более ясно поняли концепцию, согласно которой люди реагируют строго на основе собственного опыта.
Другой пример того же принципа: христианская цивилизация, где большинство людей ходили в церковь и изрекали различные христианские доктрины, но на самом деле это не является частью их опыта, потому что они не жили этим.
Их церковный опыт был чисто ритуальным украшением.
Несколько лет назад газета New York Times рассказала о человеке, который перешёл в католичество в возрасте около сорока лет, а затем, преисполнившись рвения новообращённого, решил по возможности подражать жизни святого Франциска Ассизского.
Он снял все свои сбережения, около 2300 долларов.
Их он разменял купюрами по пять.
Вооружившись пачкой пятидолларовых купюр, он отправился в самый бедный район Нью-Йорка — Бауэри (это было ещё до начала реконструкции городов), и каждый раз, когда мимо него проходил нуждающийся мужчина или женщина, он подходил и говорил: «Пожалуйста, возьмите это».
Разница между этой ситуацией и ситуацией вокруг отеля Билтмор заключается в том, что прохожие на Бауэри не сочли бы предложение денег или миски супа чем-то выходящим за рамки их опыта.
Во всяком случае, наш друг, пытавшийся жить по-христиански и подражать святому Франциску Ассизскому, обнаружил, что ему удалось заниматься этим лишь в течение сорока минут, после чего он был арестован христианским полицейским, доставлен христианским врачом скорой помощи в больницу Бельвью и признан христианским психиатром невменяемым. Христианство находится за пределами опыта населения, исповедующего его, но не практикующего.
В массовой организации нельзя выходить за рамки реального опыта людей.
Меня, например, спрашивали, почему я никогда не говорю с католическим священником, протестантским священником или раввином в терминах иудео-христианской этики, десяти заповедей или Нагорной проповеди.
Я никогда не говорю в этих терминах. Вместо этого я обращаюсь к ним, исходя из их собственных интересов, благополучия их Церкви, даже её материальной собственности.
Если бы я обратился к ним с морализаторской позиции, это было бы вне их опыта, потому что христианство и иудео-христианство находятся вне опыта деятелей организованной религии.
Они бы просто слушали меня и очень сочувственно говорили, какой я благородный.
И как только я уходил бы, они вызывали бы своих секретарей и говорили: «Если этот болван ещё раз появится, скажите ему, что меня нет».
Коммуникация для убеждения, как и в переговорах, — это нечто большее, чем вхождение в область опыта другого человека.
Это фиксация на его главной ценности или цели и удержание курса на эту цель. Вы не общаетесь с кем-либо исключительно на основе рациональных фактов или этики вопроса.
Показателен эпизод, произошедший между Моисеем и Богом, когда евреи начали поклоняться Золотому тельцу (см. прим. 10). Моисей не пытался общаться с Богом в терминах милосердия или справедливости, когда Бог был разгневан и хотел уничтожить евреев; он перешёл на основную ценность Бога и перехитрил того.
Только когда собеседник обеспокоен или чувствует угрозу, он будет слушать, — на поле действия угроза или кризис становятся почти обязательным условием общения.
Великий организатор, такой как Моисей, никогда не теряет самообладания, как это мог бы сделать человек меньшего масштаба, когда Бог сказал: «Спускайся с горы. Твой народ, который ты вывел из Египта, развратился».
В этот момент, если бы Моисей хоть в какой-то степени потерял самообладание, можно было бы ожидать, что он ответит: «Откуда взялись все разговоры о моём народе, который я вывел из земли Египетской…
Я просто прогуливался по пустыне, и кто же возжёг этот куст, и кто сказал мне идти в Египет, и кто сказал мне вывести этот народ из рабства, и кто устроил все испытания и все казни, и кто разделил Красное море, и кто поставил столп облаков на небе, — и теперь вдруг они стали моим народом».
Но Моисей сохранял хладнокровие и знал, что самый важный центр его атаки должен быть направлен на то, что, по его мнению, является главной ценностью Бога. Как читал Моисей, речь шла о том, что Бог хочет быть номером 1. По всему Ветхому Завету можно встретить слова: «Нет других богов пред лицом Моим»; «Не поклоняйся ложным богам»; «Я Бог ревнивый и мстительный»; «Не употребляй имени Господня всуе».
И так далее, далее и далее, включая первую часть десяти заповедей.
Зная это, Моисей бросился в атаку. Он начал спорить и просить Бога остыть.
(На данный момент, пытаясь разобраться в мотивах Моисея, можно задаться вопросом, был ли он предан своему народу, или ему было жаль его, или он просто не хотел заниматься нарождением совершенно нового народа, ведь, в конце концов, ему было 120 лет, а это уже много.)
Во всяком случае, он начал вести переговоры, говоря: «Послушай, Бог, ты — Бог. У тебя на руках все карты.
Всё, что ты хочешь сделать, ты можешь сделать, и никто не может тебя остановить.
Но ты знаешь, Бог, ты просто не можешь перечеркнуть ту сделку, которую ты заключил с этими людьми, — ты помнишь, тот Завет, в котором ты обещал им не только вывести их из рабства, но и практически наследовать землю.
Да, я знаю, ты скажешь, что они нарушили свою часть договора, так что все ставки отменяются.
Однако не всё так просто.
Ты попал впросак.
Весть об этой сделке разлетелась по всему миру: египтяне, филистимляне, ханаанеи — все знают о ней.
Но, как я уже говорил, ты — Бог.
Иди и побей их.
Действительно, какое тебе дело до того, что люди будут говорить: „Вот тебе и Бог.
Нельзя верить ничему, что он тебе говорит.
С ним нельзя заключить сделку.
Его слово не стоит даже камня, на котором оно написано“.
Но, в конце концов, ты Бог, и я полагаю, что ты это переживёшь».
И Господь был успокоен и не делал зла, которое изрёк против своего народа.
Ещё один принцип эффективного общения заключается в том, что люди должны принимать решения самостоятельно.
Не только Моисей не мог сказать Богу, что Ему следует делать; ни один организатор не может сказать общине, что ей следует делать.
Однако чаще всего организатор имеет довольно хорошее представление о том, что должно делать сообщество, и он хочет предлагать, маневрировать и убеждать сообщество в необходимости этих действий.
Он никогда не будет указывать сообществу, что делать; вместо этого он будет использовать провокационные вопросы.
Вот пример: совещание по тактике, где организатор убеждён, что тактика Z — это то, что нужно делать.
Организатор: Как вы думаете, что нам теперь делать?
Лидер сообщества № 1: Я думаю, нам
