они помогают, чтобы вы тоже могли присоединиться? Проявите творческий подход, и вы легко наладите отношения.
Может быть, вы хотите раздать свой продукт их аудитории. «Привет, я видел, что вы готовитесь к марафону. Уверен, много людей следят за вашей подготовкой. Можем ли мы отправить двадцать пять образцов добавок для суставов для вашей аудитории за наш счет?» Это еще один вклад. Когда они пробегут этот марафон, публично поздравьте их. Сделайте так, чтобы они хорошо выглядели перед вашей аудиторией.
Вам не нужно быть Крестным отцом, чтобы сделать предложение, от которого не смогут отказаться. Предложение – это просто то, от чего невозможно отказаться.
Мне надо стать лучшим другом знаменитости?
Если вы строите бизнес вокруг аудитории, у вас, несомненно, есть конкурентное преимущество. Для некоторых это означает, что бизнес строится вокруг одного основного инфлюенсера или знаменитости.
На самом деле мой друг Брайан Ли запускает компании только тогда, когда у него в качестве партнера есть знаменитость. Его первое предприятие стоимостью в миллиард долларов под названием LegalZoom было построено вокруг известного адвоката Роберта Кардашьяна. Эти отношения позволили ему получить неограниченный пиар, и в итоге компания выросла до того уровня, на котором находится сегодня. Вторым его большим успехом была компания ShoeDazzle с Ким Кардашьян. Третьим стала компания The Honest Company с Джессикой Альбой. Потом он создал Art of Sport с Коби Брайантом. Брайан создает команду, собирает деньги, привлекает знаменитостей и создает компании с миллиардными оборотами. Он удивительный предприниматель.
Однако важно именно влияние, а не сама знаменитость.
Один мой знакомый заплатил Дженнифер Лопес, чтобы она выступила в качестве лица компании по производству биологически активных добавок, на которую он работал. Это отличный выбор, но она была просто наемным лицом. У нее не было никакой заинтересованности, потому что она не была клиентом этой компании. Она не пользовалась продуктом; просто ее лицо было на плакатах. Предлагала ли она продукт своей аудитории? Нет. Компания быстро закрылась.
Неподдельный энтузиазм по отношению к продукту, правдивое и естественное продвижение товара подписчикам – вот что делает инфлюенсеров более влиятельными, чем представителей. Инфлюенсер действительно пользуется продуктом и верит в него; представитель же просто помещает свое имя на коробку.
Аудитория за версту чует, когда знаменитость просто обналичивает чек. Чтобы участие селебрити действительно повлияло на аудиторию, она должна быть и клиентом, а ее одобрение – это реальный совет другу, а не концерт по заявкам.
Как и все виды рекламы, инфлюенсеры – не верная дорога к богатству. Они — надежный способ получить известность, но ваш продукт и ваш бренд все равно должны выделяться. Даже если людям удается найти крупных инфлюенсеров, которые с энтузиазмом рассказывают об их продукции, если продукт не подходит их аудитории, она и с места не сдвинется.
Например, мой друг был инвестором компании EXO Protein, которая производит протеин из насекомых (сверчки – это белок будущего!). Они спонсировали всех, от Тима Ферриса до Дэйва Эспри, чтобы те рассказали о компании. Каждый раз, когда продукт упоминал крупный инфлюенсер, продажи подскакивали, но неизбежно падали снова. К сожалению, рынок просто не был готов к сверчковой муке, и компания не выжила. Даже самый лучший маркетинг в мире не заставит людей покупать продукт, который им не нужен.
Если вы хотите заработать свой первый миллион, общение со знаменитостями – лишняя трата денег. Ваша цель – заставить небольшую, но восторженную группу людей открыть для себя ваш продукт, полюбить его и поделиться им со следующим эшелоном инфлюенсеров. Вам просто нужно зажечь искру.
Вам не нужно, чтобы о вашем продукте узнали миллионы людей, – это, скорее всего, разорит вас. Вам нужно всего двадцать пять продаж в день. Начните с малого, и миллион будет не за горами.
Мой инфлюенсер согласился. Что теперь?
Некоторые инфлюенсеры вежливо (или не очень) откажутся. Другие могут вообще не ответить. Но в конце концов один или несколько скажут «да», и у вас появится возможность спонсировать их, работать с ними или отправить им продукт для обзора.
И что теперь?
Я настоятельно рекомендую использовать их влияние для создания собственного канала связи с их аудиторией. Другими словами, приведите их последователей в свой мир, обращайтесь с ними хорошо, и со временем они станут покупателями.
Даже в сегодняшнем хаотичном шумном мире самый эффективный канал коммуникации, доступный вам, – маркетинг по электронной почте. Если нужно выбрать только один канал продаж за пределами Amazon, я бы посоветовал вам создать список адресов для рассылки по почте, который вы будете пополнять в течение долгого времени.
Например, если я продаю кето-сливки для кофе и спонсирую подкаст, то никогда не напишу такую рекламу: «Вы можете найти продукты Klean Keto Koffee на Amazon». Это было бы огромной тратой возможностей. Я хочу, чтобы в тексте было написано: «У Klean Keto Koffee более 1000 отзывов на Amazon, и вы можете получить скидку 10 %, если перейдете по ссылке KleanKetoCoffee.com/10».
Таким образом, я могу отследить, сколько человек переходит по моей ссылке, и получить адрес их электронной почты до того, как они перейдут в мой магазин.
Я делаю так, когда спонсирую Instagram-инфлюенсера. Вместо того чтобы платить им за то, чтобы они говорили о нас, а затем надеяться и молиться, что мы получим продажи, я предлагаю им присылать своих подписчиков подписаться на наш Instagram и получить скидку. Затем мы размещаем ссылку на скидку в описании профиля или в сторис. Большинство компаний просто выбрасывают деньги на инфлюенсеров и надеются, что это приведет к продажам, но это большая ошибка. Сначала приведите покупателей туда, где вы все контролируете сами.
Когда вы связываетесь с инфлюенсером, и он рассказывает о вашей продукции (бесплатно или потому, что вы ему заплатили), постарайтесь сделать так, чтобы он предстал в хорошем свете, сотрудничая с вами: отвечайте на комментарии к его постам о вас, поблагодарите его публично или отправьте ему коробку с вашей продукцией. Через время некоторые из этих отношений останутся простой транзакцией, когда вы платите кому-то за то, что он говорит о вас, но держите его на расстоянии вытянутой руки. Другие превратятся в настоящие длительные отношения, когда вы будете способствовать его участию в вашем бизнесе и повышать ценность его жизни. Некоторые станут супер-фанатами вашего бренда и будут постоянно говорить о вас. Совершенно бесплатно.
Если этот инфлюенсер что-то пишет о вас, сделайте скриншот. Этот скриншот может стать рекламой. Контентом. Или вы можете отложить его для будущего запуска.
Продолжайте душить
