Настольная книга коммерческого директора
Проверенные способы увеличения продаж
Константин Терёхин
© Константин Терёхин, 2016
ISBN 978-5-4483-4657-6
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
Глава 1 Давайте знакомиться
Глава, которая познакомит читателя со мной, с моей точкой зрения на продажи, с тем, во что я верю, а также со структурой книги.
Символ моей веры.
Кто я?
Опыт.
Зачем эта книга?
Способ общения.
О чем книга?
Начало.
Символ моей веры
1. Верую, что единственной целью работы коммерческого директора является увеличение объема продаж.
2. Верую в то, что любая технология, методика будь то в маркетинге или менеджменте, не увеличивающая прямо или косвенно объем продаж – от лукавого.
3. Верую, что практика является критерием истины.
4. Верую, что трудное – это то, что можно сделать прямо сейчас. А невозможное – то, что требует некоторого времени.
И в то, что желающий ищет способы. А нежелающий – причины.
И в то, что, согласно древней китайской пословице, из каждой ситуации есть 32 выхода.
5. Верую в то, что человек имеет право на ошибку. Но не более одного раза на каждую.
6. Верую в то, что к людям надо относиться так, как хочешь, чтобы они относились к тебе.
7. И, естественным образом, верую в Единого Бога, какие бы имена ни давали Ему люди.
В дополнение к символу моей веры хочу привести еще 12 универсальных законов бизнеса, с проявлением которых коммерсанты (в самом широком смысле этого слова) сталкиваются ежедневно. Я привожу их без комментариев, как текст для размышления и узнавания в повседневной жизни.
12 универсальных законов бизнеса
Сегодняшние проблемы есть порождения вчерашних решений.
Сила действия равна силе противодействия.
Ситуация сначала улучшается и только потом ухудшается.
Легкое решение обычно неэффективно.
Бывает, что лекарство горше болезни.
Быстрее значит медленнее.
Причины и следствия обычно разнесены во времени и пространстве.
Малыми усилиями можно многого достичь, но очень трудно найти подходящий объект для воздействия.
Можно и иметь пирог, и есть его. Но не одновременно.
Разделив слона пополам, вы не получите 2 слоников.
10 прыжков на 1 метр не равны 1 прыжку на 10 метров.
Винить некого.
Кто я?
Здравствуйте! Я вкратце расскажу о себе любимом, чтобы не отнимать у вас много времени. (Хвастаюсь я в конце книги на рекламной страничке.) Итак. Вся жизнь – в продажах. С 1996 года это приняло более или менее цивилизованный характер. До того были все этапы студенческого и даже школьного бизнеса. Уже тогда было ужасно интересно. Так вот с 1996-го пройден путь от сейлз-менеджера до генерального директора.
Опыт
Основной опыт я получал (до мая 2004 года) на позиции коммерческого директора. Рынки, на которых трудился, которые знакомы изнутри: строительные материалы, с жирным акцентом на цемент; импортная полиграфическая бумага; натуральный каучук; рынок пищевого сырья, так называемого пальмового масла (аналог растительного масла и маргарина для пищевых производств). Работал в компании, разрабатывающей дизайн, размещающей заказы на производство и торгующей оптом женской обувью в средней ценовой нише. В настоящее время развиваю собственную сеть маникюрных салонов.
Особняком стоит период, когда мы занимались проектными продажами. Скажем, оснащение кинотеатра под ключ. То есть все, кроме капитального строительства. Кинопроекционное оборудование, киносвет, звук, экран, кресла, специальное акустические панели, вплоть до игровых автоматов в фойе. Это вкратце о себе.
Зачем эта книга?
Помните КВНовскую шутку? «Чем сейчас занимаешься? – Книгу пишу. – Зачем? – Да, читать нечего». (Никого не хочу обидеть.) Поэтому, с одной стороны, это книга для себя. Здесь я хочу обобщить опыт, навыки, которые удалось получить на практике. С другой стороны, очень хочется поделиться своей точкой зрения с коллегами. Существует множество сходных проблем, и для меня будет лучшим результатом, если эта книга поможет в их разрешении.
Ни в коем случае не претендую на истину в последней инстанции. Также не пытаюсь открыть Америку или изобрести велосипед. Единственное, на что претендую, – что все технологии, изложенные в книге, проверены на практике мной или моими ближайшими партнерами, коллегами, друзьями. И я имел счастливую возможность участвовать во всем этом непосредственно. Так что все методики работоспособные, а на подводных камнях (куда же без них?) мы будем останавливаться особо.
