Поток денежных средств – это всё
Рассмотрите движение денежных средств и уровень прибыльности для каждого товара, услуги и области деятельности вашей компании. Растут ваши прибыли или падают? Согласуются ли они с бюджетом или выходят за его рамки? Взгляните на процентные показатели. Проанализируйте прибыль на акционерный капитал, прибыль на инвестированный капитал и доход от продаж. Наблюдается повышение или понижение?
В книге «От хорошего к великому: почему одни компании совершают прорыв, а другие нет» Джим Коллинз говорит, что если вы хотите научиться решать проблемы и достигать поставленных целей, то должны быть готовы отвечать на бескомпромиссно жесткие вопросы, касающиеся вашего бизнеса. Если ваша цель – создать великую компанию, то почему она до сих пор не создана?
Какие из ваших товаров или услуг хорошо продаются? Какие из них наиболее прибыльны, а какие не пользуются успехом? Продажа каких товаров или услуг приносит убытки?
Можно ли охарактеризовать ту позитивную или негативную ситуацию, в которой сегодня находится ваш бизнес, как временную или как часть долгосрочной тенденции? Можно ли узнать об этом наверняка? Как можно это выяснить? Что вам следует делать дальше?
Ключевая роль ясности
Самым важным словом в стратегическом планировании является «ясность». Вы должны знать ясный и четкий ответ на каждый из поставленных вопросов. Неопределенность, расплывчатость ответов может стать причиной проблем, сложностей и даже катастроф.
Что способствовало успеху вашего бизнеса раньше? Что из того, что хорошо удавалось вам в прошлом, определяет ваш успех сегодня? Каким полезным опытом обладает ваша компания сегодня? Каковы лучшие из товаров и услуг, предлагаемых вами на данный момент?
Присмотритесь к людям, работающим в вашей компании. Кто из них наиболее ценен? Кто уже не так полезен, как раньше? Чья работа приносит убыток вашей компании? Будьте готовы задавать бескомпромиссно жесткие вопросы и давать на них четкие ответы.
Клиент – это король
Кого можно отнести к числу ваших лучших клиентов? Каковы ваши рынки и какие из них самые прибыльные? Какие из ваши продуктов или услуг больше всего нравятся вашим клиентам? Какие из ваших действий или предложений вызывают у них наиболее позитивную реакцию? В какой области вы способны максимально удовлетворить клиентов?
Какие из ваших продуктов или услуг больше всего не нравятся вашим клиентам? На что они чаще всего жалуются? Какие из товаров, которые вы продаете, ваши нынешние и потенциальные клиенты предпочитают покупать не у вас, а где-то в другом месте?
Знайте свои сильные стороны
Попробуйте честно взглянуть на себя. Каковы ваши лучшие навыки, качества и способности? Что из того, что вы делаете, наиболее важно для успеха компании? Какой ценный вклад в бизнес вносите лично вы?
Представьте себя в роли врача, проводящего сложное медицинское обследование, и рассмотрите свой бизнес как организм. Тщательно соберите точную информацию о каждой его составляющей и используйте ее в качестве основы для продумывания будущих действий, при этом сохраняя честность и объективность.
Гарольд Дженин, превративший компанию ITT в огромный конгломерат, всегда говорил: «Собирайте факты – настоящие факты, а не мнимые, желательные или тривиальные. Это должны быть реальные факты, полученные на основе анализа. Факты не обманут».
Критически относитесь к своим предположениям
Специалист по планированию рабочего времени Алекс Маккинзи однажды сказал: «В основе любой неудачи лежат ошибочные предположения». Все, чем вы занимаетесь, основывается на определенных предположениях. Некоторые из них могут быть неверными. Одни и те же вопросы могут иметь разные ответы, и то, что было верно в прошлом, сегодня может оказаться неправильным. Критически оцените свои предположения и спросите себя: «Какова вероятность того, что эти предположения ошибочны?»
Если окажется, что вы опирались на ложные предположения, какие действия вы должны предпринять в отношении ключевых сотрудников, клиентов, товаров и услуг, а также прогнозов?
Стратегическое планирование необходимо начинать с реалистической и честной оценки того, где вы сегодня находитесь и что собой представляете. Эту оценку надо принять за отправную точку стратегического планирования и мышления – она сыграет роль основы для принятия решений в будущем.
Начинайте там, где находитесь
1. Какое направление вашего бизнеса самое успешное на сегодняшний день? Какие составляющие вашего бизнеса вызывают у вас наибольшее удовлетворение?
2. Что в вашем бизнесе не работает? Что сильнее всего вызывает у вас раздражение и разочарование?
3. Какие из ваших товаров и рынков наиболее значимы? Какие товары и рынки наиболее прибыльны?
4. Кто из ваших сотрудников является наиболее ценным работником? От каких людей зависят результаты работы в первую очередь?
5. Какими особыми талантами и навыками вы обладаете? На что опирается ваш успех?
6. Какие самые важные изменения происходят на вашем рынке? Как вам следует на них реагировать?
7. Какие предположения о сотрудниках, клиентах, рынках, товарах, услугах и самом себе вы считаете наиболее верными? Какова вероятность того, что они окажутся ошибочными? Что делать в этом случае?
Глава 2
Проведите черту под прошлым
Глубоко внутри человека дремлют поразительные способности, о наличии которых он даже не подозревает; это те силы, чье пробуждение может полностью перевернуть его жизнь.
Орисон Светт Марден
Если у компании возникают проблемы, то совет директоров или владельцы нередко приглашают специалиста по управлению изменениями и назначают его на руководящую должность. Они это делают потому, что такой специалист не заинтересован в оправдании действий компании, которые осуществлялись до его появления в ней. Этот человек просто проводит черту под прошлым и фокусируется исключительно на выживании компании и на будущем ее бизнеса. Вы должны сделать то же самое – стать специалистом по управлению изменениями для самого себя.
Чтобы обеспечить своей компании великое будущее, вам придется отказаться от вещей, которые не работают. Чтобы делать правильные вещи, надо перестать делать неправильные.
Учитесь мыслить «с нуля»
Если вы хотите сохранять максимальную гибкость мышления, вам поможет инструмент, который вы сможете применять не только сегодня, но и на протяжении всей последующей карьеры. Этот аналитический инструмент – один из лучших среди тех, которые встретились мне за долгие годы работы. Он называется «мышление с нуля».
