Глава 2. Планирование конкурса
После того как мы разобрались с общими принципами и технологией найма, можем приступить к детальному рассмотрению темы. Первое, чему стоит уделить внимание, – разработка профиля должности, на основании которого будет осуществляться дальнейшее планирование конкурса.
2.1. Профиль должности
Профиль должности – основной документ, который поможет вам в поиске персонала. Им вы можете заменить многостраничные должностные инструкции, которые долгое время пылятся на полках и не могут найти применения из-за своей сложной структуры.
Создав этот документ, вы сократите количество проблем, связанных с поиском кадров, минимум в два раза. В профиль должности или аватар сотрудника нужно включить 10 пунктов.
1. Название должности.
2. Продающее описание вакансии.
3. Перечень функциональных обязанностей.
4. Требования к кандидатам.
5. Личные качества человека, необходимые для должности.
6. Формальные данные.
7. Программа адаптации.
8. Система оплаты.
9. Куратор для нового сотрудника.
10. Лист аттестации.
Название должностиПо сути, это человек, которого вы ищете. Например, если вам нужен менеджер по продажам, в профиле должности вы прописываете именно эту вакансию. Но когда будете искать сотрудников, ваша задача – сделать так, чтобы в их глазах должность выглядела максимально привлекательно.
Например, если вы напишете в объявлении, что «требуется менеджер по продажам», к вам придет в два раза меньше людей, чем по объявлению на вакансию «офис-менеджер».
Стоит сказать, что на менеджеров по продажам в основном откликаются «звездные» люди с опытом и часто их приходит мало. На офис-менеджера, наоборот, чаще всего приходят кандидаты, которых необходимо обучать.
Нам гораздо интереснее работать со вторым типом людей. Есть и еще один интересный вариант: вы называете вакансию «менеджер по работе с клиентом». Это звучит не так страшно для соискателя, как словосочетание «менеджер по продажам», потому что у многих оно ассоциируется с тем, что на работе их заставят ходить по организациям и продавать книги либо медикаменты, из-за чего многие подобную вакансию не рассматривают.
Поэтому рекламируйте свои должности под разными названиями. Это будет гораздо эффективнее, чем ждать у моря погоды и публиковать одно и то же объявление, на которое никто не откликается.
Продающее описание вакансииВ целом продающее описание вакансии очень похоже на рекламное объявление. Здесь можно использовать формулу AIDA (характерна для рекламщиков): привлечь внимание – вызвать интерес – ограничить человека по времени и призвать к действию.
Есть простой шаблон, с помощью которого можно реализовать эту формулу на практике:
♦ внимание привлекается с помощью интересного изображения, большого модуля, необычного названия вакансии. Это может быть и крупный яркий заголовок – если вы используете рекламу в газете;
♦ вызвать интерес можно и способом оплаты труда. Например, когда вы выделяете большую окладную часть, к которой плюсуете бонусы, отсутствующие в других компаниях.
Пример Андрея Меркулова
В нашей компании используется следующий шаблон: «Напряженная работа, зарплата от 25 000 рублей, обучение за счет компании, стабильность и оформление по ТК, лучшим сотрудникам – быстрый карьерный рост». В каждой фразе заложены те качества, которые мы ищем в людях.
На предложение стабильности (оформление по ТК, оплачиваемый отпуск) в основном идут хорошие исполнители. Но если вы ищете будущего партнера или человека на руководящую должность, лучше не давать такие условия в объявлении. Партнеры должны уметь самостоятельно принимать решение и брать на себя ответственность, а не быть исполнителями, которым нужно подсказывать план действий.
«Лучшим сотрудникам – быстрый карьерный рост» – это фраза, на которую клюют карьеристы. Из них могут вырасти отличные партнеры.
Еще вы можете привлечь внимание и вызвать интерес к вакансии с помощью значимости организации. Соискателям неинтересно работать у ИП Василия Пупкина. Их прельщает начать свою карьеру, например, в одном из офисов Межрегиональной группы компаний «Квадрат».
Помимо этого, если в своем объявлении вы напишете, что требуется не один, а, например, пять сотрудников, вы автоматически увеличите количество обращений соискателей (рис. 1).
