Вопрос: что, помимо славы, объединяет следующих людей?
• Пабло Пикассо
• Альберт Эйнштейн
• Майкл Джордан
• Мартин Лютер Кинг-младший
• Мать Тереза
Ответ: все они со страстью относились к своему делу.
Вы когда-нибудь слышали, как Эйнштейн говорил о физике, или как Мартин Лютер Кинг-младший рассказывал о правах человека? Страсть этих знаменитых людей к своей работе привела их к непревзойденному уровню превосходства. Их страсть ощущали все, кто имел с ними какой-либо контакт.
В своей книге «Громкое лидирование» Терри Пирс пишет:
«Мои покупатели и друзья часто просят меня оценить самых эффективных лидеров, известных им, и посмотреть на источник их силы в качестве коммуникатора сообщений. Неизменно называются следующие имена: Дж. Ф. Кеннеди, Мартин Лютер Кинг-младший, Барбара Джордан, Уинстон Черчилль, Марио Куомо и Рональд Рейган. Разумеется, эти люди отлично владеют языком, но, по словам людей, ни риторика, ни представление не выполняли стимулирующую роль; это делали убежденность оратора, энергия, страсть по отношению к его предмету, размер страсти и убеждения».
Страсть – это тот невидимый фактор, который вы можете почувствовать, даже не понимая, откуда он происходит на самом деле. Его очень сложно или даже невозможно подделать, и так же, как и в случае со страхом, старый мозг вашего потенциального клиента подобно сканеру может почувствовать вашу страсть. Так как эмоции имеют заразительный характер, если вы страстны, то и окружающие вас люди также проявят больше энтузиазма. Профессор психологии и ученый Элайн Хэтфилд подтверждает это в своей книге «Эмоциональное заражение»: «…как мы могли пропустить распространенность обычного эмоционального заражения?» Ваша страсть может быть распознана в ваших словах, вашем голосе и вашем теле, и лучшим способом увеличить вашу страсть является проявление страсти к этому!
Как максимально увеличить вашу страсть.
• Научитесь измерять уровень вашей страсти. В течение дня у вас может быть период, когда вы находитесь на подъеме. Например, вы, скорее всего, захотите избежать важного разговора с вашим потенциальным клиентом в понедельник утром, если в выходные у вас были неприятности. Ваш голос будет звучать не так уверенно, как обычно. В этом случае вам лучше всего немного подождать, когда вы восстановите ваш обычный уровень страсти.
• Окружайте себя страстными людьми, так как в этом случае страсть появляется сама собой.
• Практикуйтесь и репетируйте. Несмотря на то что практика и репетиции не влияют на вашу страсть, это повысит ваш профессионализм и уменьшит нервозность – что поможет людям разглядеть в вас страстную натуру.
• Помните: вы никогда не будете слишком страстными, и страсть имеет заразительный характер. Если вы действительно полны энтузиазма в отношении вашего продукта, то и ваши потенциальные клиенты также получат положительный настрой.
• Занимайтесь любимым делом. В этом случае вашей аудитории будет несложно почувствовать вашу страсть.
Помните ли вы, когда вы последний раз встретили человека, испытывающего страсть к чему-либо? Почувствовали ли вы, как интересен был этот человек, несмотря на то что сначала объект его страсти был вам не особо важен? Для того чтобы увеличить вашу убедительность, повышайте вашу страсть.
КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 4: ВАША ЦЕЛОСТНОСТЬДля оказания настоящей услуги вы должны добавить то, что нельзя купить или измерить деньгами. Это искренность и целостность.
Дуглас Адамс, английский писатель-романист.
Сколько взаимоотношений с клиентами, сколько личных отношений закончилось из-за того, что один или более игроков не сказали правду, всю правду и ничего, кроме правды?
Надолго ли вы собираетесь остаться в вашем бизнесе? Будете ли вы беспокоиться, если продадите клиенту то, что на самом деле не принесет ему никаких преимуществ? Поможете ли вы ему решить проблемы, которые возникнут после продажи? Правильно ли вы диагностировали проблему потенциального клиента или вы что-то утаили?
Выполнение своих обязательств, принятие решений во благо ваших потенциальных клиентов, возможно, потребует определенных затрат, но со временем это вам сильно поможет. Некоторые крупные компании разрабатывают целые программы заботы о своих клиентах только для того, чтобы показать, какое значение для них имеет целостность.
Как показать целостность.
• Не пытайтесь подделать ее. Просто будьте собой. Гораздо лучше быть собой и сконцентрироваться на ваших сильных качествах, чем притворяться другим человеком. Возможно, вы несколько скромны и не излучаете страсть или, может быть, не очень энергичны. Это абсолютно допустимо. Непоследовательность, несоответствующий язык тела или искажение фактов могут привести старый мозг в состояние тревоги. Мозг воспринимает непоследовательность как возможную опасность.
• Будьте честны. Слова «безусловно, моя система способна на то или это», вероятно, помогут вам получить заказ, но ложь (даже небольшая) часто приводит к саморазрушению.
• Знайте, когда ответить «нет» или «я не знаю». Наступит момент, когда допущение ограничений или нехватка знаний вызовет у ваших потенциальных клиентов большое уважение.
Большая часть коммуникации со старым мозгом происходит на подсознательном уровне. Когда вы проявляете целостность, вы не боитесь попасться на обмане. Чувствительные датчики страха в старом мозге вашей публики не срабатывают: они чувствуют прекрасную связь между вами и вашими словами. В итоге ваша публика будет еще больше вам доверять.
КАЧЕСТВО УБЕДИТЕЛЬНОСТИ № 5: ВАШЕ СХОДСТВОЕсли вы хотите меня убедить, то вы должны думать, как я, чувствовать, как я, и говорить моими словами.
Цицерон, римский оратор и государственный деятель.
Давайте признаемся – всем нам нравятся люди, похожие на нас. Просто ваш старый мозг более открыт для людей, которые выглядят, говорят и действуют, как вы, так как в этом случае он может ослаблять свою защиту против незнакомого и непредвиденного. На самом деле в своей книге «Сущность страха» Раш Дозье указывает, что тревога, которую мы чувствуем по отношению к незнакомым, может быть важным элементом широко распространенного страха перед публичным выступлением, так как обычно мы не боимся говорить в кругу наших близких людей или семьи – даже если их много.
