Ральф Уолдо Эмерсон (1803–1882) писал: «Глаз беспрекословно подчиняется движениям ума»[15]. Почти полсотни лет спустя Уильям Джемс (1842–1910), американский психолог, выяснил, что движения глаз связаны с мыслительными процессами[16]. Еще почти сто лет спустя, в начале 70-х годов ХХ века, психологи обнаружили, что глаза не просто воспринимают зрительные образы. Движения глаз способствуют мышлению и усвоению полученных впечатлений. Фактически движения глаз являются частью процесса обработки информации. Следовательно, обращая внимание на траекторию глаз, вы сможете лучше понимать, на что направлены мысли окружающих, а они даже не будут подозревать об этом.
Например, торговые агенты часто отслеживают движения глаз людей, чтобы выяснить, какие именно сигналы те воспринимают: визуальные, аудиальные или кинестетические. Это помогает им, рекламируя товар, настроиться на волну клиента, угадать его потребности, интересы и способ мышления.
Такие непроизвольные движения глаз называют универсальными паттернами.
Универсальные паттерны глаз тесно связаны с темой предыдущей главы, в которой шла речь о визуалах, аудиалах и кинестетиках. Визуал, например, формирует свое мнение в основном в зрительных образах, но он также выражает свои мысли и с помощью движений глаз. То же касается аудиалов и кинестетиков. Это значит, что движения глаз человека выдают, какими именно воспоминаниями или размышлениями занят его ум.
Указанные далее движения глаз касаются людей, которые являются правшами. У левшей же глаза двигаются в противоположном указанному направлении. Например, если сказано, что в данном случае взгляд перемещается вверх и налево, то для левшей нужно учитывать, что их глаза посмотрят вверх и направо. Но бывают и исключения: глаза некоторых левшей описывают такую же траекторию, как у правшей, а у небольшого процента правшей паттерны те же, что у левшей. У некоторых амбидекстров одни движения совпадают с движениями правшей, другие – с движениями левшей.
Это не станет для вас проблемой, если вы научитесь отслеживать и использовать подсказки, которые будете читать по глазам окружающих. Если необходимо, можно задать несколько тестовых вопросов и присмотреться к тому, куда «побежали» глаза человека. После небольшой практики вы будете разбираться в этом, уже не задумываясь.
Паттерны глаз визуала (мысли-образы)Большинство людей, представляя что-то в уме, смотрят вверх и влево или вправо. Если человек что-то вспоминает, взгляд поднимается вверх и влево. Если он визуализирует что-то, чего никогда прежде не видел, глаза движутся вверх и вправо.
Если вы вспоминаете дом, в котором жили в детстве, ваш взгляд, скорее всего, переместится вверх и влево. Если я попрошу вас визуализировать ярко-зеленого слона, вы, вероятно, посмотрите вверх и вправо.
Те, кто обычно использует фразы наподобие «это правильно, как я погляжу», «мне смутно это видится» или «я вижу, о чем ты», мыслят образами.
Паттерны глаз аудиала (мысли-звуки, мысли-слова)Люди, которые смотрят горизонтально влево и вправо, обрабатывают информацию аудиальным способом. Если их взгляд направлен влево, значит, они вспоминают слова или звуки, которые слышали раньше. Мой отец коллекционировал часы. Когда я думаю о них, мой взгляд уходит влево, поскольку я вспоминаю звук, раздававшийся в полночь, когда все эти часы начинали бить. Если глаза уходят горизонтально вправо, значит, человек представляет слова или звуки, которых не слышал раньше.
Вы переводите глаза горизонтально влево, когда напеваете что-то себе под нос, потому что вспоминаете мелодию.
Люди прибегают к аудиальному способу мышления, когда решают, как ответить на вопрос, или придумывают, что сказать. Тот, кто выражается фразами «звучит заманчиво», «это резонирует с моими мыслями» или «это прямо-таки музыка для моих ушей», мыслит звуками.
Аудиальный диалогЛюди, которые смотрят вниз и влево, мысленно оценивают что-то. Это называется «разговор с собой» или внутренний диалог.
Паттерны глаз кинестетика (мысли-ощущения)Те, чей взгляд направлен вниз и вправо, переживают какое-то ощущение или эмоцию. Они могут также вспоминать прикосновение, вкус или запах.
Те, кто часто повторяет «я чувствую, что это правильно», «я ухватил суть» или «заранее чую, что из этого получится», мыслят кинестетически. Разумеется, люди с развитой интуицией прибегают к этому типу мышления регулярно.
