Чтение мыслей – простая и часто используемая схема, которой многие пользуются для манипуляции другими людьми. «Я догадываюсь, о чем ты думаешь», «он знал, что она сделает». Противостоять этому шаблону легко: «С чего ты взял, что сумел угадать?», «Это ты думаешь – или он тебе сам сказал, что он знал, что она сделает, или это она сделала так, как он бы хотел, чтоб она сделала?». Следует помнить, что этот шаблон применяется чаще всего в случаях, когда люди хотят внушить вполне определенную мысль: «ты пришел в это время, рассчитывая остаться на ужин?», «вы ведь заглянули в наш бутик, потому что хотели примерить хотя бы десяток платьев из нашей новой коллекции», «вы, конечно, представляете себе, как здорово жить в таком доме». Если у человека есть хотя бы крошечное желание согласиться с таким «предсказанием» – он обязательно согласится. С помощью этого же шаблона в зеркальном отражении можно в случае необходимости вызвать отрицательный ответ или протест: «ты ведь специально нарываешься на неприятности?», «вы хотите меня оскорбить?», «я-то знаю, что вы откажетесь».
Пресуппозиция – предварительные постулаты, тезисы, убеждения, предпосылки, предположения, обеспечивающие наличие смысла в утверждении. Ваша простая фраза: «Дэвид сказал, что утром был дождь» может подтолкнуть собеседника к нужному вам выводу. Например, если он знаком с Дэвидом (в этом случае Дэвид является пресуппозицией), то доверится или не доверится информации о дожде; если он знает, что утром был дождь (здесь пресуппозицией является знание об утреннем дожде), то вашему собеседнику придется признать, что неизвестный ему Дэвид существует на свете.
Причина и следствие – наиболее элегантный лингвистический прием, основанный на ошибочной логике. С помощью привычных связок (потому что, вызывает, приводит, является причиной, рождает, в результате) соединяются два явления, между которыми оказывается причинно-следственная связь (которой может и не быть на самом деле). «Выпей чаю, раз уж все равно зашел», «ты обязательно сдашь экзамен, поскольку прекрасно подготовлен». Если вы захотите противостоять такому шаблону, достаточно разделить два события: «да, я зашел, но на чай у меня нет времени», «да я сдам, хотя несколько тем не успел выучить».
Отвлеченные предложения – прекрасная техника в случаях, когда вы хотите убедить человека через дезориентацию. Суть этого шаблона в том, чтобы поместить отвлеченную фразу рядом с логичными предложениями. В целях гипнотического воздействия к отвлеченной фразе часто добавляется команда, которую человек уловит только на уровне подсознания, поскольку сознательно он пропустит ее «мимо ушей». Например, «Сегодня у Моники вечеринка, на которую я приглашена. Интересно, а в какой компании людям веселее – в большой или маленькой? Ты обязательно должен прийти к ней сегодня. Моника собирается сейчас пойти в парикмахерскую, она хочет поразить своего бойфренда новым обликом». Или так: «Ты ведь знаком с Моникой, она сегодня приглашает друзей, у нее вышла новая книга. Когда на Марс люди станут летать, как в соседний городок, кухня обязательно изменится. Ты обязательно должен прийти к Монике сегодня. У Моники бывают умопомрачительные вечеринки, потому что она приглашает и своих издателей, и тех оболтусов, с которыми она выступает на рокконцертах». Эта техника работает потому, что не связанное с основным текстом предложение сбивает с толку, и пока человек пытается выбраться из несуразицы, он на мгновение впадает в транс, в котором и воспринимает вашу команду, а затем «включается» в логичное продолжение вашей тирады. Применяя эту технику, старайтесь не слишком часто включать в свою речь отвлеченные предложения, иначе ваш собеседник совершенно запутается и вообще откажется воспринимать ваши слова.
Упражнение«Искажение»
Люди постоянно используют лингвистические метамодели, обладающие большой властью, поскольку звучат как обыденные заявления. Поэтому нужно научиться не только применять их сознательно, но и противостоять им. Главное, что вам нужно для противостояния – это научиться распознавать метамодели. Чем больше вы будете тренироваться в использовании метамоделей в разных ситуациях, тем легче вам будет распознать их, когда другие будут применять их против вас.
