том, чего бы хотели мои дети, и тогда движок заработал», – рассказывал Пол.
Его дочь помогла ему создать первый дизайн – версию CozyPhones в виде зеленой лягушки. Она стала продаваться даже быстрее, чем оригинальный продукт, который он выставил на Amazon.
«Маленькие дети не любят наушники-вкладыши или большие громоздкие наушники, – сказал он. – Помимо того, что CozyPhones удобны, их громкость ограничена, поэтому они безопасны для их ушей. Детям они понравились, да и родителям тоже».
Открытие этой ниши рынка имело большое значение, и Пол принялся за дело, создав множество версий с животными: единорогами, кроликами, лисами и кошками.
Затем ни с того ни с сего продукт Пола стал продаваться с бешеной скоростью, причем среди аудитории, которую он никак не ожидал.
CozyPhones стали хитом среди детей с аутизмом и сенсорными расстройствами. В то время Пол даже не знал о таких расстройствах. Когда он понял, что это полезно, то начал присоединяться к тематическим группам на Facebook и предлагать бесплатные образцы. Он попросил семьи использовать его продукт со своими детьми и дать обратную связь.
«Благодарность от родителей этих детей была невероятной, – рассказал Пол. – Я чувствовал, что не просто продаю товар. Я помогал семьям».
CozyPhones по-прежнему продает много взрослых наушников для сна и продолжает расширять эту категорию, добавляя Bluetooth и различные стили и цвета. Но выход на детскую аудиторию сыграл решающую роль.
Следующим важным шагом стал переход к лицензированию. Сейчас Пол работает с Nickelodeon. CozyPhones производит эксклюзивные наушники в виде персонажей «Щенячьего патруля», «Черепашек-ниндзя» и других мультфильмов.
Самое серьезное препятствие? «Подражатели, – без сомнения говорит он. – Они появились в первый же день. Помню, за ночь появилось сто магазинов, продающих именно мой продукт».
В результате Пол подал заявку, чтобы запатентовать CozyPhones. Когда же он получит свой патент, то планирует разобраться с конкурентами. Сейчас парень постоянно внедряет какие-то новшества, стараясь сделать наушники немного лучше, чем у других.
Он считает, что очень важно отказаться от узкого видения того, как продукт может быть эффективным. «Я понятия не имел, кому пригодится мой продукт, и был очень удивлен тем, как люди используют свои CozyPhones. Я и представить себе не мог, какого охвата мне удастся достичь», – говорит Пол.
Бизнесмен советует попытаться мыслить нестандартно с точки зрения аудитории продукта. Можете ли вы модифицировать продукт и сделать его подходящим для разных групп? Например, недавно он создал повязку на голову CozyPhones для бегунов, которая поглощает пот.
Пол быстро расширил масштабы и планирует продолжать расширяться благодаря налаживанию лицензионных отношений. «В самом начале я думал, что быть владельцем бизнеса на миллион будет потрясающе, – сказал он. – Я верил, что это возможно, но никогда не мечтал, что за три года заработаю более четырех с половиной миллионов, работая при этом из дома».
Шаг 8: Больше 100 000$ в месяц
Построить бизнес на миллион долларов за двенадцать месяцев – это большое достижение. Это как обряд посвящения.
Я горжусь тем, что помог сотням предпринимателей достичь этой цели. Но два моих друга Джош Безони и Джоэл Марион считают это сущей ерундой.
Когда они основали компанию BioTrust, то поставили перед собой цель создать компанию по оздоровлению и фитнесу, которая задействовала бы отношения, выстроенные ими на протяжении многих лет, и позволила бы им обслуживать своих клиентов как никто другой.
Однако они не сделали миллион долларов продаж в первый год. За первые двенадцать месяцев они заработали более 100 миллионов долларов.
Их небольшая команда не использовала ни Amazon, ни розничные магазины, ни какие-либо «традиционные» способы маркетинга. Они принимали все заказы на своем собственном сайте, а большинство их клиентов пришли благодаря старомодному маркетингу по электронной почте.
Я пригласил Джоэла на сцену конференции Capitalism и задал ему очевидный вопрос: «Как, черт возьми, вы это сделали?» Ответ Джоэла был прост. А кроме того, противоречил всем советам, которым следуют большинство владельцев бизнеса.
Его секрет, который помог заработать 100 миллионов долларов всего за год: будьте готовы терять деньги. «Если я знаю, что через девяносто дней заработаю на клиенте 30$, то я готов потратить 25$ на его завоевание и развитие», – говорит Джоэл.
По его словам, большинство людей сдаются, если не зарабатывают деньги в течение тридцати дней, но его не интересуют краткосрочные связи с клиентами и подписчиками – он выстраивает долгосрочные отношения. Если вы знаете, что сможете добиться нужных показателей в долгосрочной перспективе, то не страшно потерять в краткосрочной.
Большинство предпринимателей, которых я знаю, серьезно боятся потерять деньги в краткосрочной перспективе. Если они не могут потратить 1$, чтобы сразу заработать 2$, то они боятся потерь, банкротства и верной смерти (рискуя быть немного драматичными). Но если вы знаете, что клиент останется с вами надолго, тогда имеет смысл «потерять» в краткосрочной перспективе. Именно поэтому Майкл Дубин заполучил так много клиентов для Dollar Shave Club, а Джоэл и Джош построили BioTrust.
Если вы хотите что-то построить, вы должны быть готовы активно приобретать клиентов.
«Если я могу потратить больше денег на приобретение клиента, чем мои конкуренты, то всегда буду выигрывать», – говорит Джоэл.
Маркетинг, как и все остальное, основан на построении доверительных отношений. Но большинство людей воспринимают его скорее как интрижку на одну ночь.
Когда я еще только пытался пробиться в предпринимательскую среду, то пошел на мероприятие для группы интернет-маркетологов. Один парень, самый известный в то время информационный маркетолог, рассказывал, как хорошо у него идут дела. Другие люди толпились вокруг него, чтобы послушать. Видимо, просто насладиться его бесконечной мудростью. Я тоже был там, и локтями пробивался с галерки к передней части группы, чтобы собрать воедино всю его стратегию.
– Смотрите, – сказал он, – как это работает: нас восемь человек со списками адресов электронной почты, и мы по очереди говорим, чья сейчас очередь. Настает ваша очередь, и я продвигаю вас. Мы доводим вас до вершины рейтинга, а затем переходим к следующему человеку.
Я кивнул:
– То есть, по сути, это такая групповая мастурбация?
Другие люди засмеялись, а он просто посмотрел на меня поверх своего напитка:
– Да, почти.
Тогда я был уверен, что это не тот бизнес, которым я хотел бы заниматься, но это преподало мне ценный урок: если у вас есть доступ к людям, которые контролируют аудиторию, вы можете сделать любой продукт выигрышным.
Умные предприниматели вкладывают деньги в привлечение клиентов и построение долгосрочных отношений с ними. Если клиент остается довольным,