Тренировка чтения по движению глазПопросите друга помочь вам в простом эксперименте. Сядьте напротив него и зачитайте ему серию заданий и вопросов. Вашему другу не нужно отвечать вслух, он должен только обдумывать задания. Запишите, как двигаются его глаза во время работы над каждым пунктом.
• Визуальное воспоминание. Вспомните цвет вашей входной двери. Вспомните, кого вы встретили первым, выйдя утром из дома. Вспомните свою первую машину.
• Визуальная фантазия. Представьте себе, что летите на работу по воздуху. Представьте голову и шею жирафа на теле гиппопотама. Представьте свой дом, раскрашенный яркими красками в полоску и горошек.
• Аудиальное воспоминание. Вспомните любимую песню. Вспомните музыку из любимого телешоу. Вспомните звук голоса своей матери.
• Аудиальная фантазия. Попробуйте услышать звук скрипки, переходящий в звук закипающего чайника. Представьте, как сопрано мальчика внезапно меняет тональность и превращается в бас. Представьте реактивный самолет, урчащий, будто котенок.
• Аудиальный самоанализ. Прислушайтесь к собственному внутреннему голосу. Что он обычно говорит вам? Вы когда-нибудь вели спор со своим внутренним голосом?
• Кинестетическое воспоминание. Вспомните, когда вас в последний раз поздравляли с успехом, похлопывая по плечу. Вспомните, когда вас в последний раз гладили по лицу.
Скорее всего, глаза вашего друга будут двигаться в правильном направлении после каждого вопроса, хотя возможны исключения. Может случиться, что во время выполнения одного или двух заданий глаза вашего друга забегают в разные стороны. Это будет означать, что вы поставили добровольца в тупик и он не сумел сразу же осмыслить задачу.
Некоторые пользуются одним способом обработки информации намного чаще, чем другими. Если человек в основном является визуалом, он всегда будет смотреть вверх и вправо или влево – вне зависимости от того, какое задание вы ему дали. Если это так, попросите его рассказать, что происходит у него в голове, когда он мысленно отвечает на вопросы.
Завершив эксперимент, обсудите с другом его ощущения. Если вы не объяснили ему заранее, для чего все это предпринималось, ваш подопытный мог не сознавать, что движения его глаз выдавали, какие области его мозга были задействованы в данную минуту.
Закончив обсуждение, поменяйтесь местами и позвольте другу опробовать тот же тест на вас.
Как использовать умение читать по глазамДо сих пор вы, возможно, думали, что выражение «ваша идея хорошо выглядит» – это синоним фразы «ваша идея хорошо звучит» или «от вашей идеи у меня хорошее ощущение». На самом деле, с психологической точки зрения, это совершенно разные высказывания.
Наблюдение за движениями глаз собеседника позволит вам лучше и эффективнее общаться. Зная, как люди мыслят, вы сможете обращаться к ним на понятном им языке. Когда глаза собеседника уходят вниз и вправо, нужно спросить, что он чувствует по поводу предмета разговора. Если он смотрит в сторону, поинтересуйтесь: «Как, по-твоему, это звучит?» Если человек смотрит вверх, задайте ему вопрос: «Что тебе показать, чтобы ты яснее понял?»
При этом надо очень внимательно следить, не появился ли у собеседника бегающий взгляд. Если не смотреть человеку прямо в глаза, можно упустить это короткое движение.
Когда вы говорите в одной модальности с человеком, раппорт усиливается и собеседник подсознательно ощущает, что вы на одной волне. Общение в разных модальностях чаще всего запутывает и раздражает того, с кем вы контактируете.
Нужно понимать, что движения глаз не всегда полностью корректны. Кто-то может поднять глаза (то есть действовать как визуал), но сказать при этом: «не чувствую в этом смысла». Так бывает, когда человек визуализирует что-то, но при этом сосредоточен на своих ощущениях по поводу данного вопроса. Если это происходит, можно выбирать между той модальностью, которую показывают его глаза, и той, о которой говорят слова. Обычно лучше верить тому, что отражают глаза, поскольку его чувства, скорее всего, порождаются визуализацией.
Иногда глаза людей вообще не двигаются. Если вы спросите кого-то, как дела, то, вероятно, последует ответ: «Хорошо, спасибо. А у тебя?» Тут нет ничего, что заставило бы глаза двигаться в определенном направлении. Ведь вопрос настолько банален, что отвечают на него просто автоматически.