Люди, не уверенные в своих силах, считают, что вряд ли займут единственное место. А если мест пять, это увеличивает их шансы – и они смело обращаются в компанию.
Пример продающего описания вакансии. Компания «Фабрика бизнеса»
Пример Андрея Меркулова
Чтобы протестировать объявление, можно использовать интересную технику: вы регистрируете два номера телефона, указываете их в объявлениях и тестируете, по какому поступило больше звонков. Здесь работает тот же принцип, что и в рекламе.
Естественно, вы должны спрашивать у соискателей, откуда они узнали о вашей вакансии. Например, вы можете разместить в одной газете несколько разных объявлений: «Требуется менеджер по работе с клиентами в Межрегиональную группу компаний “Квадрат”» и «Требуется менеджер в центр обслуживания клиентов». В этом случае можно попросить соискателя прочитать текст объявления, по которому он обращается в компанию.
Продающий текст нужно составить заранее, потому что вакансию обычно размещает офис-менеджер. Он не должен думать, что написать в объявлении. Ему достаточно скопировать готовый текст и разместить объявление по чек-листу.
Список функциональных обязанностейЭта важно и для и вас, и для соискателей, которые всегда спрашивают: «Что мне придется делать?» Если у вас разработан список функциональных обязанностей, не составит труда предоставить эту информацию на собеседовании.
Например: работа с существующей клиентской базой, участие в спецакциях, организация спецпредложений во время выхода товаров на рынок и т. д.
Плюс ко всему я (Андрей Меркулов) выделяю у себя в документе вещи, которые нужно сделать сотруднику, чтобы продвинуться по карьерной лестнице.
Пример Андрея Меркулова
Когда мы создавали свой call-центр, у нас были проблемы с набором персонала, так как люди не хотели заниматься холодными звонками (обзвон клиентов, не подготовленных к продажам). Это достаточно распространенное явление.
Естественно, людям неинтересно совершать каждый день по 100 звонков без каких-либо перспектив. Чтобы решить вопрос, мы начали рисовать соискателям перспективы карьерного роста.
Оператор, совершающий холодные звонки, мог стать менеджером центра обслуживания клиентов, менеджером по активным продажам, линейным менеджером и т. д. – вплоть до коммерческого директора и помощника руководителя.
Мы выполняли свои обещания, и после того как человек показывал результат, он поднимался по карьерной лестнице. Многие сотрудники становились руководителями бизнес-проектов, которые до сих пор успешно работают.
И как только появились перспективы, мы без труда набрали сотрудников в call-центр. Взяли четверых, которые за первые четыре дня работы принесли компании прибыль 60 000 рублей. Причем это были новички, которые никогда не имели дело с холодными звонками.
Требования к кандидатамЭто список знаний и навыков соискателей. Опять же все зависит от конкретной вакансии. Например, если мы ищем менеджера по продажам, от него не требуется каких-либо специальных знаний. Наоборот, мы предпочитаем брать людей без опыта.
На собеседовании смотрим и на личные качества человека, его навыки. Если он умеет учиться, это огромный плюс.
К тому же если при собеседовании вы обращаете внимание на знания, это отсеивает большую часть кандидатов. Есть правило: к вам всегда будут приходить люди, которые не подходят для работы, на которую вы ищете персонал.
Поэтому в отношении потенциальных менеджеров мы предъявляем минимальные требования к знаниям. Работать с нуля можно и с менеджерами по рекламе, и с персональными помощниками, и с СЕО-специалистами. Всему этому легко обучить.
И совершенно иной подход требуется к таким вакансиям, как HTML-верстальщик, юрист, бухгалтер и т. п. Получить такие знания за короткий промежуток времени невозможно, поэтому на данные должности лучше брать людей с опытом.
Если обобщить, у нас есть три критерия, по которым мы оцениваем соискателей:
♦ обучаемость;
♦ способность адаптироваться в коллективе;
♦ результаты, которые показывает сотрудник после периода адаптации.
Чтобы понять, насколько человек обучаем, посмотрите, сможет ли он, например, прочесть за неделю книгу или усвоить информацию из тренинга.
