Легче достичь взаимопонимания, когда вы в том же настроении, что и собеседник. Если вы от природы энергичны, общительны и хотите установить раппорт с тем, кто молчалив и застенчив, вам стоит унять свою активность, пока взаимопонимание не наладится. Соответственно, если вы спокойный человек, нужно подстегнуть себя, чтобы найти общий язык с более коммуникабельным собеседником.
Вам кажется малореальным то, что можно произвольно приспосабливаться к чьему-то настроению? Однако вы делаете это машинально, общаясь с друзьями. Когда вы приходите к другу, который так и пышет радостью, вы сами не успеваете заметить, как его настроение передается вам. И наоборот, если ваш друг печален и подавлен, уровень вашей энергии автоматически падает. Когда раппорт будет установлен, вы постепенно вернетесь к обычному состоянию своей личности, и, возможно, теперь другие люди будут подстраиваться под вас.
ОтзеркаливаниеОтзеркаливание – термин, который описывает ситуацию, когда два человека имитируют язык тела и движения друг друга. Как и регулирование уровня собственной энергии в соответствии с уровнем собеседника, отзеркаливание происходит неосознанно, когда рядом находится человек, который вам нравится. Можете проверить это, общаясь с другом. В какой-то момент сделайте паузу и отметьте положение своего тела, а потом посмотрите на друга. Есть вероятность, что вы приняли похожие позы. Например, если ваши руки лежат на столе, ваш приятель, скорее всего, также положит свои на стол.
Если вы сознательно отзеркаливаете чью-то позу, нужно делать это внимательно, осторожно, ненавязчиво. Копирование чужой позы может вызвать обиду, если человек решит, что вы намеренно его передразниваете.
Отзеркаливание
Когда вы научитесь замечать, как двое, находящиеся в состояние раппорта, бессознательно отзеркаливают положение тел друг друга, начните присматриваться к группам людей и попытайтесь определить, между кем есть раппорт, а между кем его нет. Я люблю делать это, сидя в кафе рядом с домом. Можно легко понять, кто из посетителей дружит, какие пары в ссоре, у кого деловой разговор и так далее.
Можно также поэкспериментировать с намеренным несоответствием своей позы положению собеседника. Вы увидите, что течение разговора и реакция партнера на вас изменятся. Как только вы начнете отзеркаливать человека опять, вы отметите, что вы оба заметно расслабились и общение снова протекает свободно.
Впервые узнав об отзеркаливании, я пытался применить этот трюк с каждым собеседником. Но скоро обнаружилось, что он не проходит с нервозными, непоседливыми людьми – они постоянно меняют позу. Они сразу же замечали любую попытку отзеркалить их, и это вызывало обратный эффект.
К счастью, кое-что можно предпринять, даже если вы оказались в компании такого непоседы. Эта техника называется перекрестным копированием.
При перекрестном копировании вы отображаете положение собеседника при помощи других частей тела. Например, если человек сидит, скрестив ноги, вы можете скрестить руки. Если его ноги не скрещены, разведите в стороны руки.
Если собеседник барабанит пальцами по столу, начните притопывать ногой или слегка покачивать головой, как бы следуя ритму песни.
Перекрестное копирование
Отзеркалив собеседника, вы должны проверить, установился ли раппорт. Подождите 2–3 минуты и слегка измените позу. Если вы в раппорте, другой человек тоже изменит позу. Это произойдет не мгновенно, а займет от нескольких секунд до двух минут. Измененная поза собеседника не обязательно будет точной копией вашей, но это подскажет вам, что он подсознательно подражает вам и находится с вами в раппорте.
Это можно сделать только один раз в течение беседы. Если будете продолжать проверку постоянно, вы рискуете потерять состояние раппорта.
Но можно повторить это действие, чтобы восстановить прерванный раппорт – например, если прозвучал телефонный звонок или кто-то заговорил с вами на совершенно другую тему.
Синхронизация дыханияПодстроить свой ритм дыхания под ритм другого – еще один действенный способ достичь состояния полного контакта. Собеседник этого не заметит, но раппорт будет установлен на уровне подсознания.
Этот способ можно использовать отдельно или усилить общее состояние раппорта, сочетая его с отзеркаливанием. Проще всего сделать это, понаблюдав за движением плеч и груди человека, а затем подстроив свое дыхание под его вдохи и выдохи.
