• Повторите ваши заявления в последний раз.
«В заключение хочется подчеркнуть, что мы являемся единственной компанией, гарантирующей, что вы:
– Сэкономите время…
– Сэкономите деньги…
– Получите автомобиль…»
Повторим, старый мозг запоминает начало и конец. Это финальное повторение напоминает старому мозгу, что важного необходимо сохранить в памяти.
• Попросите у публики положительный отзыв: «Что вы думаете?»
• Спросите о следующем шаге: «Как мы поступим дальше?»
ПОЛОЖИТЕЛЬНЫЙ ОТЗЫВ ПУБЛИКИДля получения положительного отзыва публики просто спросите: «Что вы думаете?», а затем ждите ответ. Если у вас большая аудитория, вы можете задать этот вопрос отдельному человеку.
Почему работает положительный отзыв публики? Отвечающий человек захочет оставаться последовательным в любых публичных заявлениях и попытается защитить свою положительную позицию о вас или о вашем продукте. Несколько исследователей, включая успешного писателя и профессора Аризонского государственного университета доктора Роберта Чалдини, продемонстрировали, как изначально небольшое обязательство превращается в более крупное.
В незабываемом исследовании, опубликованном в книге «Психология убеждения», доктор Чалдини для своего эксперимента подобрал два идентичных квартала. В квартале А владельцев выбранных домов спросили, готовы ли они разместить на своем фасаде билборд размером 6’ x 8’ за 100 долларов в месяц. Примерно 1 процент дали положительный ответ.
В квартале Б такому же количеству владельцев домов задали вопрос о том, готовы ли они разместить уменьшенную до размера открытки копию этого же билборда на окне фасада за 10 долларов в месяц. Тридцать процентов опрашиваемых согласились.
Спустя несколько месяцев в квартале Б этих согласившихся людей спросили, готовы ли они разместить билборд размером 6’ x 8’ за точно такую же плату, какая была предложена кварталу А.
И целых 25 % квартала Б, то есть те, кто согласился на небольшую рекламу, одобрили размещение огромного билборда на их фасаде. Это означает, что 25 процентов из 30, или 7,5 процента, согласились разместить билборд – это количество в 7,5 раз превышает первоначальные результаты в квартале А.
Как показал эксперимент доктора Чалдини, людям проще решиться на более крупное обязательство по отношению к чему-либо, если сначала они возьмут на себя небольшое обязательство. Это называется законом последовательности – как только человек делает первый шаг к какому-то определенному решению, его старый мозг захочет следовать этому первоначальному решению.
Таким образом, когда вы задаете вопрос «Что вы думаете?», вашей целью является заставить их сказать что-то положительное о вашем решении. В этом случае им будет проще сделать следующий шаг в направлении более крупного обязательства – например, отправлении вам заказа на покупку!
А если первые комментарии не окажутся положительными? В этом случае у вас есть возможность публично ответить на возражения. Существует вероятность того, что человек, по какой-то причине настроенный негативно, обсудит это с другими людьми в ваше отсутствие, и вы не сможете противостоять этому возражению. Иногда можно упустить сделку по причине того, что представитель не делает никаких возражений и предположений.
И наконец, после того как вы ответили на все вопросы и беспокойства, самое время спросить: «Как мы поступим дальше?» И снова будьте спокойны; позвольте потенциальному клиенту действовать самому. Ключом в использовании закона последовательности для вашей публики является не просто спрашивать отзывы, но и ожидать их. Если ваши клиенты или публика не желают ответить тотчас же, просто сделайте паузу и ждите. Например, следующее предложение вашего клиента: «Я думаю, нам необходимо отправить к вам делегацию из трех человек для дальнейшей работы с вашим решением» совершенно отличается (а также является более положительным) от того, как если бы это было вашим предложением.
Согласно закону последовательности, если такой вид обязательства исходит от вашего потенциального клиента, то он лично становится обязанным за эту встречу. В этом случае ваш потенциальный клиент сделает все возможное, чтобы собрать команду из трех человек и обеспечить, чтобы они на самом деле провели оценку.
Стимулятор влияния № 1: использование слова «вы»
Сплетник – это тот, кто разговаривает с вами о других; зануда – это тот, кто разговаривает с вами о себе; замечательный собеседник – это тот, кто разговаривает с вами о вас.
Лиза Кёрк, американский книгоиздатель.
Как мы уже упомянули в седьмой главе, далее вы можете стимулировать влияние каждого из строительных блоков, для того чтобы они еще быстрее достигли старого мозга. Это можно представить следующим образом: строительные блоки – это блюда в меню ресторана, а стимуляторы влияния – это специи, которые вы добавляете к ним, чтобы сделать их еще более привлекательными.
А сейчас давайте рассмотрим первую из семи техник, которые могут значительно улучшить ваши строительные блоки.
СТИМУЛЯТОР ВЛИЯНИЯ № 1: ИСПОЛЬЗОВАНИЕ СЛОВА «ВЫ»Всем нам известна старинная мудрость: «Путь к сердцу мужчины лежит через его желудок». А путь к старому мозгу лежит через использование слова «вы».
Тот факт, что ваш старый мозг является эгоистичным, означает, что ваших потенциальных клиентов не волнуют сами ваши продукты. Их интересует только то, что ваши продукты могут для них сделать. Поэтому лучшим способом помочь вашим потенциальным клиентам понять то, «что есть в них для них», – это использовать слово «вы».
Например, не говорите: «Новая система сократит потребление энергии на 50 % по сравнению с существующей».
Скажите следующим образом: «Вы сэкономите 50 % оплаты за энергию с этой новой системой».
Чтобы отдалиться от роли продавца и почувствовать себя в роли потенциального клиента, задайте себе несколько вопросов:
• Почему меня, потенциального клиента, должны волновать особенные характеристики моего продукта?
• Какую выгоду я как потенциальный клиент действительно получу от этой характеристики?
• Как эта характеристика поможет мне в сокращении или избавлении от проблемы?
