Проанализируйте все, чем занимаетесь в течение рабочего дня или недели. Какие 20 % ваших усилий на рабочем месте могут определять 80 % ваших достижений и больше? Иногда даже 10 % ваших действий, выполняемых с полной отдачей, могут обеспечить до 90 % достигаемых в итоге результатов. Какие это могут быть действия?
Ориентируйтесь на действия
Какие действия следует предпринять после того, как вы продумали ответы на перечисленные вопросы? Что вы должны в первую очередь сделать для повышения продаж и упрочения вашего положения на рынке?
Было бы очень неплохо задаться еще одним вопросом – «Почему я вообще занимаюсь этим бизнесом?». Ради чего существует ваша компания? Какие социальные задачи она решает? Что потеряет общество, если она прекратит свою работу?
Представьте, что каждый год вы обязаны выступать перед государственным судом с изложением оснований для продолжения деятельности вашей компании. Что бы вы рассказали этому суду о том, как вы обслуживаете клиентов, помогаете им в жизни и работе, чтобы оправдать свое дальнейшее пребывание в бизнесе?
Вы должны регулярно искать ответы на эти ключевые вопросы, анализируя состояние своего бизнеса. Вам следует задавать эти вопросы и самому себе. Если хотя бы на один из них вы не сумеете дать ясный и четкий ответ, то благополучие вашего предприятия может оказаться под угрозой.
Проведите бизнес-анализ
1. Какие цели вы ставите перед собой в бизнесе? Чего вы хотите достичь?
2. Кого можно считать вашим идеальным клиентом? Дайте его четкое описание.
3. Почему ваши клиенты приходят именно к вам? Какие особые преимущества вы можете предложить по сравнению с конкурентами?
4. Каким бизнесом вы занимаетесь? Опишите этот бизнес с точки зрения того, что вы даете клиентам и каких результатов добиваетесь.
5. Какие 20 % ваших действий обеспечивают 80 % результатов?
6. В чем заключается ваше конкурентное преимущество, ваш «фактор превосходства»? В чем вы опережаете 90 % ваших конкурентов?
7. Какие конкретные, количественно измеримые действия вам следует незамедлительно предпринять, получив ответ на перечисленные вопросы?
Глава 4
Решите, что именно вы хотите
Как правило, мир уступает дорогу тому человеку, слова и действия которого свидетельствуют о том, что он знает, куда идет.
Наполеон Хилл
Турбостратегия начинается с точного определения того, чего вы хотите добиться в ключевых областях вашей деловой жизни. Когда вы будете знать, какие цели стоят перед вами, вы сможете продумать шаги, которые позволят вам их достичь.
Модель GOSPA
В качестве руководства по стратегическому планированию вы можете использовать «модель GOSPA». Пять основных инструментов мышления, образующих эту модель, создают основу для успешной деятельности.
С самого начала думайте о конечной цели
Первая буква в аббревиатуре GOSPA – G – означает «цели» (Goals). В данном случае речь идет об окончательных результатах, которых вы хотите добиться. Это конечные цели, на которые вы ориентируетесь на протяжении всего финансового года или планового периода. К ним можно отнести объемы продаж, прибыли, темпы роста, долю рынка или показатель доходности активов, капитала, инвестиций или продаж. Цели всегда измеримы. А каковы ваши цели?
Шаги по лестнице
Вторая буква – О – означает «задачи» (Objectives). Это промежуточные цели, или шаги, которые необходимо предпринять для достижения стоящих перед вами целей. Они играют роль ступеней лестницы, ведущей к вершине.
Решение этих задач может быть связано с изменениями таких показателей, как коэффициент окупаемости рекламы, уровень продаж определенных товаров или услуг, количество отгруженных и включенных в счет единиц продукции, полученные денежные суммы и уровень расходов для определенных видов деятельности. На пути к достижению главных корпоративных целей вы можете ставить перед собой такие задачи, как снижение процента брака или повышение объема сбыта на отдельного клиента. А какие промежуточные задачи предстоит решить вам?
Как достичь вершины
Буква S в аббревиатуре GOSPA обозначает «стратегии» (Strategies). Для решения стоящих перед вами задач и достижения целей вы можете использовать различные подходы. Например, чтобы добиться определенного уровня прибыльности, необходимо произвести и продать определенное количество товаров или услуг на конкретном рынке. Существует множество методов решения этих задач. Выбранный вами способ действия станет стратегией, от которой будет зависеть успех или неудача вашего бизнеса.
Занимаетесь ли вы производством, рекламой, продажей и доставкой самостоятельно или пользуетесь услугами сторонних организаций для выполнения отдельных операций? Каким образом вы осуществляете продажи: на основе прямых связей с розничными продавцами, через розничную сеть, почтовую рассылку, каталоги или Интернет? Продаете ли вы по низким или по высоким ценам? Предоставляете ли клиентам скидки, используете ли дополнительные или кросс-продажи. Есть ли у вас предпочтения в выборе рынков? Какой стратегией вы пользуетесь? Работает ли она?
Планирование успеха
Буква P означает «планы» (Plans), которые образуют схему процесса достижения стоящих перед вами целей. План – это поэтапный перечень конкретных действий, которые вы должны выполнять изо дня в день, чтобы добиться того, к чему стремитесь. Планы всегда строятся по принципу очередности и приоритетности.
Некоторые вещи должны быть сделаны до того, как вы приступите к выполнению других. Среди ваших действий есть те, которые играют более важную роль в достижении поставленных целей, чем остальные. Соблюдение очередности и приоритетности позволит вам добиться большего за меньшее время.
Деловая жизнь практически полностью состоит из проектов, которые реализуются один за другим. Любой проект можно представить как многозадачную работу, состоящую из множества более мелких работ, точное выполнение каждой из которых необходимо для решения общей задачи. Умение планировать, организовывать и выполнять как небольшие задачи, так и сложную многозадачную работу, является главной составляющей вашего будущего успеха в любой сфере деятельности.
Настройтесь на действие
Последняя буква в слове GOSPA – A – обозначает «действия» (Actions). Под действиями подразумеваются конкретные задания, которые вы должны выполнить, чтобы осуществить планы по реализации стратегии, направленной на решение задач по достижению стоящих перед вами целей.
