Между высокой мотивацией к работе, с одной стороны, и возможностью обсуждать порученное задание, с другой, существует прямая зависимость. Чем активнее вы будете вовлекать людей в обсуждение работы, тем сильнее будет их мотивация и тем лучше они будут выполнять возложенные на них обязанности.
Выбирайте правильных людей
1. Проведите оценку профессиональной компетентности сотрудников своей компании по десятибалльной шкале.
2. Создайте команду из мотивированных, компетентных и позитивно настроенных работников, силами которой вы всегда будете достигать необходимых результатов.
3. Заранее продумывайте каждую новую работу или задание. Составляйте их четкое описание на бумаге.
4. При найме человека на новую должность проводите собеседование как минимум с тремя кандидатами. Побеседуйте с понравившимся вам кандидатом как минимум три раза в трех разных местах, устройте ему собеседование с тремя другими людьми.
5. Тщательно проверяйте рекомендации от бывших работодателей кандидата. Ищите недостаток или слабую сторону, которые могут свидетельствовать о том, что этот человек вам не подходит.
6. Принимайте на работу только позитивных, приятных в общении людей – именно такие чаще всего оказываются великолепными командными игроками.
7. Результаты – это все. Подробно объясните сотруднику, каких результатов вы от него ожидаете, и регулярно ему об этом напоминайте.
Глава 9
Повышайте эффективность маркетинга
Поскольку цель коммерческого предприятия состоит в формировании клиента, у него есть две только основные функции: маркетинг и инновации. Только маркетинг и инновации приносят прибыль; все остальное – издержки.
Питер Друкер
Все стратегии ведения бизнеса в конечном счете являются маркетинговыми стратегиями. О чем бы вы ни беспокоились – о финансовом здоровье вашей компании или ее будущем, – вы всегда должны думать о маркетинге и продажах. Все свое внимание сосредоточьте на росте объемов продаж и повышении прибыли. Необходимость сокращать издержки и контролировать расходы существует всегда, но одна лишь экономия средств не обеспечит вам успех. Вы должны увеличивать поток денежных средств, а это возможно только при условии, что вы начнете продавать больше товаров или услуг.
Какими бы сложными ни были условия и какой бы острой ни была конкуренция, 80 % вашего рынка остаются неиспользованными. Практически всегда где-то рядом таятся неизведанные возможности. Умение находить эти возможности и использовать – яркое свидетельство компетентности руководителя и компании в целом.
Четыре ключа к маркетингу
Маркетинг состоит из четырех основных элементов. Это специализация, дифференциация, сегментация и концентрация. Для того чтобы выжить и преуспеть в бизнесе, вы должны эффективно работать во всех этих областях. Отсутствие активности или ее слабость в любой из них может привести к тому, что предприятие не будет реализовывать все свои возможности и даже потерпит крах.
Определитесь, кто вы и чем занимаетесь
Специализация требует от вас фокусирования на конкретных товарах или услугах, определенных рынках или специфических потребностях клиентов. Вы должны победить искушение предлагать слишком много товаров и услуг слишком большому количеству клиентов в слишком многих областях. Вам необходимо добиться специализации как в собственном сознании, так и в умах клиентов.
Чего конкретно вы хотите достичь, что сделать для вашего клиента с помощью предложенного товара или услуги? Какие компетенции, какие собственные методы или технологии позволяют вам специализироваться в выбранной области? Какие специфические проблемы вы помогаете решать клиентам или какие их потребности удовлетворяете? В каких областях из всех тех, в которых вы эффективно работаете, вы можете или должны специализироваться?
Многие компании активно специализируются в той области, работа в которой получила наиболее положительный отклик у клиентов определенного типа. Чтобы создать специализированный бизнес, иногда им приходится тратить несколько лет тяжелого и целенаправленного труда. К сожалению, бывают случаи, что у таких компаний наблюдается «головокружение от успехов» и они начинают думать, что могут с таким же успехом производить многие другие товары или услуги. Если компания так и сделает, она начнет быстро распылять свои силы и ресурсы, переходя из области специализации, где ей сопутствует успех, в области, которых она не знает или не понимает.
Определите, как получить превосходство
Для дифференциации вашего товара или услуги необходимо четкое понимание того, как и в чем вы может превзойти конкурентов. Более подробно мы поговорим об этом в главе 11. Дифференциация – ключ к успеху в бизнесе и источник высокой прибыли.
Выберите подходящий сегмент рынка
Сегментация предполагает, что вы четко определите для себя именно тех клиентов, для которых ваши товары или услуги окажутся наиболее выгодными. Для сегментации необходим тщательный анализ с целью выявления наилучших клиентов, а также тех, кто может стать ими в будущем.
Сосредоточьте свои ресурсы
Понятие концентрации предполагает обязательное сосредоточение таких ресурсов, как время, таланты и деньги, на маркетинге и увеличении продаж лучшим клиентам. Работа в области продаж, ориентированная на достижение максимальной прибыльности, приносит такой же максимальный доход. На чем именно вы должны сосредоточить свои усилия в области маркетинга и продаж, исходя из принятых вами решений о специализации, дифференциации и сегментации?
Постоянно переосмысливайте сделанное
Со временем маркетинговые стратегии устаревают и перестают работать. Если по какой-то причине ваши продажи падают, возможно, пришло время переосмыслить вашу компетентность в одной или нескольких областях. Такое переосмысление поможет вам скорректировать стратегию маркетинга и продаж и сделать ее более эффективно работающей в современных условиях.
Помните о том, что особенности рынка, на котором вы работаете, все время меняются. Изменение покупательского спроса, остроты конкуренции и других рыночных сил может потребовать от вас изменения специализации, дифференциации, потребительского сегмента и областей сосредоточения ресурсов. В некоторых случаях вам, возможно, придется менять не один, а сразу несколько маркетинговых элементов.
