этими письмами, в США знают в каждом доме. Слушайте, вот это – из Детройта:
«Уважаемый мистер Карлтон! Хочу заказать еще три тысячи экземпляров “Разговора по душам”, чтобы распространить их среди своих продавцов. Эти книги повысили работоспособность моих сотрудников лучше любых премий. Я сам постоянно к ним обращаюсь за консультацией и хочу от всей души вас поздравить с проникновением в суть величайшей проблемы, которая стоит перед нашим поколением сегодня и которая заключается в умении продать товар. Искусство заинтересовать покупателя – вот та несокрушимая скала, на которой держится вся наша страна.
С наилучшими пожеланиями, искренне Ваш
ГЕНРИ У. ТЭРРЕЛ».
Молодой человек произнес имя автора в три рокочущих ликованием приема и выждал, пока оно возымеет свое магическое действие. Затем он прочел еще два письма, от изготовителя пылесосов и президента «Грейт норзерн дойли кампани».
– А сейчас, – продолжил мистер Карлтон, – я в нескольких словах расскажу, в чем заключается предложение, которое сделает преуспевающими и тех, кто возьмется за него с надлежащим настроем. Попросту говоря, «Разговор по душам» является зарегистрированной компанией, и мы намерены передать эти книжечки каждой торгующей фирме, каждому продавцу и каждому человеку, который знает – повторяю, знает, а не предполагает, – что может продавать! Мы выставляем для продажи на рынке часть акций концерна «Разговор по душам», с целью их максимально широкого распространения. А также чтобы продемонстрировать конкретный, живой, облеченный в плоть и кровь пример искусства продажи. Или, иными словами, даем самым стоящим из вас шанс продавать эти акции. Повторяю, мне все равно, продавали ли вы что-нибудь раньше и сколько вам лет. Хочу знать только две вещи: во‐первых, стремитесь ли вы к успеху? И во‐вторых, готовы ли вы для этого трудиться?
Меня зовут Сэмми Карлтон, не мистер Карлтон, а просто Сэмми. Я обычный деловой человек без дурацких фантазий в голове. Хочу, чтобы вы называли меня «Сэмми».
Вот, собственно, и все, что я собирался сегодня сообщить. Завтра пусть те из вас, кто все хорошенько обдумает и прочтет «Разговор по душам» – не забудьте взять книгу при выходе, – придут сюда в то же время. И тогда я расскажу о нашем предложении подробнее и объясню основные составляющие успеха, которые я открыл. Хочу заставить вас поверить, что вы, вы и вы можете продавать!
Голос мистера Карлтона пронесся эхом по аудитории и замер. Под топот множества ног толпа вынесла Энтони на улицу.
Дальнейшие приключения с «Разговором по душам»
Иронично усмехаясь, Энтони поведал Глории историю своего коммерческого начинания, но жена слушала его без тени улыбки.
– Опять откажешься? – холодно поинтересовалась она.
– Но не ждешь же ты…
– Я от тебя никогда ничего не жду.
Энтони почувствовал неуверенность.
– Ну, не вижу причин хохотать до упаду над этой авантюрой. Да и вообще все новое – это хорошо забытое старое.
Глория затратила немало моральных сил, чтобы заставить Энтони сходить по указанному адресу еще раз. На следующий день он все же там появился, несколько удрученный после внимательного прочтения маразматических банальностей, кокетливо изложенных в «Разговоре по душам»… и застал всего пятьдесят из первоначальных трехсот человек, ожидающих появления жизнерадостного и напористого Сэмми Карлтона. На сей раз талант мистера Карлтона внушать веру в собственные силы и принуждать к действиям был направлен на разъяснение великого искусства, дающего богатую пищу для размышлений – как нужно продавать. Казалось бы, дело ясное. Следуя традиционному методу, нужно предложить товар, а потом спросить: «Ну что, берете?» Но нет, оказывается, такой способ продажи никуда не годится! А действовать надо так: разъяснить свое предложение, а затем, доведя противника до полного изнеможения, добить ультиматумом: «Послушайте, я потратил время, вводя вас в курс дела! Вы согласились с моими доводами, и теперь единственное, что я хочу знать, – сколько вы хотите купить?»
По мере того как мистер Карлтон самозабвенно громоздил друг на друга свои сентенции, Энтони начал испытывать к нему некоторое доверие, смешанное с отвращением. Похоже, парень знает, о чем говорит. Вид у него человека явно преуспевающего, а значит, он поднялся до положения, дающего право наставлять других. Энтони не приходило в голову, что люди, добившиеся успеха в коммерческих делах, редко понимают, каким образом и почему это произошло. Как и в случае с дедом, если и называются причины успеха, они, как правило, оказываются ошибочными и абсурдными.
Энтони обратил внимание, что из множества пожилых людей, откликнувшихся на объявление, на следующий день пришли только двое. А среди тридцати, собравшихся на третий день в надежде получить от мистера Карлтона инструкции по продаже товара, виднелась всего одна седая голова. Зато оставшаяся тридцатка горела желанием обратиться в новую веру. Молодые люди повторяли движения губ мистера Карлтона, с энтузиазмом раскачиваясь на сиденьях, а во время коротких пауз переговаривались между собой возбужденным одобрительным шепотком. И все-таки среди немногих избранных, кому, если верить словам мистера Карлтона, «самой судьбой начертано владеть принадлежащими по праву богатствами», лишь человек пять сочетали в себе мало-мальски приятную внешность с великим даром «толкача». Но присутствующим уже вдолбили, что все они по природе люди пробивные и теперь нужно всего лишь с неистовой страстью уверовать в насущную необходимость продаваемого товара. Мистер Карлтон даже призывал купить по нескольку акций, дабы выглядеть более убедительно перед потенциальным покупателем.
На пятый день Энтони вынырнул на улицу, чувствуя себя преступником, которого разыскивает полиция. Действуя в соответствии с полученными указаниями, он выбрал высокое офисное здание, чтобы спускаться с верхнего этажа вниз и навещать каждую контору, на дверях которой имеется табличка с именем. Однако в последний момент его одолели сомнения. Не целесообразнее ли подготовиться к холодному приему, который, как подозревал Энтони, его ожидает, и посетить для начала несколько контор, скажем, на Мэдисон-авеню? Он нырнул в аркаду, которая выглядела всего лишь относительно процветающей, и, увидев табличку «Перси Б. Уэзерби, архитектор», отважно открыл дверь и зашел внутрь. Чопорная молодая особа устремила на посетителя вопросительный взгляд.
– Могу я видеть мистера Уэзерби? – осведомился Энтони, втайне опасаясь за дрожь в голосе.
Дама с сомнением положила руку на телефон.
– Будьте добры, ваше имя?
– Он… э-э-э… он не знает моего имени.
– По какому вопросу? Страховой агент?
– Что вы, ни в коем случае! – поспешил заверить Энтони. – Нет, это, так сказать, личное дело, – пустился он в объяснения и тут же засомневался, правильно ли поступает. Слушая наставления, которыми снабжал свою паству мистер Карлтон, все выглядело легко и просто. «Не позволяйте выставить себя за дверь! Дайте понять, что решительно настроены на разговор, и вас непременно выслушают».
