будет затруднен. Вы должны побуждать его к высказываниям. И при этом очень важно проявлять уважение к его взглядам и занимаемым позициям.
4. Во время беседы постоянно снимайте психическую напряженность собеседника
Пока эмоциональная напряженность собеседника не снята, необходимо больше говорить с ним на темы, которые вызывают у него положительные эмоции. Во время беседы старайтесь больше поддерживать собеседника в его высказываниях. Его психическое напряжение будет снято, как только он начнет доверять Вам.
5. Контролируйте свое поведение
Как в самом начале разговора с человеком, так и в дальнейшем Вы должны всегда контролировать свое поведение. Любая негативная реакция собеседника на Ваши поступки снижает степень доверия к Вам и может привести к прекращению общения.
«Секреты» манипулирования людьми
Самих приемов манипулирования человеком достаточно много. Но их общее сходство в том, что все они рассчитаны на подсознание человека и не применяются явно. То есть действия, которые будет совершать человек после влияния на него, будут происходить неосознанно.
В этой главе я познакомлю Вас только с общими техниками, к которым можно отнести тот или иной прием, а также уделю особое внимание правилам убеждения людей, потому что на практике они востребованы наиболее остро.
Итак, начнем.
1. Трюизмы
Само слово не понятное, но, смею Вас уверить, что с трюизмами Вы знакомы еще с детства.
Трюизм – это простое и легко понимаемое утверждение, которое описывает желательное поведение человека в будущем. Чем проще это утверждение, тем легче оно запоминается человеку. И, как результат, тем более часто он будет ему следовать. В качестве трюизмов могут выступать всевозможные девизы, лозунги, призывы к действиям и т. д.
Одной из разновидностей трюизмов являются русские пословицы, с которыми Вы прекрасно знакомы, и которые существуют практически на любой жизненный случай.
Произнося пословицы в соответствующих ситуациях, человеку дается установка на какое-то действие.
Самое интересное, что трюизмы практически никогда не распознаются как внушение, хотя принцип их работы одинаков.
К примеру, для формирования установки на достижение цели, взрослому человеку достаточно познакомить ребенка с пословицей «Без труда не вытащишь и рыбку из пруда». И через какое-то время ребенок на собственном опыте поймет, что, не затратив сил, он никогда не получит результат. И в дальнейшем этой мыслью он будет руководствоваться в любых сложных ситуациях.
2. Допущения
Психологически человек так устроен, что он всегда допускает логическое продолжение какого-нибудь действия. То есть если произошло одно событие, то после него обязательно произойдет и второе.
«Если не получить зарплату, то нечем будет погашать кредит».
«Если купить мясо, то можно приготовить жаркое» и т. д.
Задача манипулятора заключается в том, чтобы связать две несвязанные вещи: событие, которое произойдет, и результат, который необходим.
«Когда зайдешь в комнату, открой окно».
Что общего в этих фразах? Да ничего.
Но в подсознании человека эти две части становятся целыми: если происходит одно, то непременно произойдет второе. В допущениях всегда используются слова: как только; когда; после того, как; сразу, как; и т. д.
«После того, как Вы прочтете контракт, поставьте подпись в нижнем правом углу».
В данном случае, здесь вообще идет прямая команда – «прочтете – поставьте».
О том, что нужно принять все условия договора, даже не вспоминается.
Такому варианту манипулирования в частности обучают менеджеров банков при подписании договоров.
3. Противопоставления
Здесь рассматриваются два поведения человека, которые можно противопоставить. Делается это для того, чтобы создать у человека убеждение в наличии противоположностей, естественно, выгодных манипулятору.
Для примера.
«Чем сильнее Вы будете упираться моему предложению, тем быстрее Вы поймете, что это бесполезно».
То есть человеку ставится установка – не сопротивляться. И если при своих дальнейших действиях он реально почувствует, что они не достаточно эффективны, то эта установка сработает: «А может действительно не стоит сопротивляться?».
4. Выбор без выбора
Это очень интересный прием. Человеку предлагаются на выбор два варианта, при этом либо один из вариантов неосуществим, а второй выгоден предлагающей стороне, либо оба варианта выгодны тому, кто делает предложение.
В такой ситуации манипулятор не оставляет человеку выбора. Любое решение, какое бы он не принял, все равно приведет к одинаковому результату.
Кстати, возвращаясь к менеджерам.
Этим приемом они тоже не забывают пользоваться.
Вам удобнее подписать договор в нашем офисе или мы это сделаем в любом удобном для Вас месте?
Вариантов, кроме подписания договора, – нет.
Довольно часто этим методом неосознанно пользуются родители, которые хотят наказать детей за какой-то проступок.
«Ты сам в угол встанешь или тебя туда отвести?».
Какой бы вариант не выбрал ребенок, он все равно в результате окажется в углу.
Вот это и есть выбор без выбора.
5. Незавершенное действие
В этом случае ставка делается на человеческое любопытство.
Внимание человека притягивается к незавершенной фразе или действию.
Для создания интриги этот трюк очень часто применяется в различных сериалах. Вдруг на самом интересном месте заканчивается серия, и зритель, который ждет развязки, обязательно будет смотреть его дальше.
6. Маятник
Ученые установили, что в коре головного мозга человека центров, отвечающих за отрицательные эмоции, в несколько раз больше, чем центров, отвечающих за положительные. В связи с чем человека гораздо легче вогнать в депрессию, чем обнадежить или развеселить.
Если сначала раскачивать маятник эмоций собеседника в отрицательную сторону (нагнетать обстановку, говорить о проблемах, которые его ожидают в будущем, и т. д.), то через какое-то время он впадает в депрессию и не видит выхода из ситуации.
Достаточно предложить способ решения, и маятник эмоций качнется в другую (положительную) сторону.
В этом случае собеседник облегченно вздыхает. Появился свет в конце туннеля. Задача манипулятора – убедить человека в правильности принятия решения.
Учитывая, что принципы манипулирования людьми Вам уже более-менее понятны, теперь, уважаемый читатель, я хочу обратить ваше особое внимание на один из главных навыков эффективного общения – это навык убеждения собеседника.
Согласитесь, в большинстве случаев деловая встреча целиком и полностью зависит от умения убеждать оппонента.
Справился с задачей – получил результат. Не справился – увы. Тренируйся.
Исходя из сферы деятельности, для убеждения человека применяются разные приемы манипулирования. Убеждать человека что-то купить – это одни приемы, хорошо выполнять свою работу – другие и т. д.
Поэтому я не буду углубляться в рассмотрение каждого приема, а
