количество апелляций, которые можно использовать. Ниже приводится список апелляций, наиболее часто используемых в информационных операциях:
— Легитимность.
— Неизбежность.
— В группе — вне группы (принадлежность группе/социуму).
— Победитель.
— Ностальгия.
— Самосохранение (корысть).
Призывы к легитимности используют закон, традиции, историческую преемственность или поддержку народа. Ниже приведены типы апелляций по поводу легитимности:
Авторитет: апелляция к законам, нормам поведения или к людям, занимающим более высокие позиции в социальной иерархии. Например, Конституция или Кодекс, генерал и офицеры, полицейские, родители или государственные чиновники (в зависимости от особенностей ЦА). Чтобы апелляция подействовала, ЦА должен признавать полномочия авторитета. И именно это нужно выяснить на этапе анализа ЦА.
Почтение: Обращение к религиозному учреждению или к человеку, которого почитают или которому поклоняются. Например, Библия, Далай-лама, католическая церковь или даже такой спортивный деятель, как Майкл Джордан.
Традиция: обращение к тому, к чему ЦА уже привык. Это поведение, которое повторяется постоянно и без вопросов. Потому что так было всегда.
Лояльность: обращение к группам, к которым принадлежит данной ЦА или тесно с ней связанным. Примерами являются воинские части, семья или друзья. Этот призыв обычно используется для подкрепления уже имеющегося поведения.
Призывы к неизбежности чаще всего основаны на эмоциях страха, особенно страха смерти, ранения или какого-либо другого вида вреда. Например, если вы не сдадитесь, вы умрете, или если вы не заплатите налоги, вы попадете в тюрьму. Это также может быть обращение к логике. Оба варианта требуют доказательства того, что обещанный результат действительно произойдет. Поэтому крайне важно, чтобы доверие было завоевано заранее и поддержано на протяжении всего процесса убеждения аудитории.
Апелляция «свой-чужой» (своя-группа-вне группы) направлена на разделение социума своих и чужих. Это создает внешнего врага группы и побуждает ЦА восставать против этого «внешнего врага» или «внутреннего врага». В этом призыве часто указываются основные различия между двум ЦА или фракциями одной ЦА (если врага нужно определить внутри ЦА и «вытолкать» во вне). Если в ходе манипулирования не получится эффективно изобразить внешнюю группу (врага) в негативном ключе, апелляция потерпит неудачу.
Апелляция принадлежности к группе играет на потребности ЦА принадлежать к групповым стандартам или соответствовать им. Два основных типа такого типа призыва — это призыв к товариществу и призыв к соответствию.
Призывы к ностальгии относятся к тому, как дела обстояли в прошлом. Этот призыв можно использовать для поощрения или препятствования определенному поведению. В позитивном свете это относится к «старым добрым временам» и призывает ЦА вести себя так, как будто они возвращаются в те времена. В отрицательном смысле оно указывает на то, насколько плохо было в прошлом и как изменение поведения позволит избежать повторения тех времен.
Призывы, основанные на личных интересах, — это те, которые напрямую связаны с желаниями и чаяниями людей, входящих в состав ЦА. Этот тип апелляции может сыграть на уязвимости ЦА в плане приобретения, успеха или статуса.
Прием манипулирования
Да этом шаге определяем какая техника манипулирования ЦА с учетом выдранных аргументов и апелляций имеет наибольшую вероятность успеха.
Детально эти технологии описаны в разделе «2.3.1. Методы воздействия на аудиторию». Наиболее часто используемые из них в информационных операциях следующие:
— Дискредитация
— Авторитетный источник
— Ярлык
— Отвлечение внимания
— Высмеивание
— Сравнение
Пример формирования сценария воздействия
Предположим, Аргумент (ключевая идея, в которой должна поверить ЦА) найден и смысл его в следующем:
«из-за некомпетентности или коррупции министров от партии «Развитие без справедливости» из бюджета пропадают не менее 3 млрд в год, которых с запасом хватит для организации питания и образования детей за счет государства»
Определяем к чему будем обращаться (апеллировать), предлагая ему выбранный аргумент (идею). Наиболее используемые апелляции: самосохранение, личные интересы, ностальгия, принадлежность группе, легитимность, значимость, зависть…
А в нашем случае это апелляция к:
К личным интересам — по тому, что растрата бюджетных средств (денег налогоплательщиков) прямо затрагивает личные интересы граждан;
К страху — по тому, что из-за этого страдают дети, которым не дают нормального образования и питания;
К легитимности, точнее в нашем случае к НЕ легитимности тех самых министров, из-за которых пропадают деньги.
Выбираем приём манипулирования — с помощью какой технологии будем предъявлять ЦА аргумент (технология манипулирования). Какой прием манипулирования задействуем в нашей ситуации:
Через ЛИЧНЫЕ ИНТЕРЕСЫ: дискредитация через богатых родственников, которые всячески демонстрируют свой достаток;
Через СТРАХ: сравнение завышенных прогнозов о детской смертности, беспризорниках и детской преступности «у нас» с ситуацией в благополучных странах;
Через НЕ ЛЕГИТИМНОСТЬ: высмеивая некомпетентность министров;
Стратегия информационной операции
Вначале нужно определить общую стратегию — общий, не детализированный план, охватывающий длительный период времени, а способ достижения сложной цели. Стратегия включает в себя искусство комбинировать подготовку к информационной операции и последовательные действия для достижения цели информационной операции. Стратегия решает вопросы, связанные с использованием для победы над противником всех имеющихся ресурсов.
Стратегия может быть сформулирована например так: «финансово ослабить конкурента за счет формирования недоверия к нему у его крупных партнеров, клиентов и кредиторов».
Или для цели «мотивировать ЦА-1 к прекращению сопротивления» стратегия может быть сформулирована следующим образом: «сформировать у целевой аудитории недоверие к своему руководству, ощущение безвыходности и желание сдачи в плен».
Основываясь на понимании конечной цели операции, кто является целевой аудиторией, ее особенностей и уязвимостей, необходимо сформулировать сценарий воздействия.
Сценарий воздействия — это общее описание последовательности действий, с детализацией важных особенностей и напоминает пьесу с описанием сцен и диалогов действующих лиц с ремарками.
Пример упрощенного сценария для коммерческой задачи «финансово ослабить конкурента за счет формирования недоверия к нему у его крупных партнеров, клиентов и кредиторов»:
— Анонимная публикация в местных СМИ, что в компании «ККК» какие-то проблемы, воруют, не хотят работать и т. п.;
— Материал подхватывают пользователи соцсетей и обсуждают что-же там, домысливая новые подробности;
— Через день в местной прессе появляется материал о злоупотреблениях у основного клиента «ККК»;
— Параллельно появляется публикация о возможных родственных связях в «ККК», кумовстве и бездарности родственников;
— Неизвестный, на основе этих данных, публикует «расследование» о воровстве в «ККК» и проблемах с правоохранительными органами, с вкраплением информации о серьезных финансовых проблемах.
Сценарий отвечает на вопросы — какие смыслы, какой аудитории и по каким каналам нужно донести.
Пример упрощенного сценария для задачи «мотивировать ЦА-1 к прекращению сопротивления»:
— Сформировать у целевой аудитории недоверие к своему руководству — через публикацию в Телеграмм-канале «Звери в форме» фактов воровства, коррупции, кумовства;
— Сформировать у целевой аудитории ощущение безвыходности — через распространение в компроматных Телеграм-каналах материалов о некомпетентности, об аморальном поведении родственников, о предательстве интересов страны;
— Сформировать у целевой аудитории желание сдачи в плен —
