В какой-то момент нам стало понятно, что софт на Западе продается в электронном виде, что можно сэкономить на коробочках. Например, Digital River – наш большой западный конкурент, существует с 1994 года (к тому времени ему было всего четыре года). Мы решили попробовать. Мы заключили контракты, попытались проиграть сценарии «банк, контракт, валюта», написали объявление на своем тогдашнем сайте, и вдруг перед Новым годом к нам приходит человек и говорит, что хочет купить ПО для своего сервера. Он продавал сигареты и в 1998 году по e-mail принимал заказы от своих клиентов из разных городов и отгружал им продукцию. И ему нужен был сервер.
– Силен.
– Это тогда было для меня потрясением и, кстати говоря, подтверждением того, что через интернет можно делать бизнес. Как только мы отослали копию платежки, нам англичане ровно через два дня прислали лицензионный ключ. Наш клиент был счастлив, и мы получили свои первые деньги. Тогда и стало понятно, что это работоспособная идея.
Дальше мы заказали сайт интернет-магазина. Конечно, через четыре месяца мы получили только систему авторизации. После чего в майские праздники я сел и написал первую версию регистратора программ. Это был зеленый интерфейс, на который мне сейчас страшно смотреть. Но идеи, которые мы хотели отработать, были заложены. Нам надо было обслуживать магазины вендоров, а производителю – регистрировать карточку своей программы. На этой базе мы сформировали небольшой каталог, потому что все это время мы пытались подписывать контракты.
Мы со своим ужасным английским языком рассылали письма «From Russia», в которых было изложено, что мы хотим заключить контракт на продажу их софта в России. Самым поразительным для меня было то, что один из трех заключал с нами контракт. На сегодняшней своей позиции я бы такие письма выкидывал. В первом каталоге была сотня программ, но спустя месяц после запуска, в июне-июле 1999 года, мы заработали 5000 рублей, принимая заказы через интернет. Это была честная работа магазина.
– Прибыль – 5000 рублей?
– Да. Дальше все было проще, потому что был Дима Румянцев со своим проектом «МКРсофт» – таким же регистратором, но с меньшим набором, был Саша Каталов – лидер шароварщиков в России, был Дима Турецкий с ListSoft. Собравшись вместе и познакомившись, мы решили объединиться и сделать большой российский регистратор. Нам было понятно, что потом будет много денег, но насколько много, мы тогда не знали. Мы начали искать разработчика, появился Сережа Рыжиков, которому мы это и заказали. Через шесть месяцев после того, как мы написали ТЗ, появилась новая система, которая, кстати говоря, не имеет никакого отношения к CMS Bitrix. 21 декабря мы запустились. Через час после запуска был выписан первый счет.
– Когда вы вышли на окупаемость?
– На операционную окупаемость мы вышли сразу. Вы же прекрасно понимаете, что в маржу были заложены некоторые затраты. На реальную прибыль мы вышли где-то на третий-четвертый год, но мы никогда не брали кредитов и все вкладывали обратно. На сегодняшний день компания прибыльная.
– Когда компания вошла в холдинг IBS, вы получили какой-то cash-in для того, чтобы развить проект, или было желание найти сильного партнера? Для чего это было сделано?
– В какой-то момент времени, предчувствуя гигантский скачок по легализации, который произошел в 2007 году, и большой рост компании, мы стали искать большого партнера ради самого главного – того опыта, которого нам не хватало. У нас было пятнадцать человек в компании, когда мы начали переговоры, сейчас нас 200. Мы понимали, что не умеем управлять большой компанией, большими деньгами, и нас надо этому учить. Если бы мы учились сами, мы бы потеряли время. Этот опыт надо было где-то брать!
– На сегодняшний день то, как развивается ситуация с лицензионными программами, наводит вас на позитивные или негативные прогнозы? Я знаю, что в 2008-м, в разгар мирового кризиса, ваши продажи упали.
– В рублях продажи не упали, а в долларовом выражении да. Вы все помните, что происходило с долларом во время кризиса. Если говорить о всем рынке софта, то в кризис, конечно, многие рухнули. Например, Enterprise и Consumer. Enterprise просто перестал тратить бюджеты и выжидал, пока кончится кризис. Consumer стал экономить на всем подряд. Уровень пиратства, который до 2007 года активно сокращался, к 2009–2010 годам вернулся к уровню 2005–2006 годов. Мы сейчас заново будем его уменьшать. Что, в свою очередь, приведет к росту рынка.
– Сегодня что покупают больше? Какие типы софта?
