1) ситуация на рынке;
2) презентация бизнес-предложения, продукта и проекта;
3) программа предлагаемого сотрудничества.
Ниже в таблице приведен краткий сценарий бизнес-презентации и рекомендации к каждой его части.
Типовой сценарий 10-минутной бизнес-презентации
Типовой сценарий структурирует воображение того, кто готовит презентацию. Это основа для импровизации. При подготовке 10-минутной презентации следует обратить внимание на ряд важных моментов, связанных с началом и завершением выступления.
Вспышка интереса вначале
В самом начале выступления неплохо создать вспышку интереса и внимания – хотя бы для того, чтобы разбудить аудиторию. Такая вспышка может быть вызвана эффектом неожиданности или указанием на возможную персональную выгоду слушателей от вашей презентации.
Неожиданность может быть достигнута за счет:
♦ шокирующего факта;
♦ парадоксального вывода;
♦ риторического вопроса;
♦ необычной информации на слайде.
Вспышка интереса в конце
В заключительной части выступления можно использовать яркую фразу. В англоязычной литературе ее называют Packshot. Packshot – это то, чем часто заканчива ется рекламное обращение: сжатая, эмоциональная формулировка заманчивого предложения, содержащая призыв к действию. Хорошо скомпанованный Packshot – зеркало рекламного мастерства. То же в презентации: финальный аккорд может озарить светом всю презентацию, мгновенно уложив кусочки пазла в единый и простой «рецепт»....
Вот что я рекомендую в качестве эффектного заключения:
1. Резюмируйте основные тезисы презентации.
2. Еще раз проговорите рекомендации.
3. Представьте программу действий.
4. Попросите дать согласие и взять на себя обязательства.
5. Закончите дальнейшими шагами.
М. Конрад, Р. Холл. Совершенство презентации
Приложение 2. Структура Elevator Speеch: правила и ошибки
Для эффективной работы компании в конкурентной среде каждый сотрудник, занятый в продвижении товара или услуги, должен уметь профессионально проводить 60-секундную экспресс-презентацию, которую в англоязычной литературе называют Elevator Speech («речь в лифте»).
Если случай свел вас с нужным человеком на выставке, за круглым столом, на бизнес-фуршете или даже в лифте, вы должны использовать этот шанс. Elevator Speech – презентация из 100–200 слов, длящаяся 30–60 секунд. Это сверхкраткая попытка заинтересовать потенциального клиента, работодателя, инвестора, руководителя и уговорить его на более длительную встречу.
Конечно, речь не идет о том, чтобы, воспользовавшись малым пространством, взять человека за пуговицу, быстро затолкать ему в карман визитку, одновременно не переставая говорить о том, какие хорошие – вы, ваша фирма, ваш проект, ваш продукт… Учтите: репутация человека, который обязательно попытается что-то продать, не самая лучшая.
Цель мини-презентации зависит от того, на каком этапе общения с данным человеком вы находитесь. Если видите его впервые, возможно, ваш максимум – просто ему понравиться. Лучше ничего не сделать, чем не понравиться.
На круговой диаграмме мы условно показали четыре элемента 60-секундной презентации (рис. 2).
Структура 60-секундной коммерческой презентации
Рис. 2. Структура 60-секундной презентации
Это примерная структура презентации. Попробуйте произнести такую презентацию – и сами удивитесь, как много можно сказать за 60 секунд. И необязательно за 60, можно, например, за 90 или 180 секунд.
...
Несмотря на краткость 60-секундной презентации, произносится она медленно.
Ваше короткое выступление должно передать следующий посыл: «У меня (моей компании Х) есть предложение Y, которое может вас заинтересовать. Давайте встретимся,
и тогда я расскажу все подробнее». Elevator Speech, произнесенная face to face или перед группой людей, скажем, на выставке, семинаре или круглом столе, может оказаться весьма эффективной.
Четыре элемента 60-секундной презентации
Рис. 3. Основные элементы 60-секундной презентации
Попросите у слушателя (слушателей) разрешения рассказать о ситуации подробнее, встретившись в офисе.
Описанная структура из четырех элементов (рис. 3) не является единственно возможной. Каждая компания может адаптировать ее к специфике своего продукта и особенностям его продвижения.
Такая презентация может проводиться для группы людей, например на выставке, или персонально одному человеку, скажем, после завершения Small Talk (см. приложение 4).
...
В силу краткости Elevator Speech полезно сфокусироваться на вашей уникальности и ее выгоде для клиента. Ключевые фразы и положения выделяйте паузами и интонациями.
Кто начинает общение, тот его и заканчивает. Поэтому в случае персональной презентации после предложения встретиться, вне зависимости от реакции на ваше предложение, дайте клиенту возможность прекратить общение. Начинать и заканчивать даже короткую презентацию следует в эмоционально-позитивном контексте, который создается благодаря и значениям слов, и тому, как мы их произносим.
Где уместно проводить Elevator Speech
Elevator Speech следует тщательно отработать, чтобы уверенно произнести речь в случае встречи с потенциальными клиентами, инвесторами, работодателями. В последней ситуации это будет короткая самопрезентация.
Еlevator Speech – эффективный инструмент для того, чтобы сообщить о замечательной идее, продукте, услуге, проекте, на выставке, круглом столе, собрании, конференции – в условиях ограниченного времени. Если вы будете убедительны, возможно, вас пригласят в офис или кабинет руководителя для более длительного разговора.
Помимо этого презентации такого рода востребованы внутри компании для информирования руководства о своих идеях, инициативах и результатах работы. В свою очередь руководители могут ее использовать для презентации рядовым сотрудникам стратегий развития, регламентов работы в ходе встреч и собраний.
Адаптация экспресс-презентации
До сих пор мы предполагали, что каждый элемент экспресс-презентации занимает 15 секунд. Однако в зависимости от ситуации вы можете сдвинуть фокус выступления на любой из четырех элементов. Например, можно усилить акцент на элементе 2 – ваше предложение и уникальность. Сюда можно вставить ключевые высказывания о продукте и о том, чем вы особенно гордитесь.