Способ общения
Последние годы я веду семинары-практикумы (кроме работы в компаниях), на которых делюсь собственным опытом. Это весьма динамичная форма общения с коллегами. К сожалению, формат книги не предполагает живого общения, обмена мнениями, обсуждения актуальных вопросов. Чтобы хоть как-то компенсировать это, я время от времени буду сбиваться на «семинарский» стиль изложения. И на этих страницах попытаюсь ответить на наиболее часто возникающие вопросы. Если возникнут пожелания, идеи, вопросы, альтернативные точки зрения, пишите, будем обсуждать.
О чем книга?
Что-то мне подсказывает, что перед каждым читателем данной книги стоит такая проблема, как план по продажам. Можно сказать чуть шире – увеличение объема продаж. Как я уже говорил, в основном опыт я получал на позиции коммерческого директора. У меня была одна, но пламенная страсть – увеличение объема продаж. Если я дал рост продаж, то молодец. Если не дал или дал менее чем планировали, то не молодец.
Рис №1.1 Три возможных плоскости продаж
На рис №1.1 представлен «его величество» клиент и три возможных уровня, или плоскости, увеличения продаж.
Первый – «оперативный» уровень. Что сейлз-менеджер может лично сделать для увеличения продаж. Другими словами, это уровень непосредственного общения с клиентом. Работа с возражениями, круги аргументации, вскрытие неудовлетворенных запросов и т. д. То, что обычно изучается на тренингах по продажам для сейлз-менеджеров. В данной книге мы об этом говорить не станем.
Второй уровень – «тактика». Это то, что может сделать отдел сбыта с целью увеличения объема продаж. Этому будет посвящена основная часть книги.
Третий уровень – «стратегия». Очень много сказано слов на тему маркетинговых стратегий. Как правило, все они – вода. (Помните знаменитую фразу Кнышева: «Чем больше в книге воды, тем она глубже». ) Мой подход очень простой.
Под словами «маркетинговая стратегия» я подразумеваю, чту компания целиком может сделать для увеличения объема продаж. Примитивно, но эффективно и прагматично. Никаких слов о пятилетках. Никаких абстрактных рассуждений. И в книге говорить об этом почти не будем. Лишь некоторые моменты в начале книги, но это не главная тема.
В основном мы будем говорить о том, что мы можем сделать для увеличения объема продаж в контексте отдела сбыта.
Итак, о чем эта книга? Это будут вопросы мотивации сейлз-менеджеров. Вечный вопрос. Гамлетовский «Быть или не быть», по-моему, намного проще. Это вопрос ранжирования клиентов. И соответственно ранжирование ресурсов при их обслуживании. Какие клиенты целевые, какие не целевые, как мы будем распределять усилия в контексте этого.
Демпинг. Ценовые войны, что с этим делать? Как бороться? Продвижение товара в случае, когда на принятие решения влияет не только снабженец. Бывают более сложные продажи, когда на окончательное решение влияет технолог, финансист. И для каждого из них должны быть предложены адекватные аргументы. Продвижение в этом смысле, а не с точки зрения рекламы.
Поговорим о функциях отдела продаж, дабы ничего не забыть, потому что на самом деле практика показывает, что частенько какие-то моменты уходят из поля зрения. Поговорим о том, как составляется прогноз по объему продаж с использованием математики. Какие способы прогнозирования существуют.
Поговорим об оптимизации бизнес-процессов. И даже поговорим о том, как с точки зрения управленцев набирать продавцов. То есть не с позиции HR-ов (менеджеров по персоналу), а с точки зрения нас с вами. Людей, у которых есть максимум 20—30 минут для собеседования. Наверное, до нас кто-то беседовал с соискателем. И наша задача понять, подходит нам этот человек или нет.
Еще один вечный вопрос: взаимодействие между отделом сбыта и отделом маркетинга. Вечный конфликт. Одни говорят, что вы тут ребята от сохи и продаете неправильно, в слове маркетинг делаете 8 ошибок. Продавцы в ответ упрекают маркетологов за то, что те – теоретики и не разу не были в поле, за рынком наблюдают в подзорную трубу и т. д.
