предприниматели считают, что для успеха в бизнесе необходимо изобретать велосипед, причем изобретать его
идеально с первого раза. Если вы не придумали что-то, чему нет аналогов, вряд ли кто-то купит его, верно? Продукт должен быть новым, совершенным, и пока вы этого не добьетесь, лучше держать все при себе.
Возможно, когда-то в прошлом все так и было, но не сейчас. Колесо не изобретали заново уже много веков – и все же производители и продавцы колес прекрасно себя чувствуют. Более того, время от времени у них даже появляются конкуренты на рынке. Что они продают? Те же самые чертовы колеса, только чуть усовершенствованные.
Суть вашего продукта не в том, чтобы он был новаторским. Он просто должен быть другим, даже если это один маленький нюанс.
Вот что я имею в виду. Однажды я был основным докладчиком на конференции, где одна слушательница подошла ко мне и рассказала, что занимается маркетингом занятий йогой для бэби-бумеров. Спустя время после начала разговора она упомянула, что самая большая проблема ее клиентов – боль в коленях, когда они встают на коврик для йоги. Большинство продаваемых ковриков для йоги предназначены для молодых людей.
Вы можете превратить эту информацию в отличный продукт двумя способами. Или разработать новый сверхтолстый коврик для йоги из другого материала, который еще никому не приходило в голову попробовать. Или взять уже существующий сверхтолстый коврик для йоги и сосредоточиться на обращении к новому потребителю: бэби-бумерам, которые занимаются йогой.
Не тратьте время на то, чтобы изобретать велосипед, – просто дайте человеку то, что он уже хочет. Когда у вас в руках будет несколько образцов, сосредоточьтесь на доработке, а не на революции. Я знаю, что есть соблазн стремиться к совершенству, но совершенство не продается. Это не значит, что качество и уникальность не продаются – продаются, но именно продажи заставляют вас улучшать качество продукта. Как сказал Питер Диамандис[5]: «Если вас не смущает первая версия вашего продукта, значит, вы двигаетесь недостаточно быстро».
Вместо того чтобы пытаться продумать себе путь к успеху, сосредоточьтесь на получении большего количества отзывов о ваших образцах, чтобы доработать то, что не работает, и нацелиться на тех, кому понравится ваш продукт.
В этой работе вам нужно сначала сосредоточиться на важных решениях, а обо всем остальном беспокоиться позже. Решите болевую точку вашего клиента с помощью товара, обратитесь к тем, у кого есть эта проблема, а затем получите обратную связь (желательно в виде продаж). Чем дольше вы будете искать идеальный продукт или идеальный брендинг, тем дольше ваш товар будет жить в сказочной стране, а не в реальности, где он сможет обеспечить вам финансовую свободу.
Я знаю слишком много людей, которые зацикливаются на дизайне упаковки, в то время как они должны готовить свой продукт к продаже. Они разрабатывают и переделывают логотип, меняют цвет пластиковой обертки, рассматривают сотню различных шрифтов для названия своего бренда. Честно говоря, если вы продаете товар на Amazon, большинство людей даже не заметят вашей упаковки. Для покупателя упаковка – это крафтовая коробка Amazon на пороге его дома. Если продукт им понравится, они купят его независимо от того, в какой пластик вы его завернете.
Я не хочу, чтобы у вас сложилось впечатление, что особенности дизайна совсем не важны. Брендинг, логотип, общий дизайн – все это будет важно для расширения вашего охвата. Но вы можете изменить их позже. Единственное, что вы не можете изменить позже, – это то, что мешает вам совершить продажу с самого начала.
Ваша задача сейчас – как можно быстрее устранить все эти проблемы. Сосредоточьтесь на проведении исследований, чтобы вы могли создать правильный продукт, выйти на рынок и начать продажи. Если упаковка не соответствует стандартам, о которых вы мечтали, вернитесь к этому вопросу после того, как приступите к продаже запасов и деньги начнут поступать на ваш банковский счет.
Совершенствование вашего продукта – процесс бесконечный. Когда мы только начали продавать коврики для йоги, мое внимание было сосредоточено исключительно на продвижении первых товаров. Вскоре после того как мы поднялись в рейтинге на Amazon, то нашли более доступного производителя, чьи коврики были толще, качественнее и на доллар дешевле за штуку. Лучшее предложение для лучшего продукта было где-то рядом, но я не стал останавливаться, чтобы искать его. Мы вносили коррективы по мере продвижения вперед. Это постоянное целенаправленное стремление к совершенствованию дает вам свободу направить свое внимание на то, чтобы вывести этот продукт на рынок.
Всякий раз, когда я ловлю себя на том, что начинаю мудрить с продуктом и откладываю решающий переход от идеи к продаже, то напоминаю себе: «Давай сделаем несколько ошибок». В конце концов в этом методе так мало риска; когда вы работаете с небольшими заказами для теста, вероятность ошибки очень мала.
Ведь вы в любом случае продадите эти первые 100 единиц товара на Amazon. Даже если нет, потери будут минимальными.
Ошибки, даже серьезные, – часть бизнеса. Никакая подготовка не гарантирует идеального процесса. Например, вы можете выйти на рынок со вторым по качеству поставщиком, который немного снизит вашу маржу. И такие небольшие ошибки случаются, более того – это нормально.
В других случаях вы можете совершить более грубую ошибку, как в тот раз, когда мы снизили цену на коврики для йоги, не подумав, насколько ограничен их запас.
В тот момент мы все еще находились на стадии небольших заказов, страхуя свои риски ограниченным предложением ковриков для йоги. До этого момента мы держали высокую цену, что было замечательно. Прибыль была высокой. Мы привлекали нужных людей. У нас было стабильное, но не огромное количество продаж.
Затем мы стали гнаться за рейтингом на Amazon. Более высокий рейтинг означал бы, что на товар обращают больше внимания и совершают больше покупок; казалось, что это хороший короткий путь к увеличению количества заказов и прибыли. Но для этого нам нужно было увеличить продажи. Поэтому мы снизили цену, предложив покупателю более выгодную сделку.
Многие начинающие предприниматели, да и опытные, боятся высоких цен. Они пытаются снизить цены, как только это становится возможным с финансовой точки зрения. Возможно, потому что в каком-то курсе по введению в бизнес им сказали, что это лучший способ построить бренд. Но я могу сказать вам по своему опыту: если вы строите бренд, вы не хотите снижать цены. Вы хотите находиться как можно ближе к верхнему значению в вашем сегменте рынка.
Причина проста: намного легче развивать премиум-бренд, чем дешевый продукт. В последнем