Это также позволит установить раппорт при разговоре по телефону. Вы не сможете скопировать позу собеседника, не видя его, зато наверняка сумеете подстроиться под его дыхание.
Визуалы, аудиалы и кинестетики
Мы понимаем реальность на основе того, что мы видим, слышим и ощущаем. Обоняние и осязание тоже задействованы в процессе восприятия, но их влияние значительно меньше. Разумеется, люди используют все чувства, но у большинства доминирует только одно из них.
Того, кто воспринимает мир в основном с помощью зрения, называют визуалом.
Соответственно, тот, кто воспринимает мир главным образом на слух, является аудиалом.
Тот, чье восприятие основано больше на прикосновениях и ощущениях, именуется кинестетиком. (Термин «кинестетик» происходит от древнегреческих корней cine – «приводить в движение» и aesthesis, что значит «чувство, ощущение».)
Независимо от нашего ведущего чувства, мы используем и остальные. Человек, являющийся в основном аудиалом, полагается и на зрение, и на осязание. Но все же он больше доверяет слуху, чем, скажем, зрению.
ВизуалОколо 60 % населения Земли – визуалы. Это показывает, насколько мощным инструментом является зрение. Визуалы любят наблюдать и рассматривать. Они хорошо запоминают прочитанное.
Произнося сложное слово, они «видят» его перед глазами. Визуалы быстро говорят и много жестикулируют для большей выразительности.
Поскольку речь всегда тесно связана с мыслями, визуалы часто употребляют такие фразы: «я вижу, что ты хочешь сказать», «все ясно», «представляю эту картину», «с глазу на глаз», «будем иметь это в виду», «рассмотрим этот вопрос», «моя точка зрения».
АудиалОколо 30 % населения – аудиалы. Такие люди любят приятные звуки, но больше других страдают от резкого шума, например от воя сирен. Они любят поговорить и легко завязывают беседу. Однако они любят и слушать, и хорошо запоминают, что говорят другие. Они тонко улавливают интонации собеседника и легко могут обидеться на замечание или критику, если тон говорящего покажется им резким или грубым. Они частенько напевают или разговаривают сами с собой.
Они не любят спешку и предпочитают тщательно проанализировать информацию, прежде чем действовать.
Аудиалы часто употребляют такие выражения: «звучит заманчиво», «что-то щелкнуло у меня в мозгу», «кричащие цвета», «послушайте», «ну как, по-твоему, это звучит?»
КинестетикПримерно 10 % людей по преимуществу являются кинестетиками. Они живут в мире тактильных ощущений. Никто не способен выразить радость любви и счастья лучше кинестетика. У них сильно развито осязание, поэтому им хорошо удается любая тонкая ручная работа. Их реакция на прикосновение показывает, что им нравятся рукопожатия, объятия, похлопывания по спине или плечу и прочие физические знаки внимания. Они любят движение, им лучше думается на ходу. Кинестетики действуют, основываясь на ощущениях, и часто принимают решения на основе эмоций.
Они склонны употреблять выражения: «нутром чую», «чувствую, что это правильно», «касательно того вопроса», «ухватить суть», «приложить руку», «держать себя в руках», «что ты чувствуешь по этому поводу?»
Определив, какое чувство у собеседника ведущее, вы можете установить с ним раппорт, употребляя слова, на которые он хорошо откликается. Если, например, вы скажете «Да, я вижу» в ответ на реплику визуала, вы окажетесь на правильном пути и раппорт скоро будет налажен.
Вот пример беседы между двумя людьми с разными ведущими чувствами:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Но ты выглядишь отлично.
КАРЕН: Мне тяжело и тошно. Чувствую, я простудилась.
ДЖОН: Ладно, я вижу, наши планы на вечер меняются.
Очевидно, что Джон – визуал, а Карен – кинестетик. Разговор, судя по всему, вызовет раздражение у обоих, поскольку они говорят на разных языках. А вот так мог бы звучать их диалог, если бы Джон обратил внимание на то, какую репрезентативную систему предпочитает Карен:
ДЖОН: Вау! Ты сегодня красивая, как картинка!
КАРЕН: Что-то я этого не ощущаю.
ДЖОН: Давай я тебя обниму. Тебе нужно немного заботы.
