять" этим качествам. Никоим образом не следует пытаться уличить партнёра в неточностях, не разоблачать "выдумок".
Тактика поведения инициатора контакта подготавливает четвёртую стадию общения, требующую большой взаимной открытости. В связи с этим он должен способствовать укреплению тех личностных качеств, которые повлияют на дальнейшее развитие отношений (например, таких, как решительность, прямота и откровенность), порождая откровенные высказывания.
Приёмы, используемые инициатором контакта.
Приём "формулировки принятого". Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник желает специально подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнёра, и сокращает количество повторений того, что он уже однажды высказал.
Приём "подведения итогов". Периодически желательно суммировать то, что уже было высказано ранее и выделять моменты совпадения во мнениях.
Приём "сходные мнения и действия". В этом случае инициатор контакта специально подчёркивает то, что, по его мнению, служит доказательством одинакового понимания отдельных моментов в поведении в отношениях, в способах действия и стилях решения задач. Например, если партнёр демонстрирует своё стремление быть покладистым, инициатор контакта говорит: "Я думаю, что мы можем прийти к общему согласию".
Приём "оправданные ожидания". Инициатор контакта в ответ на определённые проявления партнёра подтверждает, что он ожидал именно такого поведения, решения вопроса, способа взаимодействия ("Я так о Вас и думал", "Я чувствовал, что мы сойдёмся в мнениях").
Благодаря всему этому у партнёров укрепляется представление о том, что границы общего и разделяемого достаточно широки и не мешают продолжению общения.
Диагностические возможности.
В третьей стадии набор проявляемых личностных качеств позволяет судить о том, к чему может прибегать человек, чтобы расположить к себе другого, какие черты характера он считает наиболее существенными. При этом следует помнить, что он демонстрирует не только те характеристики, которыми он не обладает, но и те, которые считает наиболее ценными, не имея их.
Важно учитывать, что определённое время человек будет вести себя в соответствии с "заявленным" набором свойств. И инициатор контакта может опираться на этот набор при развитии отношений.
В третьей стадии можно также установить некоторые особенности образного, композиционного и демонстрационного характера, которые человек использует для того, чтобы передать своё виденье ситуации, самого себя, других людей. В частности, по этим особенностям можно сделать заключение о том, что видит в инициаторе контакта его партнёр.
Следует иметь в виду, что набор предлагаемых личностных качеств является уникальным, предназначенным только для данного общения.
Четвёртая стадия общения. Выяснение качеств, опасных для общения
Целесообразность четвёртой стадии.
Итак, в третьей стадии были предложены личностные качества и принципы для общения, и на их основе установилось некоторое равновесие отношений. Однако оба участника понимают, что когда они проявят доселе сдерживаемые личностные черты, такое равновесие может нарушиться. А то, что эти черты дадут о себе знать, - несомненно. Во-первых, они вырвутся наружу в конфликтных ситуациях; во-вторых, просто невозможно длительно держать их под постоянным контролем; в-третьих, из-за ослабления контроля начинают проявляться некоторые привычки. Последнее особенно опасно, поскольку за ними часто стоит обыденное поведение, которое стало незаметным для человека. Предполагая, что от привычек он может всегда легко освободиться, человек не видит в привычках никакой опасности для общения. Однако, например, привычка решать отдельные вопросы с помощью конфликтов или оказывать давление на партнёра, может разрушить уже сложившиеся отношения.
Всё это может помешать развитию отношений. Поэтому партнёры стремятся выявить друг у друга некоторые личностные свойства и качества, которые ранее скрывались, но теперь могут затруднять общение. Само по себе обнаружение и выявление таких качеств очень трудно. И чтобы правильно ориентироваться в построении отношений, надо представить себе причины, по которым люди их скрывают. Некоторые личностные черты утаиваются из-за их опасности для коммуникации (несдержанность, бестактность, вспыльчивость, резкость, грубость и т.п.), другие - потому, что они являются социально неодобряемыми (завистливость, хитрость, льстивость, чёрствость и т.п.). Иногда скрываются качества, связанные со способами поведения в трудных или опасных ситуациях (нерешительность или трусость); качества, которые прямо препятствуют развитию отношений (подозрительность, недоверчивость); связанные с негативным отношением к другим людям (пренебрежение, презрительность, высокомерие); свидетельствующие о тенденции подавлять личность другого (агрессивность, авторитарность). Проявление всех этих качеств может нарушить уже возникшие связи, то есть систему коммуникаций. Часто человек скрывает то, что он считает своей "слабостью" и не хочет "выставлять напоказ". Например, он стыдится своей лиричности или боится обнаружить свою склонность внезапно смущаться и т.п. Такие черты скрываются из-за опасения перед иронией или нападками со стороны других.
Подобные личностные качества рассматриваются участниками общения как отрицательные, представляющие опасность не вообще, а именно для их отношений, которые до этого развивались благоприятно. Чтобы предотвратить прекращение или замедление взаимодействия, люди нередко опережают события и сами рассказывают о тех своих качествах,
