Шаг 2: Сделайте шаг навстречу возражению.
И снова, так как старый мозг очень чувствителен к страху, двигаясь вперед, вы даете мощный сигнал, что вы не боитесь возражений. Необходимо, чтобы это движение было сделано сразу же после того, когда вы впервые услышите возражение и перефразируете ваше понимание возражения.
Шаг 3: Дождитесь ответа.
И снова для того, чтобы убедить вашего потенциального клиента и понять его беспокойство, важно выслушать его слова. Выслушать, чтобы понять и правильно отнестись к тому, что его волнует.
Шаг 4: Выскажите ваше личное мнение.
Так как такие возражения имеют много общего с восприятием, вы можете не представлять ваше доказательство, как в случае с неправильным пониманием, а вместо этого согласиться или не согласиться с возражением, просто выразив ваше собственное мнение. Например, если возражение связано с ценой, вы можете сказать: «Я понимаю, что сейчас ваше беспокойство связано с ценами. Лично я считаю, что наши цены вполне конкурентные, учитывая ценность нашего предложения».
Выражая ваше личное мнение, вы устанавливаете связи между вашим старым мозгом, так как они являются эгоистичными. Вы используете силу вашей способности внушать доверие для того, чтобы убедить вашего потенциального клиента посмотреть на вашу точку зрения под новым углом. Это хороший способ построить возражение, и, несмотря на то что обычно этого недостаточно для полной ликвидации возражения, это поможет вам заинтересовать старый мозг вашего клиента.
Шаг 5: Покажите положительную сторону возражения.
Большинство обоснованных возражений имеет позитивную сторону. Например, высокие цены часто сопоставимы с высоким качеством, позднее появление на рынке означает, что, когда продукт будет наконец готов, он будет более сильным; старые технологии часто обозначают осведомленность; а более медленный продукт может, например, говорить о более безопасном решении. Вне зависимости от возражения найдите положительную сторону, которая лучше всего нейтрализует его. Затем главной задачей становится представление этого особенного преимущества так, чтобы оно обратилось непосредственно к старому мозгу. Помните, что использование только рационального подхода не будет иметь действия. Лучше всего будет рассказать вашему потенциальному клиенту историю, аналогию или метафору, подчеркивающую важность другой стороны его возражения.
В примере с высокой ценой вы можете рассказать вашему клиенту следующую историю.
«Это напомнило мне моего друга, которому был необходим электронный стимулятор сердца, и он должен был выбрать из двух опций: поехать в государственную больницу в Сан-Франциско, где он мог бы получить хороший стимулятор примерно за 5000 долларов, или выбрать Стэнфордскую больницу, где, заплатив на 10 000 долларов больше, он мог бы получить самый продвинутый стимулятор последней модели, который ему имплантирует лучший кардиохирург страны. Что, по вашему мнению, он выбрал?»
«Несмотря на то что вы, возможно, считаете наше решение более дорогим, мы обеспечим вас душевным спокойствием самого серьезного, надежного решения вашей проблемы. Захотите ли вы рисковать, когда ставкой является здоровье вашего бизнеса?
Перефразируйте возражение, назвав его положительную сторону.
Если вы противостоите возражению с помощью истории или примера, это необязательно означает, что вы тотчас же преодолеете это возражение или что ваш потенциальный клиент магическим образом изменит свое мнение и сразу же купит ваше решение. Если его возражение было связано с высокой ценой, более вероятно, что он и далее будет считать, что может найти решение дешевле. Но, обеспечивая его краткой характеристикой доказательства выгоды, вы предлагаете ему высококачественное решение, лишенное всяких рисков, – его старый мозг начнет постепенно взвешивать ваше решение по отношению к рискам незнакомого или еще не изученного решения.
Так как все незнакомое оказывает влияние на часть мозга, связанную с выживанием, его старый мозг отнесется к вашему предложению со всей серьезностью. Ваша история медленно, но верно будет работать над устранением возражения.
Помимо запоминания шагов обращения с возражениями, ежедневно записывайте все самые распространенные возражения, с которыми вы сталкиваетесь во время презентаций или бесед по поводу вашего продукта или услуги. Так как бывает довольно сложно сразу перефразировать каждое возражение, а также подобрать историю, идеально рассеивающую возражение, подготовьте сценарий для каждого из основных возражений и попрактикуйтесь в изложении этих историй для достижения лучших результатов.
Самый важный момент в отношении возражений, который необходимо запомнить – если вы попали в неприятное положение и не можете дать хороший ответ, оставайтесь уверенными в себе и не забывайте двигаться навстречу, услышав возражение. Язык вашего тела говорит громче, чем ваши слова.
Строительный блок сообщения № 6: завершение
Никто не уходит с веселой вечеринки до ее окончания.
Уинстон Черчилль, бывший премьер-министр Великобритании.
Большинство книг по продажам предлагают огромное разнообразие просчитанных завершающих техник. Если вы действительно сделали четыре шага и создали сообщение, оказывающее влияние на старый мозг, то вам не нужно использовать какие-то изощренные завершающие техники. Ведь:
• ваш потенциальный клиент подтвердил источник и интенсивность его проблемы;
• вы дифференцировали ваши заявления для того, чтобы показать, какую уникальную помощь окажет ваше решение;
• вы продемонстрировали, что ценность ваших заявлений гораздо выше стоимости продукта – их выгода является положительной;
• вы оказали влияние на истинный орган, принимающий решение, – старый мозг.
Более того, ваше завершение не должно стать ситуацией «сделать или умереть», оказывающей огромное давление. Самой эффективной завершающей техникой для старого мозга является простое следование следующему правилу:
• Повторите ваши заявления в последний раз.
«В заключение хочется подчеркнуть, что мы являемся единственной компанией, гарантирующей, что вы:
