мне хотелось поскорее покончить с этим, скопировать и вставить заготовленный шаблон. Но в случае с этим дизайнером мне был важен личный подход, хотелось добавить ТЕПЛОТЫ, даже немного вычурности – и я использовала такие обороты, как “Разговор с вами остается одним из самых ярких моментов нашего курса” и “Вы мой источник вдохновения”. Меня до сих пор немного коробит от этих слов, но в тот момент они максимально отражали мои чувства», – объяснила она мне.
Почти сразу же дизайнер прислал ответ по электронной почте с предложением встретиться снова.
Согласно одному исследованию, «благодарность новому знакомому за его помощь повышает вероятность того, что он будет стремиться поддерживать с вами связь»[252].
Возможно, вам это покажется очевидным, но то, как вы благодарите, имеет значение. Письма Аллегры по шаблону не вызвали особых ответов. А вот то, что она тщательно продумала и в которое включила больше теплых сигналов, «выстрелило». Работая над ним, ей пришлось выйти из зоны комфорта, но все написанное было правдой. Избегайте вербального отзеркаливания, если оно кажется вам неестественным и фальшивым.
На вербальном уровне подстраиваетесь не только вы, но и собеседник. Один из наших студентов, Серафим, обнаружил, что, когда он спрашивает: «Вас не затруднит?», ему в ответ чаще всего повторяют его слова: «Честно, затруднит». Теперь он спрашивает: «Вас это устраивает?». Он изменил формулировку – и ему чаще отвечают: «Да, все хорошо».
Чем более осмысленно вы используете вербальные сигналы харизмы, тем более содержательные ответы получаете.
Принцип
Слова, которые вы используете, дают подсказки другим.
Челлендж
А как вы демонстрируете свою харизму? Давайте проверим! Просмотрите свои профили и подсчитайте количество теплых и компетентных слов, которые используете. Соответствуют ли они вашим целям, добавляют вам харизмы?
Визуальные сигналы
Глава 10. Мощное визуальное присутствие
Сыграем: представьте себе, что вы смотрите на луну, висящую над морем. Хорошенько визуализируйте: ясная ночь, в небе луна, отражающаяся в мрачных морских волнах.
А теперь быстро назовите мне марку стирального порошка. Первое, что придет в голову.
Вы назвали «Ариэль»?
Прочитав в задании такие слова, как «луна» и «море», участники обычно называли «Ариэль».
Почему? Потому что, представляя себе луну над морем, вы активируете ассоциативную нейронную сеть, которая включает слова, связанные с луной и океанами, например: «приливы», «вода», «гравитация», «волны». Когда я попросила вас визуализировать луну, в вашем мозге всплыли все возможные ассоциации с этим словом, и это повлияло на ответ о порошке[253].
Нейронные сети у каждого свои, но у всех людей примерно одинаковый набор ассоциаций с определенными образами и идеями[254]. В этом и заключается принцип работы визуальных сигналов. Например, вы где-то увидели пожарную машину, и в вашей голове это тут же вызвало ассоциацию с красным цветом, а тот, в свою очередь, – с розой.
Такое постоянно случается в повседневной жизни. Например, вы просматриваете чужие фотографии в соцсетях. На одной из них видите девушку со сноубордом. Это тут же запускает вашу личную нейронную сеть, связанную со сноубордами: вы думаете о приключениях, снеге, горах, каникулах и семье. Вы чувствуете ностальгию, вспоминая, куда ездили в детстве. И нажимаете «добавить в друзья».
Недавно я проходила мимо магазина, в котором была распродажа сумок.
Заметили что-нибудь забавное в этих спортивных сумках? У них как будто есть пресс! Эдакий твердый пресс с шестью кубиками. Если вы идете в спортзал, чтобы поработать над своими кубиками (разве не все мы так делаем?), эти сумки вам понравятся.
Визуальные сигналы – один из лучших способов привлечь и удержать правильных людей. С их же помощью можно активировать теплоту или компетентность, в зависимости от поставленных целей. А вы используете визуальные сигналы? Давайте это выясним.
ВИЗУАЛЬНЫЙ СИГНАЛ № 1: ПОДНИМИТЕ ЦЕНЫ, ПОРАБОТАЙТЕ НАД ВНЕШНИМ ВИДОМ, ДОБАВЬТЕ ЛОСКА СВОЕМУ БРЕНДУ
– Выглядит дорого, – сказала я мужу.
Он только что положил передо мной маленькую голубую коробочку.
– Это ювелирное украшение? – спросила я.
– Лучше, – ответил он.
Я открыла нежно-голубой сундучок, в котором аккуратной горочкой лежали изысканные конфеты ручной работы. Я ужасная сластена, и мой муж, зная это, собственноручно отобрал для меня девять разных конфет марки Sugarfina: розовые медвежата со вкусом шампанского, мармеладки в виде цветков лотоса, пралине со вкусом колд-брю и сердечки со вкусом беллини.
Все в этом сюрпризе было изысканно и дорого. Как только я увидела коробочку, решила, что это ювелирное украшение. Меня тут же осенило: Tiffany’s. Коробочки были поразительно похожего размера, формы и цвета. Они даже весили одинаково. Да и названия отсылали к изысканным вещам: бурбонные мишки, мармеладки на розовом вине или персиковом чае и даже пралине со вкусом односолодового виски. Даже мармеладные мишки с зеленым соком выглядели как миниатюрные бутылочки – все, кто когда-нибудь покупал зеленые соки, знают, какие они дорогие. При виде этого подарка у меня тут же активизировалась нейронная сеть, вызывающая ассоциации с другими дорогими вещами, и сама мысль заплатить за мармеладки в четыре раза больше обычного показалась мне более чем оправданной.
С самого начала основатели Sugarfina, Роузи О’Нил и Джош Резник, хотели создать что-то изысканно-уникальное для взрослых[255]. Само название – комбинация слова «сахар» (sugar) и итальянского аналога слова fine («превосходный») – отличные вербальные сигналы. Их магазины совсем не похожи на конфетные лавки в торговых центрах. В них чувствуются роскошь и ручная работа.
Вместо того чтобы предлагать покупателям ящики со сладостями, Sugarfina создала в своих магазинах атмосферу кондитерского цеха в изысканном ресторане. Вы получаете в свое распоряжение собственного консультанта, который ходит с вами от витрины к витрине, вручную выбирая конфеты. Вы обсуждаете с ним тонкий вкус, аромат, текстуру мармеладных и шоколадных шедевров. И этот процесс удивительно похож на покупку хорошего сыра, вина или ювелирных изделий. Вы ловите себя на мысли, что каждая конфета на вес золота и ее надо смаковать.
Sugarfina использует вербальные сигналы, цветовые сигналы и визуальные метафоры. Визуальная метафора – творческое воплощение идеи, человека, места или вещи, которые рождают ассоциацию: например, упаковка, напоминающая шкатулку с драгоценностями.
Еще один немаловажный фактор, благодаря которому клиенты Sugarfina готовы мириться с заоблачными ценами, – визуальный контекст. Когда компания только начинала свою деятельность, ее продукты были доступны только в Nordstrom, дорогой сети магазинов, но не в супермаркетах и не на заправках, как у других
