Используйте королевское «мы». Это не намек на величие, а способ всегда производить впечатление, что вы часть команды, часть чего-то большого. Давайте использовать его так: мы предлагаем продемонстрировать эффект, который может оказать это местоимение. Потенциальные инвесторы и клиенты обычно предпочитают работать с устоявшимися командами, а не просто с одним человеком. Принять местоимение множественного числа – это хорошая практика в более крупной деятельности.
Создавайте сарафанное радио! Хорошее сарафанное радио окажет бесценную пользу, а создать его можно дешево. Обратите своих друзей и семью в фанатов компании. Позвоните на ток-шоу. Размещайте посты в чатах. Заполняйте ящики предложений в магазинах. Разложите по почтовым ящикам флаеры. Напишите письмо редактору журнала. Предпримите двенадцать разных других действий, которые заставят людей говорить о вашей компании. Повторите еще раз.
Научитесь пользоваться компьютером. Используйте свой компьютер, интернет, голосовую почту и другие инструменты, чтобы усилить индивидуальную эффективность.
Торгуйтесь. Никогда запросто не соглашайтесь на фиксированную цену. Спрашивать продавцов о подходящих скидках стало второй натурой Лоры Пек Феннема, когда она строила компанию Essentiel Elements. «Если вы не спрашиваете о скидках, вы их и не получаете», – говорит она. Несмотря на то что ее компания делала закупки маленькими партиями, она часто получала скидки на бутылочки, этикетки и коробки, потому что Лора могла убедить продавцов, что общий объем покупок ее компании будет вполне достаточным для получения права на оптовую цену. И, между прочим, благодаря сэкономленным таким образом деньгам она исполнила обещание.
Эксплуатируйте дешевую рабочую силу. Ну хорошо, не эксплуатировать в значении «эксплуатировать», но скорее умно и изобретательно перенаправлять природную энергию других людей. (Все правильно – руководствуйтесь здесь правилом «будьте этичным».) Может быть, местные студенты хотели бы пройти у вас практику? Местные тинейджеры, друзья, члены семьи, готовые взяться за работу, чтобы помочь вам? Что ваш бизнес предлагает, чтобы вознаградить ваших преданных помощников недорогим, но значимым способом?
Спрашивайте! Попробуйте эти фразы: «Могу я заплатить вам в течение шестидесяти, а не тридцати дней?» «Можете ли вы мне дать скидку на эту поставку?» «Не будете ли вы готовы предоставить мне это оборудование на тестирование в течение первых трех месяцев?» «Что вы думаете по поводу бартера?» «Нет, не посылайте этот чек по почте – я зайду и заберу его». «Могу ли я прийти и поговорить с вашей церковной общиной / деловым клубом / конвенцией лосей? [впишите нужное]»).
Превратите клиентов в свою продажную силу. Превратите их увлеченность в успех вашей компании. Энн Мари Стентон нашла много новых клиентов благодаря преданности одной из первых ее покупательниц, которая регулярно устраивала ланчи для Стентон, чтобы та показала свои товары.
«Партизанский маркетинг» Джея Конрада Левинсона (издательство Houghton Mifflin, Нью-Йорк, 1993 год)[17].
Левинсон придумал выражение «партизанский маркетинг» и проделал блестящую работу по превращению его в бренд, создал серию книг, которые в деталях описывают самоокупаемый подход к маркетингу, финансам, продажам и др. Флагманская книга «Партизанский маркетинг» использует чрезвычайно широкий подход. Автор считает, что маркетинг включает в себя каждый выбор, который вы делаете при производстве своего продукта и передаче его в руки клиента – от идеи и названия продукта до его производства и распространения информации о нем. В этих пределах Левинсон предлагает огромное количество идей и предложений для недорогого и эффективного культивирования и обслуживания постоянных клиентов.
Подборка по самообеспечению журнала Inc. Magazine.
Вы ждете классных историй и живых советов, как поднять дух и расширить возможности? Взгляните на ежегодные подборки по самообеспечению из журнала Inc. Magazine, издающего ежегодный список великих компаний, которые начали с капиталом менее 1000 долларов, – это вдохновит на дело и даст много-много уроков того, как маленькие компании могут творить настоящие чудеса. (Зайдите на сайт www.inc.com и наберите в поиске bootstrapping («самообеспечение»). Эта подборка – живое напоминание, что большинство компаний начали с минимумом капитала и максимумом изобретательности и энергии. Она доказывает, что даже компании с миллиардным оборотом могут рождаться буквально из ничего.
