у других поставщиков, добиться скидки, найти заменители, оптимизировать производственный процесс.
Себестоимость относят к переменным затратам, то есть расходам, которые зависят от выручки. Продал товар — есть расход, не продал — нет. Но есть и постоянные расходы, которые от выручки не зависят, — затраты на содержание бизнеса, например, аренда, оклады сотрудников. Разница между полученными от продажи средствами и себестоимостью должна покрывать эти постоянные расходы. Если попытаться втиснуть в наценку очень высокие затраты, то они сильно увеличат цену. Скажем, флакон духов 100 мл конкретной марки продается за 5–7 тысяч рублей, а в одном магазине эти же духи стоят 13 тысяч рублей. Почему? Потому что предприниматель заложил в наценку неоправданно большие затраты на аренду.
Наценка
Нередко начинающие предприниматели делают одинаковые наценки на все группы товаров. Берут входную накладную, закладывают 35 %, и все — вроде прайс сформирован. На самом деле, даже если у вас всего 40 видов товара, наценка может колебаться от 5 до 70 %. Тем более когда речь идет о сантехнической прокладке за 12 копеек и унитазе за 5,6 тысяч рублей. У обоих товаров наценка составляет 35 %, и это грубая ошибка. На самом деле, чем дешевле товар, тем выше должна быть наценка.
Вот как выглядит наш разброс наценок в отделе сантехники.
Наименование
Диапазон закупочных цен
Наценки
Расходные материалы, детали
меньше 100 рублей
100–200%
Смесители
1,5–4,5 тысяч рублей
35%
Мебель для ванной комнаты
больше 5,6 тысяч рублей
25–30%
Наценки могут меняться в течение года, например, один и тот же товар может быть дороже в сезон, а иногда из — за акций наценка сильно уменьшается. Это нужно учитывать в прогнозах продаж.
Точки безубыточности и прогноз продаж
Когда назначаете цену, необходимо понимать, сколько вы должны продать товара по такой цене, чтобы «удержаться на плаву», и сколько в целом сможете заработать. Для этого нужно рассчитать точку безубыточности и составить прогноз продаж.
Рассмотрим простой пример. Я покупаю товар за 100 рублей, а продаю за 300. Для осуществления своей деятельности мне приходится арендовать прилавок за 10 тысяч рублей и держать продавца. Он получает оклад 8 тысяч рублей, потому что работает неполный день, и я ему еще плачу 20 рублей за единицу проданного товара. Вопрос: сколько штук товара по определенной цене надо продать, чтобы сработать без убытка? Это количество и называется точкой безубыточности.
Она определяется так. Из продажной цены одного товара вычитаю связанные с ней переменные затраты. Это, очевидно, ее себестоимость и премия продавцу. Значит, при каждой продаже я зарабатываю 300–100–20 = 180 рублей. Это вклад на покрытие одной единицы товара моих постоянных затрат. Постоянные затраты от выручки не зависят и составляют 10 000 + 8 000 = 18 000 рублей в месяц. Осталось разделить эту сумму на вклад на покрытие от одной единицы товара, и я получаю значение 18000 / 180 = 100 штук, что соответствует выручке 30 тысяч рублей. Именно столько мне надо продать, чтобы выйти в ноль. Каждая последующая проданная единица товара принесет мне 180 рублей чистой прибыли в месяц. Конечно, это грубый расчет, и в реальном бизнесе с сотней видов товара, у каждого из которых своя наценка, расчеты сложнее. Однако принцип остается тем же: надо знать среднюю наценку на товар и выручку, которая покроет издержки за расчетный период.
Для наглядности сведу данные в таблицу.
Это упрощенный пример для понимания, как это работает. Обычно продают все же не один товар, а как минимум несколько групп. В таком случае для расчета точки безубыточности нужно знать среднюю реализуемую наценку. Обычно берем эти данные из специальной программы вроде 1С.
№
Наименование
Сумма (в рублях)
Комментарий
1
Цена одной штуки продажи
300
2
Переменные затраты в том числе (п. 3 + п. 4)
120
Затраты, пропорциональные объему продаж
3
Цена закупки одной штуки товара
100
4
Премия продавцу за одну штуку проданного товара
20
6% — это немного, часто бывает больше
5
Вклад на покрытие постоянных затрат от каждой проданной единицы товара (п. 1 — п. 2)
180
Сколько зарабатываем с каждой единицы проданного товара
6
Постоянные затраты в том числе (п. 7 + п. 8)
18 000
Затраты, не зависящие от объема продаж
7
Аренда в месяц
10 000
8
Оклад продавца в месяц
8 000
9
Точка безубыточности (п. 5 / п. 6)
100 штук данного товара
Если расчеты ведутся в течение месяца и мы работаем без выходных, значит, в день надо продать не менее трех штук нашего замечательного товара или за три дня — 10 штук
Рассмотрим ситуацию на примере небольшого центра крепежа. Основные постоянные расходы здесь — аренда с коммунальными платежами и зарплата сотрудников, переменные — себестоимость товара. Планируется, что в месяц расходы составят 350 тысяч рублей. Средняя наценка — 26 %. Как найти точку безубыточности?
Составим пропорцию: 350 000 / х = 26 % / 126 %.
Точка безубыточности = 350 000 × 126 % / 26 % = 1 696 000.
Для покрытия убытков необходимо продать товары на такую сумму.
После этого вам нужно составить прогноз продаж: определить, сколько у вас купят в худшем и лучшем случае, сколько могут купить на самом деле за месяц и за год. Далее необходимо понять, во всех ли прогнозируемых случаях вы переходите точку безубыточности.
Поначалу составлять такие прогнозы непросто. Одна из часто встречающихся трудностей — неучет особых ценовых условий, скидок. Они могут уменьшать количество прибыли с одного товара, но также способны увеличивать выручку, потому что цену можно использовать как элемент продвижения.
Особые ценовые условия
Когда началась вторая волна коронавируса, даже в нашем маленьком городе ввели QR-коды: теперь их предстояло проверять при входе в магазин. Это нововведение сильно подорвало нам трафик — коды по разным причинам имелись не у всех. Надо было срочно что — то предпринимать. Мы снизили цену на цемент, сделали ее равной себестоимости. Акция проходила в самые посещаемые дни — субботу, воскресенье, понедельник, и в этот период трафик вырос на 26 % за счет притока посетителей, у которых QR-код все — таки был. Интересно, но цемента не было продано больше, чем обычно. Стоит отметить, что стоимость одного мешка этого товара была снижена всего на 10 % — цемент не является той позицией в ассортименте, в цену которой закладывается большая наценка.
Дело в том, что стоимость товара — мощный маркетинговый инструмент (при правильном
