Вы хотите, чтобы ваш супруг бросил курить? Для начала попытайтесь проникнуться сами этим состоянием: «сигарета так привычна, но это дурная привычка, она плохо сказывается на моем здоровье, но я могу найти в себе силы противостоять своим дурным привычкам, как бы сложно это ни было». Однако, если у вас нет опыта избавления от дурных привычек, вам никогда не вызвать в себе это состояние. Тогда попробуйте сами избавиться от какой-нибудь своей дурной привычки (например, от употребления слов-паразитов или сутулости). После того как вы найдете в себе силы, время, аргументы, после того как сумеете преодолеть препятствия, обойти аргументы «за», сформулируете и закрепите аргументы «против» и добьетесь избавления от этой привычки, вы поймете, что это не только очень трудно, но и очень вдохновляюще: вы сумели преодолеть все препятствия и добились своей цели, вы сумели победить! И теперь, пока ваша внутренняя борьба не забыта, введите себя в состояние «хочу бросить курить» (даже если вы не курите) и передайте это состояние супругу. А затем долго, настойчиво, но неназойливо поддерживайте в нем это желание. И у вас все получится!
Упражнение«Состояние»
Напишите 4–5 разных целей, которых вы хотите добиться с помощью установки состояний. Оцените, сможете ли вы глубоко проникнуться идеей? Подумайте, что вам нужно предпринять, чтобы вызывать в себе нужное состояние? Начните с самого простого для вас. Проверьте, как работает сила состояний. Не забывайте предварительно установить раппорт и повести собеседника за собой. Постоянно проверяйте и поддерживайте раппорт.
Установление и передача состояний – универсальное волшебство, пригодное для самых разных ситуаций. Поэтому используйте его каждый раз, когда вам нужно донести до собеседника свою мысль, побудить его действовать. В следующих главах вы узнаете другие техники – обогатите ими этот практикум, и с каждым разом у вас будет получаться все быстрее, лучшее и естественнее.
Если вы чувствуете, что передать свое состояние собеседнику не удается, подумайте, почему это происходит. Возможно, ваше собственное состояние фальшиво и собеседник это чувствует. А может, вы поторопились обрушить свое состояние на неподготовленного человека и он испугался. В конечном счете, может быть, вы попытались передать свое состояние человеку, который глубоко защищен или имеет существенные аргументы «против» (например, вы побуждаете клиента «купить здесь и сейчас», а у него попросту нет при себе денег).
Разговорная техника установки состояний
Во многих случаях побудить человека к действию с помощью волшебства состояний можно в процессе целенаправленной беседы.
Бывает, что ваш собственный взгляд на желаемое состояние может расходиться с представлениями собеседника. Огромную роль здесь играют внутренние ценности человека, которые могут существенно отличаться от ваших.
Для одного человека его дом – это место, где он может отдыхать или заниматься умственной работой, поэтому он стремится сделать его комфортным, удобным и функциональным для себя. Для другого дом – это, в первую очередь, престиж, возможность пригласить друзей, поэтому и планировка, и отделка, и мебель будут совсем иными.
Если агентом по продаже недвижимости будет человек первого типа, то он попытается любому потенциальному клиенту показать, где в каждом конкретном доме можно сделать спальню, где комнату отдыха, где кабинет, а где тренажерный зал. Естественно, что если клиент относится ко второму типу, его все эти объяснения будут только раздражать, поскольку для него важнее прихожая, гостиная, столовая, гостевые комнаты, количество ванных комнат, наличие террасы.
То же самое относится к любым другим ситуациям в нашей жизни. Например, в процессе принятия решения о покупке чего-то между родственниками могут возникнуть существенные разногласия: что считать наиболее важным при выборе?
При покупке столового сервиза для одного важно количество предметов или комплектность, для другого – качество или производитель, для третьего – внешний вид. Выбирая мебель в детскую, приходится учитывать, к примеру, толщину кошелька папы, вкус мамы и запросы детей. При покупке автомобиля одни ценят скорость, другие безопасность, третьи простоту управления, четвертые – престижность, а для пятых важнее всего цена.
Применение волшебства состояний в таких ситуациях целесообразно, если ваши личные ценности не расходятся с ценностями собеседника и вы можете встать на его точку зрения. При этом нужно понимать, какой именно цели вы добиваетесь. Вряд ли вам удастся уговорить человека, ориентированного на низкую цену, купить дорогой престижный автомобиль (даже если удастся, это не принесет ему радости, а вам уважения и повторного обращения).
Чтобы установить себе нужное состояние, согласующееся с интересами второй стороны, вы должны знать, каковы же эти интересы. Для этого лучше всего использовать разговорную технику, которая заключается в череде наводящих вопросов, помогающих лучше понять желания, ценности и устремления собеседника. Вы все лучше будете понимать его мысли в процессе такой беседы. Постарайтесь понять аргументы и проникнуться идеями вашего визави, впитать их, примерить на себя, «влезть в его шкуру». Очень возможно, что в этом вам поможет заклинание перемещения.
Упражнение«Состояние»
Начинать выполнять это упражнение проще всего с мелких бытовых вопросов. Осознайте цель, которой хотите добиться. Установите раппорт. Начинайте ведение собеседника за собой. Когда убедитесь, что контакт хорошо налажен, поинтересуйтесь мнением человека об интересующей вас теме. При наличии раппорта ваш собеседник с удовольствием выскажет вам свое мнение. Постарайтесь не дать уйти ему с темы, задавайте наводящие вопросы, будьте искренне заинтересованным в его ответах. Проникнитесь его взглядом на обсуждаемую тему, подхватите и развивайте ее, уточняя мнение собеседника. Потом попробуйте использовать заклинание перемещения. Используя типичные выражения и обороты речи собеседника, постарайтесь повести его к поставленной вами цели.
Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.
Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта.
Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие.
✓ «Рядовой Смит, встаньте в строй!»
✓ «Менеджер Джоунс, доложите результаты!»
✓ «Мама, купи мне игрушку!»
Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:
Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац.
Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни. Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и убеждать собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени и сил, а затем пополняйте ваш арсенал техник, чтобы иметь свободу маневра в различных ситуациях, и применяйте их в разных сочетаниях.
Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако, если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием.
А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды.