– Мы работаем в двух сегментах: средний/малый бизнес и consumery. Если говорить о СМБ, то помимо графики покупалось самое необходимое, то есть безопасность. Сейчас начали возвращаться покупатели лицензий Microsoft, потому что обновляется техника. В consumery ситуация немного другая. С одной стороны, там много покупалось антивирусов. Антивирусы – то, что в период кризиса росло. Также покупался развлекательный софт. Никакого делового софта в период кризиса быть не могло. Последние годы также развивался мобильный софт.
– Вам удается конкурировать с маркетами, пристегнутыми к Android, iPhone?
– С iPhone мы не конкурируем, потому что с ними конкурировать невозможно. Со всеми остальными мы активно еще не начинали конкурировать. Места хватит всем. На любой открытой платформе будет много магазинов. Чем они отличаются от интернета? Сколько сейчас интернет-магазинов софта, которые конкурируют с Sofkey? Безумное количество. Столько же будет и маркетов. Конкурировать там можно будет сервисом, рекламой – как и в обычном бизнесе.
– Исходя из опыта общения с Android-маркетами, я думаю, что с ними будет сложно конкурировать, потому что есть кнопка, и именно под ней находится доступ практически к любым приложениям. Что магазин может противопоставить?
– Я приведу два примера. Первый – запущенное приложение МТС, которое размещает кнопку рядом. Он будет спокойно конкурировать на своей клиентской базе с этим же marketplace. Второй пример – история, которую мы почти два года назад развивали в офлайновых магазинах. В тот момент, когда Ovi работал в России, мы за полгода продали в десять раз больше программ для Symbian через магазины. Кто будет продавать? На сегодняшний день в marketplace продают рекомендательные сервисы и первые страницы. В общем, что Apple захотел, то и продается. Откуда клиент знает, что ему следует выбрать из 500 тысяч приложений? Кто ему порекомендует?
– Знакомые, друзья, или он пользуется теми сервисами, которые есть в маркете Apple или Android.
– Вы же понимаете, что он не все время ходит на marketplace. Он ходит по улицам, в офлайновые магазины, ведь не зря Apple начинает рекомендовать своим менеджерам ставить iTunes, заводить аккаунты на фронт-офисах. Даже в рекомендательных сервисах продают живые люди: продавцы, opinion-лидеры и другие. Как только вы даете им возможность продавать, они начинают продавать. Мы за всем этим сейчас наблюдаем в офлайне. Нас все время спрашивают: «Вы пошли в офлайн?» Это эксперимент, продажи там растут. Эксперимент с Nokia и «Эльдорадо» очень удачный.
– Каким образом вы продаете в офлайне? Как вы договариваетесь с конечными продавцами?
– Мы это называем ofline digital distribution. Мы предоставляем платформу для розничных сетей, в которой централизованно держим технологию продаж, склад электронных ключей, а их кассы, их терминалы подключены к нашим системам. Когда человек приходит, менеджер ему может что-то порекомендовать, выписывает обычный товарный чек, тот оплачивает продукцию в кассе, которая связана с нами в реальном времени. После этого на кассе прямо в чеке печатается ключ, дается ссылка для скачивания дополнительной информации. Менеджер также может помочь установить софт за отдельные деньги. В итоге человек, снаряженный софтом, уходит.
– Получается ликбез по покупке воздуха. Покупая программу, покупаем воздух. Когда покупка воздуха происходит в офлайн-магазине, это привычнее, потому что хотя бы одна часть покупки проходит по привычной схеме. Есть физический магазин, есть человек, который вас консультирует, есть cash, который вы платите. Это любопытно. Вы говорите, что это успешно?
– Это очень успешный проект. Есть официальные цифры: в обслуживающей Nokia сетке – nosimo – софт занимает примерно два процента от их оборота. Каждый третий смартфон, который выносится из магазина, снаряжается софтом. Примерно такой же успех в «Эльдорадо», только там продается софт и для мобильных, и для e-book, desktop. Если в Nokia только Symbian и только смартфоны, то в «Эльдорадо» более широкий набор. Так как коробок меньше, ассортимент больше.
При этом у пользователя появляется привычка: когда ему нужен какой-то дополнительный функционал, о котором он слышал или читал в интернете, он пойдет либо в интернет (Оvi, Android marketplace, мы), либо в привычное место. В то же «Эльдорадо» ходят не только за софтом и смартфонами, но и за холодильниками. По дороге за холодильником почему бы не спросить у менеджера, не появилось ли что-то новое? Образуется привычка.