Напишите по 4–5 вариантов использования каждого из шаблонов лингвистического искажения. Проговорите их вслух и запишите на диктофон. Прослушивая запись, постарайтесь представить себя на месте собеседника, к которому обращены эти слова. Оцените, насколько эффективно они работают. Затем вы можете постепенно начать применять их в разговорах с друзьями, каждый раз следя за эффектом. Не пытайтесь применить сразу несколько техник – вам нужно отработать каждую из них до такого состояния, что метамодели будут сами возникать в вашей речи в нужный момент.
Глава 14
Личные границы и их изменение
Каждый раз, сознательно применяя техники воздействия и убеждения, вы должны отдавать себе отчет в том, что вторгаетесь в личные границы своего собеседника. Это очень важное понимание, потому что личные границы, хоть их и нельзя увидеть обычным взглядом, на самом деле очень крепки. Внутри этих границ человек чувствует себя в абсолютной безопасности, и всякое нарушение их может спровоцировать реакцию, на которую вы не рассчитываете.
Вы просто обязаны понимать, что на самом деле вы не самостоятельно вторгаетесь в личное психологическое пространство другого человека – вас пускают туда. И лишь благодаря этому вы можете влиять, манипулировать, убеждать.
Когда собеседник симпатизирует вам, не препятствует установке раппорта – это значит, что он открывает свои границы для вас и позволяет вам как бы входить внутрь. Вы у него в гостях.
Но собеседник может быть очень замкнут, его границы неприступны. И в этом случае вам придется очень туго, потому что никакие техники не смогут сломить его оборону. Поэтому необходимо учиться работать с границами. Но работать с чужими границами почти невозможно, потому что другой человек – не робот. Вы не можете вложить в него свою программу, не можете заставить действовать его так, как вам нужно – только если он сам этого не захочет. И все же перед словом «невозможно» я написал «почти». Потому что на чужие границы можно воздействовать посредством своих собственных границ. Вот почему прежде всего вам надо научиться устанавливать ваши собственные личные границы. Без четко установленных собственных границ ваше общение с людьми будет малоэффективным. Причем эти границы вы должны уметь не только устанавливать, но и изменять. С каждым новым человеком ваши границы будут другими. Кого-то можно очень близко подпустить к себе без риска для психологического комфорта. А кого-то надо держать на «дальнем прицеле» и при любом нарушении границ давать «предупреждающий залп».
Личные границы – это не только защита от постороннего вторжения. Это еще и способ самоограничения. Установив границы, вы никогда не позволите себе никаких грубых, бестактных выходок в отношении другого человека. А в искусстве влияния это очень важный момент. Один неуместный ход – и вы потеряете собеседника. Сломается раппорт, утратится доверие, и диалог станет невозможен.
Упражнения, предлагаемые в этой главе, помогут вам ощутить свои границы, научат устанавливать их, передвигать и изменять.
Упражнение«Духовное рождение»
Прежде чем определять свои границы, вам нужно разобраться с собственным ощущением себя. Кто вы на самом деле? Зачем вы появились на свет? Это самые главные на свете вопросы, и ответить на них при помощи одного упражнения, разумеется, невозможно. Эта практика – лишь начало размышления на эту тему. Она состоит в том, что вам нужно будет вспомнить, как вы появились на свет. Но речь идет не о вашем физическом рождении, а о рождении духовном – когда Вселенский Разум создал вас.
Для этой практики совершенно неважно, верите вы в то, что во Вселенной есть некая Сила, которая создала все на свете, включая вас, или же нет. Просто представляйте.
Вам нужно будет лечь на спину и расслабиться. Лучше всего, если в комнате будет темно. Если вы занимаетесь днем и нельзя сделать затемнение – завяжите глаза темной тканью.
Несколько минут медленно и ритмично дышите. Вспомните свой сегодняшний день – в обратном порядке. Вспоминать лучше не мыслесловами, а мыслеобразами – словно вы смотрите кинофильм, только кадры в нем идут задом наперед. Вспомните упражнение «Кинолента прожитого дня» – эта техника чем-то на него похожа.
Вот вы развязываете повязку, встаете, пятитесь к двери, выходите (тоже пятясь), занимаетесь делами, возвращаетесь домой, умываетесь, ложитесь в постель, засыпаете… Просыпаетесь только вчера вечером…
