«Мужчинам нравятся блондинки» – «Я люблю блондинок»,
«Девушки любят военных» – «Ах, как мне нравятся военные»,
«Наш товар – лучший» – «Это лучшее, что есть на рынке»,
«Это классика, она никогда не выйдет из моды» – «Я хочу всегда быть модным, поэтому предпочитаю классику».
Мы называем предметы, образы, произведения, выдуманных героев – и в голове тут же вспыхивает нужная ассоциация, которую не нужно разъяснять: небоскреб, пустыня, гоблин, «Унесенные ветром», Чак Норрис, Дон Кихот.
Упражнение«Ярлыки и ассоциации»
Для того чтобы научиться правильно пользоваться ярлыками и ассоциациями, нужно иметь хороший кругозор, то есть много читать, знать классику, следить за новинками. Но этого мало. Нужно еще и уметь вовремя их применять.
Заведите блокнот или файл, куда будете записывать фразы-ярлыки и хорошие ассоциации. Вначале попробуйте просто вспомнить те, которые уже встречали. А затем пополняйте их – услышав подходящую фразу по телевизору, в общении с людьми, прочитав в книге или газете. Чем полнее будет ваш цитатник и чем чаще вы будете заглядывать в него, тем легче вам будет кратко и емко вербализировать свои мысли и тем лучше вас будут понимать окружающие.
Упражнение«Вербализация»
Это упражнение стоит делать постоянно, при любой возможности – гуляя по парку, идя на работу, сидя на скучном совещании. Разнообразные образы, мысли, идеи, мелькающие в вашей голове, останутся бесплотными образами, мыслями и идеями до тех пор, пока вы их не вербализируете.
Старайтесь как можно чаще формулировать их, облекать в слова. Не обязательно высказываться вслух, это можно делать и молча, но обязательно очень четко мысленно «проговаривая» каждое слово.
«Вот дом, он маленький, невысокий, приземистый, объемная крыша словно придавливает его к земле, делая ниже, чем он есть на самом деле», «симпатичная девушка, у нее красивые волосы, легкая походка, она держит голову уверенно и гордо, на ней очень эффектная юбка, а вот майка бы ей подошла более свободная» – давая такие (четко вербализированные) характеристики встречающимся вам во время прогулки объектам и людям, вы развиваете в себе не только навыки вербализации, но и наблюдательность, способность замечать мелочи. Так поступают в любой обстановке пишущие люди и хорошие рассказчики – журналисты, литераторы, это их профессиональный навык.
Упражнение«Игра родами»
Есть мужской, женский и средний род. Он-ОнаОно. Казалось бы, все ясно, никаких проблем. Однако для людей, владеющих словом, появляются возможности маневра родами.
Клиент: «Да, мне нравится эта машина, представляю, как удивятся мои друзья, увидев меня в ней! Жаль, что она слишком дорога для меня». Продавец: «Хороший и престижный автомобиль не может быть дешевым, вы же понимаете. Зато я вижу, насколько замечательно он вам подходит. Попробуйте закрыть глаза и представить, как вы садитесь за руль. Вы приезжаете на ней в гости, и все поражены, насколько гармонично вы смотритесь за рулем этой красавицы».
Обратите внимание, что в ответе продавца задействовано сразу несколько техник. Слово «зато» – типичный пример псевдологической связки, далее сразу следует ведение в будущем.
А теперь обратите внимание еще на один момент: игру родами. «Машина» – слово женского рода (именно так многие мужчины относятся к своему четырехколесному другу), а «автомобиль» – мужского. Продавец заметил, что клиент употребил женский род. Поэтому вначале он подтверждает дороговизну (негативный фактор), используя противовес – мужской род (автомобиль). А затем переходит к ведению в будущем, рисуя позитивную картинку, при этом переходит на женский род: «красавица».
К сожалению, далеко не все объекты наших желаний можно вот так легко, без потери смысла, переводить из женского рода в мужской и обратно.
Но если вы немного подумаете, то для многих случаев сможете найти вполне приемлемые варианты.
Упражнение«Изменение рода»
Попробуйте составить список слов и их заменителей, которые имеют разные роды (бревно – колода, путь – дорога). Пополняйте его по мере того, как будете вспоминать или замечать такие синонимы. Это не только облегчит вам нужное переключение в момент общения, но будет способствовать развитию интеллекта, что облегчит процесс вашего гипнотического влияния на людей.
