Не стоит повторять жест собеседника немедленно – подождите 2–3 секунды, затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.
Упражнение«Отзеркаливание»
Отзеркаливание – это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник наклоняется вправо – а вы влево. То есть ваши движения напоминают отражение в зеркале: куда движется один, туда и другой.
Упражнение«Перекрестное отражение»
Это немного более сложная техника, она требует более тщательной отработки, чем отражение и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается, что прямое копирование жестов собеседника может испугать, оттолкнуть его, или что собеседник решит, что вы его пародируете. Кроме того, эта техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и женщина, молодой и старый, толстый и тощий.
Сама техника подразумевает, что вы повторяете движения собеседника не буквально: если он скрестил руки, то вы забрасываете ногу на ногу, если он покачивает ногой, вы покачиваете головой. Эффект будет таким же, как при отражении и отзеркаливании, при этом не будет слепого копирования жестов.
Упражнение«Коллективное отражение»
Этот практикум особенно полезен для тех, кто выступает перед большой аудиторией (учителя, политики, докладчики), а также для тех, кто занимается охранной деятельностью, то есть для людей, которым нужно установить контакт сразу с большим количеством людей и отслеживать любые нарушения раппорта.
Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к примеру, быстро выявить лидера в незнакомом коллективе. В любом сообществе, даже временном, обычно появляется лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но далеко не всегда именно они оказывают максимальное влияние на коллектив. Скрытый, неявный лидер, «серый кардинал», не выпячивает себя, ведет себя тихо – без специальных навыков или долгого взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает очень сложно. И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого лидера неосознанно повторяет большинство окружающих. (Помните сон Татьяны: Онегин пирует среди чудовищ, которые повторяют все его движения: «Он засмеется – все хохочут…»). Если он откидывается на спинку или закидывает ногу на ногу, так же поступают остальные – несколько секунд, и большинство уже сидит в одинаковых позах.
Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в коллективе есть люди, не согласные с лидером, то они будут либо повторять его движения быстрее всех, либо будут вести себя независимо, принимая совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся настороже, ожидая «нападения», поэтому неосознанно предваряют любое движение «противника». Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противостояния», он просто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями, неосознанно сопротивляясь установлению раппорта.
Будьте внимательны, фиксируйте неосознанные движения людей – и при определенном навыке вы сумеете быстро понять, на кого нужно воздействовать в первую очередь (если сумеете войти в раппорт с лидером, то все или хотя бы большинство аудитории последует за ним: вам не нужно будет устанавливать раппорт с каждым в отдельности).
Если в вашем окружении появится человек, который сопротивляется отражению, вы поймете, что он протестует, раньше, чем даже он сам это осознает.
Заметьте, что иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави внезапно делает движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку кресла, поднимает перед собой руки, словно защищаясь). В некоторых случаях это означает, что что-то в вашем поведении его оттолкнуло – вы должны тут же «сбавить обороты» и постараться снова установить раппорт, прежде чем продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев движение отстранения – это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо объем информации зашкаливают, организм с этим не справляется. Не старайтесь в этот момент «давить» на человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с силами или время на то, чтобы «переварить» информацию.
Техники подстройки
Подстройка – это более широкая техника, чем отражение или отзеркаливание, хотя смысл ее точно такой же: достижение раппорта путем подстройки по поведению собеседника. Здесь задействуются не только движения тела, но и другие проявления индивидуальности: поза, ритм дыхания, манера речи, способ построения фраз, характерные слова, взгляды, мимика, голос, жизненные ценности, сфера интересов. Чем большее количество этих атрибутов вы сумеете органично задействовать, тем полнее будет подстройка.
Некоторые из этих признаков индивидуальности мы более подробно рассмотрим в следующих главах, поскольку они тесно связаны со следующими уровнями гипнотического влияния – ведением и согласованием. А пока проделаем несколько упражнений, позволяющих быстро установить или восстановить раппорт.