«Цель – это мечта с установленным сроком исполнения» Лео Хелзела и друзей (Издательство McGraw-Hill, Нью-Йорк, 1995 год).
Эта короткая странная книга афоризмов могла бы легко вписаться в любую главу в раздел «Ресурсы». Но с тех пор как Хелзел превратил свои более чем тридцатилетние размышления о запуске компании в серию коротких афоризмов на тему «Как думать и действовать по-предпринимательски», мне нравится думать об этой книге как о руководстве по психологии самообеспечения. Вот пара моих любимых цитат: «Разница между предпринимателями-женщинами и предпринимателями-мужчинами – это пол» и «Предпринимательство – это как родительство. Если вы все ждете правильного момента, вы никогда не начнете».
«Работать в одиночку» Терри Лоньер (Издательство Wiley, Нью-Йорк, 1994 год).
Еще одна великая коллекция стратегий, помогающих использовать наилучшим образом то, что у вас есть. В этой книге речь идет о предпринимателях, работающих «соло», – в этом случае особенно полезно определить способы увеличения своей продуктивности и эффективности. Советы Лоньер особенно хороши и для решения личных вопросов, с которыми вы сталкиваетесь не только в заботах о самообеспечении, но и просто как основатель компании.
«Семь навыков высокоэффективных людей» Стивена Кови (Издательство Fireside, Нью-Йорк, 1989 год)[18] и «Эффективный руководитель» Питера Друкера (Издательство Harper, Нью-Йорк, 1985 год)[19].
Некоторые, возможно, считают уроки Кови, как стать более эффективным, абстрактными и нравоучительными (порой, признаюсь, я и сам так считаю). Но ценность этой книги перевешивает подобный критицизм. В основе вашей организации лежит ваша личная продуктивность. Способность правильно использовать личную энергию окупает то и другое напрямую (в том, как вы используете организационный потенциал) и косвенно (в том, как вы строите эффективное поведение сотрудников и других членов сообщества). Уроки Кови, может, и приторные, но они работают.
Хотя рекомендации Друкера больше обращены к управленцам в крупных организациях, он все же ясно показывает, как в любой компании человек может значительно улучшить свои результаты. В отличие от других руководств по личностной эффективности, Друкер адресует свои советы именно лидерам компаний. Эффективные руководители знают, на что уходит их время, направляют свои усилия на результат, а не на процесс, развивают сильные стороны, концентрируются на ключевых областях, ведущих к выдающимся результатам, и принимают эффективные решения.
Глава 5
Игра по правилам
Учитесь четко управлять отношениями, устанавливать рамки, взаимные ожидания и доводить дела до конца
«Сотрудники – источник самого большого чувства разочарования в этом бизнесе», – говорит Гас Раканторе из Toscanini’s Ice Cream. Что тут такого тяжелого? «Чтобы люди делали то, что вы хотите. Чтобы люди делали то, что лучше всего для бизнеса», – говорит он. А еще, бывает, приходится иметь дело с грубыми или агрессивными сотрудниками. Полно бумажной работы, неприятных коллег, которые спихивают личные проблемы на него, и впереди даже маячит угроза судебного иска. Раканторе пришлось непрерывно в той или иной форме физически ощущать чувство ответственности за нужды его сотрудников.
С другой стороны, говорит Раканторе, сотрудники – это и источник самой большой радости в бизнесе. «Вы работаете с людьми и восхищаетесь тому, как учитесь у них, когда они делают маленькие и большие успехи, – говорит он, добавляя: – Вы видите, как они растут». У Раканторе, чьи магазины разбросаны в обоих городских поселениях и в кампусе Массачусетского технологического института, много весьма разнообразных клиентов и сотрудников. Некоторые приходят к нему с минимальными навыками, а другие в буквальном смысле слова ученые: исследователи в области ракетных технологий. Он учится у всех них. «Студенты МТИ научили меня тяжелой работе и организации», – говорит Раканторе. На самом деле за эти годы он получил много сведений о разнообразных вещах – от естественных наук до гребли, от культуры хардкор-музыки до болезни Рейно, – о которых раньше и не подозревал. Более того, Раканторе имел удовольствие обучать сотрудников, которые ушли потом делать карьеру в пищевую промышленность.
