до крайности: «Вы признаёте необходимость смертной казни, или считаете, что вышедшие на свободу убийцы должны продолжать убивать наших граждан? Люди будут бояться выходить на улицу, или вы все же призна́ете очевидную необходимость? Отвечайте!».
Главное — не давать противнику время поразмыслить. Вы должны четко и безапелляционно ставить перед ним выбор «или/или». Использование таких противопоставлений автоматически заставляет выбирать между ними. Требуется некоторое мыслительное усилие, чтобы выбраться из этой ловушки и подумать о компромиссном решении.
Чтобы усилить прием, необходимо сделать так, чтобы при этом одна из позиций была очевидно отрицательной. Такой, чтобы оппонент не смог выбрать ее ни при каких обстоятельствах. При этом другая должна быть более-менее приемлемой.
«Выбрасывание низкого мяча»
Есть довольно жесткий прием, который реализуется по схожему принципу. Его описывает в своей книге Роберт Чалдини. Чтобы изучить уловки продавцов автомобилей, он устроился стажером в дилерский центр Chevrolet, и там ему удалось познакомиться с тем, что продавцы автомобилей называют «low-ball technique» — «выбрасывание низкого мяча».
Продавец предлагает покупателю отличную машину, и на целых 400 долларов дешевле, чем у других! Клиент очень рад и соглашается на покупку. Далее продавец совершает ряд действий, чтобы клиент почувствовал, что это «его» машина: «заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии»»[159].
В это время клиент уже начинает считать эту машину своей, приводить все больше и больше доводов, какая это хорошая машина, и какой он молодец, что ее выбрал. А потом «вдруг» выясняется: продавец забыл добавить в стоимость кондиционер, или босс не разрешает продавать по такой низкой цене… В общем вам необходимо доплатить те самые 400 долларов.
Покупатель, который уже мысленно поставил эту машину в свой гараж, не готов ее отпустить. И, конечно, он заплатит, ну, в конце концов, что такое 400 долларов, в сравнении с ценой всего автомобиля!
Все, ловушка захлопывается.
Итак, суть этого приема такова:
1. Заманивают на крышу: чтобы привлечь клиента, продавец предлагает невыгодные для себя, но выгодные для него условия сделки.
2. Убирают лестницу: клиента заставляют почувствовать товар своим и примерить на себя обязательства по сделке (я заключаю контракт). Чем больше усилие, затраченное человеком, чтобы принять на себя обязательство, чем дальше он зашел, тем тверже он в дальнейшем стоит на своем.
3. Выхода нет: Продавец возвращает выгодные для себя условия. Спутанный обязательством и желанием по рукам и ногам, клиент соглашается на новые невыгодные ему условия.
Ключевой момент во всем этом то, что человек согласился принять на себя обязательства. Он уже столько преодолел, что если сейчас махнет рукой и откажется, то будет выглядеть идиотом. И я бы сказала, что этот прием годится только для слабохарактерных людей, если бы не испытала его действие на себе.
Однажды после работы я пошла в закусочную и сделала заказ. Продавщица сразу же положила мою порцию, и только после этого назвала сумму, которая была на четверть выше той, что в меню. Я возмутилась, но оказалось, что у них два меню, одно на вывеске старое, которое не успели сменить, а второе на столике — новое.
Мне было неудобно отказаться, так как моя порция уже была готова, за мной ждали в очереди люди, да и сумма была не слишком большой. Так что я заплатила и стала обедать. И вот я сижу, ковыряю вилкой безвкусную сухую лапшу, и где-то во мне поднимается премерзкое чувство, что меня одурачили. Я понимаю, что за эти же деньги могла заказать обед повкуснее в соседнем кафе. Сработали те же механизмы — положили порцию и поставили ее передо мной, чтобы я воспринимала ее как свою. Кроме того, я уже приняла решение, и побоялась выглядеть глупо перед другими, изменив его в последний момент.
Защититься против этого приема достаточно легко. Если вы сталкиваетесь с тем, что кто-то в последний момент меняет условия сделки, спросите себя — согласились бы вы на нее на таких условиях с самого начала?
Стратагема 29: Развесить цветы на дереве
Привлечь к себе несколько отрядов союзника: небольшая сила может принести большой результат.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: на дереве распустились цветы.
«На сухом дереве развесить цветы».
«Украсить сухое дерево искусственными цветами».
«Стратагема приукрашивания».
ИСТОРИЯ
Существует китайская идиома 「鐵樹開花」, которая дословно переводится как «На железном дереве распустятся цветы» и обозначает невиданное дело, чудо, невозможное. Есть возможность, что эти выражения связаны.
ТОЛКОВАНИЕ
Стратагема рассказывает, что можно, приукрасив реальность, напугать неприятеля.
Вопрос в том, как приукрасить? Это можно сделать с помощью отрядов союзника, как и предлагает нам трактат. Используйте союзника, чтобы производить более внушительное впечатление, казаться влиятельнее или сильнее, чем вы есть на самом деле.
Второй способ, вольно трактуя стратагему, отходя от канона — приукрашивание вообще. Притворяться сильнее можно разными способами. К примеру, устрашить неприятеля мнимым союзничеством с сильными игроками. Вы, как говорится, «пускаете пыль в
