Задание № 1. Представьте, что вы – копирайтер в магазине бытовой техники. Напишите оффер от товара для холодильника «Х».
Особенность задачи. В оффере вам нужно объяснить, почему холодильник выгоднее приобрести именно в вашем магазине.
Задание № 2. Представьте, что работаете копирайтером в крупном фармакологическом концерне. На рынок выводится новое средство от головной боли «Сибизин-18». Напишите оффер от выгоды.
Задание № 3. Когда вы выполните задания № 1 и 2, напишите оффер для вашего товара или услуги.
Пример
Фрагмент главной страницы сайта boris-turbo.com – текст написан в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота
Обратите внимание на оффер. В него вынесен конкретный результат, усиленный гарантией.
Блок «Для кого»
Роль блока в тексте
Идеальная ситуация, когда текст пишется под узкую целевую аудиторию. «Продаем клавиатуру для копирайтеров». «Предлагаем надувную подушку для путешественников». Но такие ситуации редки. Чаще текстом хочется охватить несколько групп потенциальных клиентов. В этом случае используйте блок «Для кого». Как следует из названия, его задача – показать, на кого ориентируется данный текст.
Обращаю ваше внимание, что данный блок не является обязательным в тексте. Вы сами решаете – нужен он или нет. Бывают ситуации, когда товар или услуга настолько знакомы клиентам, что указывать, для кого он предназначен, смысла нет. Например, если вы пишете текст о кастрюле или кедах. Смело пропускайте этот блок – не доводите ситуацию до абсурда.
Для этого блока лучше использовать следующие подзаголовки:
– Для кого….
– Нас выбирают…
– Наше предложение оптимально для…
Как настроиться на создание блока
Особых психологических приемов настройки здесь нет. Эту информацию нужно получить от заказчика. Внутреннего или внешнего. Задайте ему вопросы:
– На кого рассчитаны ваш товар или услуга?
– Какие задачи клиенты решат с вашей помощью?
Формулы создания блока
Посмотрите, как в тексте можно дать понять читателю, подходит ему ваше предложение или нет.
Подход № 1. Указать профессии
Для сантехников, для копирайтеров, для водителей-дальнобойщиков.
Подход № 2. Указать должности
Для руководителей, для менеджеров среднего звена.
Подход № 3. Указать рынки
Для представителей компаний, работающих в сфере энергетики, нефтедобычи, IT.
Подход № 4. Указать социально-демографические характеристики (пол, возраст, уровень образования, доходы, жилье, жизненный цикл семьи и т. д.)
Для семей с доходом выше 200 долларов на человека.
Следующие два подхода (№ 5 и 6) используются в тех ситуациях, когда каких-то видимых общих признаков у потенциальных клиентов нет. Что делать? Не писать же, что наш товар подходит всем?..
Подход № 5. Указать проблемы или трудности клиентов
Если вы <глагол>+<трудность>Как вы понимаете, наш товар или услуга должны помочь в решении этих проблем.
Если вы испытываете сложности в общении с клиентами (в тексте предлагаем пройти тренинг по переговорам).
Если рост вашей компании останавливает интенсивная конкуренция (в тексте предлагаем услуги маркетингового консультанта).
Подход № 6. Назвать цели
Для тех, кто <глагол>+<цель, выгода>Как вы понимаете, ваш товар или услуга должны помочь в достижении этих целей.
Для руководителей отделов продаж, которые стремятся перевыполнить годовой план (в тексте предлагаем тренинг для продавцов).
Для мам, которые хотят, чтобы их дети учились в Лондоне (в тексте предлагаем курсы английского языка).
Рекомендую придерживаться единого подхода в одном тексте. Такой блок просто прочитать – достаточно пробежать глазами, чтобы понять общий принцип и найти себя в списке.
Не сваливайте все в одну кучу, чтобы у читателя не возникла головная боль.
Пример:
Данная книга максимально полезна для:
– маркетологов;
– копирайтеров;
– PR-менеджеров.
Антипример:
Данная книга максимально полезна для:
– маркетологов;
– мужчин, испытывающих сложности при написании продающих текстов;
– представителей компаний, рекламный бюджет которых претерпел серьезные сокращения.
Усилители
В подходе № 1 называйте профессии именно так, как их представители называют себя.
Например, кассир, а не продавец. Маркетолог, а не шайтан.
В подходе № 2 сделайте комплимент. Не просто укажите должность, а сделайте что-то приятное ее обладателю.
Например, не просто «для руководителя», а «для талантливого руководителя».
Для подходов № 5 и 6 используйте в описании проблем или целей следующие усилители:
– эмоциональные глаголы
Если вас бесит настройка пакета офисных программ…
– термины
Если CPA снизился…
– сленг (слова или обороты)
Если консьюмер в ходе рисерча ломает голову модератору…
Домашнее задание
Задание № 1. Напишите блок «Для кого» для молока. Обычного коровьего молока. Выберите 3-4 группы потенциальных клиентов и опишите их.
Задание № 2. Напишите блок «Для кого» для вашего товара или услуги.
ПримерФрагмент главной страницы сайта boris-turbo.com – текст написан в Агентстве Продающих Текстов Дмитрия Кота
Задача текста – продажа юзабилити аудита сайта. Задача этого блока – показать, кому данная услуга будет максимально полезна.
Блок «особенности предложения» (отличия от конкурентов)
Роль блока в тексте
К сожалению, многие авторы забывают о том, что у клиента есть выбор. Обратиться к вам или к конкурентам. Воспользоваться вашим решением или предпочесть заменители. В абсолютном большинстве ситуаций покупатель сравнивает предложения и выбирает подходящее.
Упуская из виду прямых и косвенных конкурентов, авторы создают тексты «для вакуума». Словно есть только покупатель и продавец. А конкуренты? На их существование закрываем глаза.