Метамодели
Понятие метамодели пришло к нам из НЛП, но сегодня активно используется в психотерапевтической практике. Метамодели являются одним из самых мощных средств обработки информации, используемых для того, чтобы облегчить понимание понятий и помочь другим людям добиться целей.
Метамодель – модель языка в языке, которая с помощью языка проясняет значение языка. Она описывает преобразование глубинной структуры человеческого опыта на выражаемую в речи поверхностную структуру. Есть три группы шаблонов (паттернов), которые позволяют нам отвлечь или переключить внимание собеседника на нужную нам тему, настроить его на определенные действия:
Упущения (опущения, удаления, исключения) – это средство моделирования мира с помощью осознанной выборки одних сторон нашего опыта и пропуска других, что позволяет нам сосредоточиться на какой-то одной части нашего опыта. В результате мы получаем возможность справиться с задачей и избежать перегрузки внешними стимулами.
Обобщения (генерализация) – один из эффективных способов обучения, при котором мир представляется состоящим из конкретных ситуаций и событий. Познав их, человек может использовать их всю жизнь, усваивая принципы поведения в сходных ситуациях. Люди, склонные к обобщениям, обычно очень уверены в себе, поскольку могут быстро распознать общие принципы любой ситуации и легко подобрать к ним или выработать стандарты и шаблоны (поэтому их мышление обычно не отличается гибкостью – в крайних формах такие люди твердо стоят на своем, даже если видят, что они ошибались).
Искажения – это процесс восприятия сенсорных данных, способ изменения нашего опыта. На искажении основаны все виды творчества, а также возможности приспосабливаться к изменяющейся среде.
Возможно, эти теоретические объяснения кажутся вам не вполне понятными, поэтому давайте разберем каждую группу шаблонов на примерах. Не пожалейте времени и разберитесь в метамоделях, поскольку они крайне важны для оказания гипнотического влияния. Кроме того, их порой будут использовать и против вас, поэтому я попробую показать, как строить и как отражать манипуляции, производимые с помощью метамоделей.
Упущения(опущения, удаления, исключения)
К этой группе относятся четыре шаблона: утрата указательного индекса, исключение деталей, безадресное сравнение и безавторское суждение. Рассмотрим каждый из этих шаблонов.
Утрата указательного (референтного) индекса позволяет понять опыт другого человека и выразить это в абстрактной форме. Зачастую мы отодвигаем референтный индекс, пытаясь отодвинуть от себя проблемы или иронизируя над ними. В любом случае происходит «перекладывание с больной головы на здоровую» – подмена истинной причины.
Приведем характерные примеры утраты такого индекса и противостояния ему.
«Меня колбасит» (вместо «я болен» человек подразумевает «меня [кто-то] колбасит») – жалоба, высказанная в псевдоиронической форме; говорящий пытается уйти от проблемы или увести от нее слушателя, или найти оправдание не в своих действиях, а в некой сторонней силе. Для выявления глубинной причины придется задавать уточняющие вопросы («что болит?», «кто виноват?», «причина болезни?», «чем могу помочь?»).
«Он пугает меня» («я его боюсь») – вина перекладывается с себя («я – трус») на другого («он виноват»). Это очень характерное избегание личной ответственности за себя и свою жизнь: «я не виноват, все вокруг хотят моей погибели». Переключить такой шаблон можно, лишь заставив человека задуматься о его личной роли в происходящих событиях.
«Я хочу уважения» («я хочу стать таким, которого люди будут уважать») – безуспешные потуги слабого человека, который требует от других больше, чем от себя. Для переключения можно задать вопросы: «кто именно должен тебя уважать?», «за что именно тебя должны уважать?».
Шаблон утраты референтного индекса позволяет плавно, незаметно для собеседника перевести разговор с одной темы на другую, как в анекдоте о студенте, который успел выучить к экзамену только один параграф про блох: «Билет пятый, вопрос первый. Слоны. Итак, мы знаем, что слоны – это существа, не имеющие блох. Это очень важно, поскольку блохи являются…».
Как видим, студент с помощью двух шаблонов утраты референтного индекса переводит конкретный вопрос о слонах на конкретный вопрос о блохах: «не имеющие» – увод с конкретных слонов на уровень абстракции, затем «важно» – перевод от абстрактных блох к конкретным. Двойной переход важен, поскольку прямой перескок со слонов на блох выглядел бы слишком натянутым.