Упражнение«Подстройка под позу»
Как и отражение, подстройка под позу большинству из нас привычна, поэтому достигается довольно просто.
Беседуя с кем-нибудь, как можно точнее скопируйте позу вашего собеседника – наклон корпуса, поворот головы, сутулость, положение рук. Однако не пытайтесь сразу же полностью принимать позу вашего визави – делайте это плавно, непринужденно.
Поскольку подстройка под позу выполняется довольно легко, вы быстро сможете задействовать и другие, более глубокие техники закрепления раппорта.
Упражнение«Подстройка под дыхание»
Эта подстройка осуществляется двумя способами. Попробуйте освоить оба – они используются в разных случаях.
1. Прислушайтесь к дыханию собеседника: его ритму, глубине и интенсивности. Постарайтесь подстроиться под него и дышать так же. Если это сложно (например, он дышит слишком глубоко или слишком быстро), то используйте перекрестную технику.
2. Перекрестная техника подстройки под дыхание работает так же, как перекрестное отражение, которое мы рассматривали выше. Вы наблюдаете за дыханием собеседника, а затем начинаете в такт слегка покачивать головой, рукой или ногой.
Упражнение«Подстройка под жесты»
Техника подстройки под жесты – это не техника отражения, хотя смысл у нее тот же. Присмотритесь к жестам собеседника, пока он говорит, постарайтесь выявить наиболее характерные. Когда настанет ваша очередь говорить, вы можете использовать такие же жесты. Для того чтобы они были естественными, вам нужно научиться использовать разные жесты: наблюдайте за людьми, героями фильмов, участниками телевизионных ток-шоу и перед зеркалом практикуйтесь делать такие же жесты.
Упражнение«Подстройка под мимику»
Это самая сложная техника из всех видов подстройки. На лице человека около ста мышц. Часто говорят, что на лице человека написаны все его эмоции – и это почти всегда правда. Поэтому подстроиться под мимику бывает сложнее всего. Если вас не пугают сложности, то начните с разработки пластичности вашей мимики: сядьте перед зеркалом и, как актеры, потренируйтесь «изобразить» на своем лице основные эмоции: радость, грусть, удивление, веселье, шок. Тогда вы можете использовать эту технику не в полной мере, а хотя бы на уровне основных эмоций: улыбаться в ответ на улыбку.
Упражнение«Подстройка под речь»
В широком смысле эта техника подразумевает, что вы сумеете полностью подстроиться под речь собеседника: тембр и громкость голоса, скорость речи, звонкость или глухоту звуков, типичные обороты и слова-паразиты («как бы», «типа», «ну»).
Более подробно о техниках подстройки под речь мы поговорим ниже, пока же просто постарайтесь прислушаться к речи собеседника, ее ритмике и попробуйте понаблюдать, что будет, если вы начнете говорить в том же ритме, или когда ритм вашей речи будет резко расходиться с ритмом собеседника.
Упражнение«Сочетание разных техник подстройки»
Не нужно пытаться с первого раза использовать сразу все техники отражения и подстройки. Чтобы придать себе уверенности, попробуйте для начала принять ту же позу, что и один из гостей на вечеринке, или позу сидящего с вами за одним столом во время скучного совещания. Не смотрите на того, чью позу копируете, никак не выражайте своего интереса, а просто незаметно наблюдайте, что из этого получится. Вероятнее всего этот человек вскоре посмотрит на вас и улыбнется.
Следующим шагом может стать расширение используемых техник.
Приняв позу какого-нибудь человека, находящегося в одном с вами помещении, постарайтесь изобразить на лице его мимику, подстройтесь под его дыхание.
Когда это у вас получится, постарайтесь подумать, в каком эмоциональном состоянии находится человек, принявший такую позу: он тревожится? или переживает? или спокоен? Немного попрактиковавшись, вы сможете легко «считывать» не только чувства собеседника, но в отдельных случаях даже и его мысли – и это не будет телепатией! Вы всего лишь хорошо сумели понять человека и его настрой.
