Если вы планируете отзывами снимать возражения клиентов, то первым делом нужно составить список этих самых возражений. Это 3-5 фраз потенциальных клиентов, которые начинаются словами: «Я опасаюсь, что…» или «Я у вас не куплю, так как думаю, что…»
Затем на каждое возражение подготовить пару вопросов. Что вы думали об этом до покупки? Что вы думаете об этом сейчас?
Возражение клиента:
– Я опасаюсь, что ремонт квартиры затянется на несколько месяцев.
Вопросы для получения правильного отзыва:
– Что вы думали о сроках нашей работы перед тем, как обратились к нам?
– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас – после завершения ремонта?
В результате вы получаете отзыв, который снимает одно из самых сильных возражений.
– отзывами отстраиваемся от конкурентов
Чтобы получить такие отзывы, можно использовать прием парных вопросов, который мы разобрали выше.
– Вы верили, что мы доставим ваш заказ точно в 18:15?
– Что вы скажете о нашей оперативности сейчас?
А можно просто уточнить, почему клиент выбрал именно вас.
Примеры вопросов:
– Почему вы обратились именно к нам?
– Что привлекло вас в нашем предложении?
– По каким критериям вы сравнивали нас с конкурентами и почему предпочли нашу компанию?
– отзывами транслируем результат
Чтобы получить отзыв, в котором говорится о результате, достаточно просто спросить об этом клиента.
Однако важно учитывать вот какой момент. В вопросе можно использовать слово «результат» и надеяться, что клиент сообщит нужную нам информацию.
Пример такого вопроса: «Какой результат получили?»
Но лучше оперировать словами и терминами, которые направят мысль клиента в нужное русло.
– Как изменились счета за воду после установки нашего фильтра?
– Насколько повысились продажи после прохождения менеджерами нашего тренинга?
Усилители
Отзывы сильно воздействуют на клиента, когда в них есть следующие усилители:
– должности или роли
Отзыв работает лучше, когда должность существующего клиента аналогична посту читателя. Коммерческий директор охотнее прочитает отзыв своего коллеги. Рекомендация многодетной мамы привлечет внимание таких же женщин, как она.
– известные личности или компании
Хорошо, когда у вас есть отзывы от публичных фигур, которых люди знают, или представителей крупных компаний. Они «бьют» сразу в двух направлениях. Эффект «страховки». И буря положительных эмоций. Из серии «Вау, круто, этот человек делал ремонт в пентхаусе Брэда Питта!». Чем больше положительных эмоций вызывает ваш текст, тем больше шансов, что клиент обратится именно к вам.
– цифры
Внимательный читатель уже заметил мою любовь к цифрам. Да-да, цифры усиливают отзывы. Отлично, когда вы используете их для подтверждения результата или конкурентного преимущества.
Домашнее задание
Составьте список вопросов для создания информативной обратной связи. Зачем? Чтобы у вас все было готово для получения отзывов. Осталось дождаться довольного клиента.
Пример
Создавая продающие тексты для своих тренингов, я подбираю отзывы участников так, чтобы они снимали основные возражения и опасения слушателей.
Самые частые опасения:
– Я потрачу деньги, а результата не будет.
– Будет неинтересно.
– Все это я смогу прочитать в книгах.
Посмотрите, как отзывами я снимаю эти возражения. Это примеры настоящих отзывов от реальных участников, проходивших у меня обучение. Главное – собрать их.
Обратите внимание, что в отзывах участники называют свои опасения. Я специально отбирал именно такие отзывы. Чтобы потенциальный клиент увидел себя и понял, что его страхи беспочвенны.
Я проходил тренинг «Интенсив для копирайтеров» осенью 2013 г. Окупил его в тот же месяц и повысил чек в 10 раз (с 200 р. до 2000 рублей за 1000 знаков). А потом я сделал сайт строительной компании, после чего мне предложили там место руководителя отдела продаж, а я согласился!
Евгений Евтеев, Астрахань, e-evteev.ruСуществует много разных книг и тренингов, в которых рассказывают, как найти и сформировать свои преимущества вплоть до выстраивания «кривой ценности» компании, предложенной в книге «Стратегия голубого океана». Но ни одна из этих книг (по крайне мере, я этого не нашла) не пишет о том, как структурированно преподнести и донести свои преимущества клиентам, чтобы они стали ценными в глазах потенциального покупателя и он был бы готов платить за них деньги.
Все дают ключи, но не прилагают к ним инструкцию, к какой двери их применить. В основном вся информация для достаточно крупных бизнесов, а для маленьких и начинающих нет. И в голове была абракадабра))) Но это было до Вашего тренинга «Качай консультанта»!
Оксана Таранец, digital-агентство lidexpert.comЯ получила гораздо больше, чем ожидала. Скажу, что поначалу идти не хотелось, хотя я и зафиксировала цену. Я думала, что мне это не очень нужно, времени нет, это для копирайтеров. Неудобно было отказываться – Вы, Дмитрий, потратили столько времени в переписке со мной по поводу лендинга. Но тренинг с первых же минут поразил меня точностью, конкретикой. Какой-то ясной кристальной чистотой формулировок, текстов, рекомендаций.
Отдельное спасибо и восхищение обратной связью. Вы даете ее так тонко, точно и деликатно, Дмитрий! Хочется продолжать участвовать и в других программах, и повторить КК. И это не «обещание антиклиента»:)
Светлана Стрельникова, научный руководитель центра «Стройная персона». stroinayapersona.comБлок «Кто»
Роль блока в тексте
В этом блоке даем информацию о компании, специалисте или команде экспертов, которые имеют отношение к товару или услуге.
Самые частые модели использования.
• Текст «О товаре». В нем рассказываем о производителе.
• Текст «Об услуге». В нем говорим об опытном эксперте или группе специалистов, которые ее оказывают.
Возникает вопрос: а зачем дублировать эту информацию в каждом продающем тексте? Ведь есть же на сайте страница «О компании», а в буклете – раздел «О нас». Там же все сказано и показано.
Ответ прост. Важно, чтобы клиент узнал эту информацию вне зависимости от того, с какого места он начал читать буклет или через какую страницу зашел на наш сайт. Это нам нужно, не клиенту. Блок «Кто» содержит аргументы, которые толкают покупателя в нашу сторону.
