уверенного в себе человека[167]. Вы не можете позволить себе дать слабину в этот период, потому что каждая ваша слабость — плюс к баллам соперника.
Пример такого поведения описывает Бредемайер в «Черной риторике». Он делал презентацию для потенциальных заказчиков и вдруг понял, что к нему обратились не как к эксперту, а как к одному из возможных кандидатов. Тогда он произвел смену ролей. В ответ на предложение подождать две недели, когда ему перезвонят, он сказал: «Прекрасно, если вы позвоните мне через неделю или две, я уже смогу точно сообщить вам, берем мы этот заказ или нет. Дело в том, что консультанту по вопросам новых стратегий в управлении нужна полная поддержка с вашей стороны, иначе он просто не сможет работать, а вы, уважаемые господа, сами еще не решили, хотите вы этих изменений или нет».
То есть, если раньше посыл «мы подумаем» исходил от них, то теперь — от Бредемайера, который самостоятельно взял на себя роль хозяина, одной фразой изменив распределение ролей на диаметрально противоположное. После чего изменилась и обстановка, и переговоры пошли в совершенно ином ключе.
Такая перемена может произойти резко, как описано выше, а может идти медленно и поэтапно, когда один из участников дискуссии переманивает оппонентов одного за другим на свою сторону, или же постепенно забирает в свои руки все бо́льшие и бо́льшие зоны влияния и зоны ответственности.
В знаменитом романе Артура Хейли «Отель»[168] есть блистательная сцена, в которой героиня быстро и решительно перехватывает инициативу в разговоре и превращается в хозяина положения.
Огилви, начальник охраны отеля, приходит в номер к герцогине и герцогу Кройдонским. Он знает, что они случайно сбили на машине женщину с ребенком, и может это доказать, если сдаст их полиции. Он пришел шантажировать, поэтому начинает разговор с позиции «хозяина».
Огилви ведет себя нагло и развязно, наслаждается своим положением. Герцогской чете нечего ему противопоставить — он владеет всей информацией. Однако тут герцогиня берет вожжи в свои руки. Она понимает, что даже если они заплатят, полицейские найдут их. Значит надо избавиться от машины. Но сами они этого сделать не могут — слишком приметная пара, к тому же плохо знают дороги. Тогда она решает поступить так:
«Герцогиня повернулась к Огилви.
— Сколько вы хотите?
Внезапность вопроса застала детектива врасплох.
— Ну… Я думаю, вы люди неплохо обеспеченные…
— Я спрашиваю: сколько? — холодно повторила герцогиня.
Поросячьи глазки моргнули.
— Десять тысяч долларов.
Хотя сумма вдвое превышала то, что ожидала услышать герцогиня, в лице ее ни одна жилка не дрогнула.
— Допустим, мы дадим вам эту немыслимую сумму. Что мы получим взамен?
— Я уже сказал вам: буду молчать про то, что знаю.
— А если мы откажемся?
— Тогда я спущусь в вестибюль и сниму телефонную трубку.
— Нет. — Слово прозвучало, как приговор. — Мы не станем вам платить.
Герцог Кройдонский заерзал на стуле, одутловатая физиономия детектива побагровела.
— Но послушайте, леди…
Властным жестом она оборвала его.
— Ничего я не желаю слушать. Это вы будете слушать меня. Мы ничего не выгадаем, если заплатим вам эти деньги, разве что оттяжку на несколько дней. Вы сами достаточно ясно нам это объяснили.
— Но ведь это даст вам все-таки шанс…
— Молчать! — голос герцогини разрезал воздух, как хлыст. Глаза буравили детектива. Проглотив обиду, Огилви подчинился.
Герцогиня знала: сейчас может произойти самое важное в ее жизни. Действовать надо безошибочно, без колебаний, не отвлекаясь на пустяки. И она решила использовать жадность толстяка. Но сделать надо так, чтобы исход не оставлял сомнений.
— Нет, десять тысяч мы не дадим, — решительно заявила герцогиня. — Мы дадим двадцать пять.
— Но за это, — ровным тоном продолжала герцогиня, — вы угоните нашу машину на север.
Огилви, не мигая, смотрел на нее.
— Итак, двадцать пять тысяч долларов, — повторила она. — Десять тысяч сейчас. Остальные пятнадцать при встрече в Чикаго.
Толстяк по-прежнему молчал — лишь облизнул пересохшие губы. Глазки его недоверчиво смотрели на герцогиню. Наконец под пристальным взглядом герцогини Огилви едва заметно кивнул».
А вот пример применения этой стратагемы в качестве долгой крупномасштабной стратегии.
Southwest Airlines является крупнейшей лоу-кост компанией в мире по количеству перевезенных пассажиров. Когда-то они стартовали с тремя самолетами, но выбрали такую стратегию развития, которая позволила им стать лидерами рынка. Вместо того чтобы сразу начать конкурировать с крупными перевозчиками на топовых направлениях (и проиграть), они выбрали стратегию постепенного завоевания рынка. Начали с тех направлений, которые никого не интересуют — проложили маршруты между небольшими городами. Выбирали маленькие аэропорты с низкой конкуренцией. Так, постепенно компания упрочила свое влияние там, где практически не было конкурентов, а затем перешла к популярным направлениям — и тут уже пришлось потесниться «хозяевам рынка».
Southwest Airlines имела хороший крепкий тыл в виде своих «провинциальных перевозок» и конкурентам подступиться к ней было практически невозможно[169].
Раздел шестой:
Стратагемы проигрышных сражений
敗戰
敗 — терпеть поражение, ломаться, разоряться;
戰 — война, бой, сражение, битва, соревнование.
