За пять минут до выступления сделаете глубокий вдох через нос, задержите дыхание на несколько секунд и медленно выдохните через рот. Такая техника поможет успокоить ум, снизить частоту пульса, наполнить легкие воздухом и поставить голос. Попробуйте. Это действительно работает.
Заглушите в себе тупую блондинку
Как-то ко мне обратилась директор по маркетингу крупной косметической компании с просьбой помочь ей записать серию видеоматериалов для их сайта. Я спросил, что она помнит с предыдущих медиатренингов, которые проходила, работая в другой компании. «Все, что я помню, — сказала она, — это то, что нужно заглушить в себе тупую блондинку». Не могу себе представить более оскорбительного совета, особенно если учесть, что его получателем была на самом деле блондинка.
Моя интерпретация этого поражающего своим идиотизмом совета: будьте открытыми и приветливыми перед объективом телекамеры и рассказывайте о своем товаре или услуге с почти детским энтузиазмом.
Представьте, что вы говорите с третьеклассником
Этот совет можно услышать повсеместно: максимально все упростите, разжуйте и скормите по ложечке толпам невежд. В жизни не слышал большей ерунды. Если вы представите, что разговариваете с третьеклассником, то и будете звучать так, как будто разговариваете с третьеклассником. Ну подумайте сами, каким тоном вы разговариваете с восьмилетними детьми? А какой тон уместен для аудитории взрослых людей?
Я полностью за то, чтобы использовать двадцать пять слов вместо пяти, когда это необходимо, но это не значит, что нужно обращаться к своим слушателям, как к стаду баранов. Чтобы избежать назидательного тона, представьте, что перед вами находятся ваши коллеги, умные, сообразительные, но недостаточно компетентные в какой-то области.
Выиграйте время с помощью фразы «Замечательный вопрос!»
Это самый простой и очевидный отвлекающий маневр. Почему бы просто не сказать: «Мне нужно время подумать, что я, черт возьми, собираюсь сказать». Мой совет: никогда не комментируйте вопросы. Поздравлять человека с тем, какой умный вопрос он задал — это чистое лицемерие. Когда мне, еще в бытность репортером, говорили «Замечательный вопрос!», я всегда знал, что интервьюируемый пытается завоевать мое расположение ложной лестью.
Никогда не отвечайте на вопрос
Возможно, когда-то эта стратегия и оправдывала себя, но времена изменились. Публика стала более сообразительной и может сразу же вывести на чистую воду тех, кого натаскивали, как спецназовцев (или кандидатов на политический пост), уходить от ответов на нежелательные вопросы. Эта техника является попыткой замаскировать свою неискренность и уклончивость. Она становится настолько привычной, что ее используют даже при самых безобидных вопросах. К примеру, на вопрос «Ну, как погодка? Правда, замечательная?» нормальным ответом будет: «Да, конечно. Погода просто фантастика». Было бы, по меньшей мере, странно отвечать на такой вопрос сухим, официальным языком: «Ну, если взглянуть на ситуацию с точки зрения метеорологии, то мы увидим, что для этого времени года погода стоит не совсем типичная». К сожалению, это не просто забавный пример, а типичный случай из жизни, который мне не раз доводилось наблюдать.
Три четверти вопросов, которые нам задают, не несут в себе никакого риска, и на них можно смело давать прямые ответы. Это поможет создать атмосферу настоящего, живого общения. Оставшаяся четверть может содержать зондирующие, наводящие вопросы с подвохом или резко обличительные. В данном случае выскажитесь по теме вопроса, но уйдите от прямого ответа. Это один из принципов Дрейпера, о котором мы более подробно поговорим в главе 9.
Неоднократно называйте чье-либо имя
Я из принципа ничего не покупаю у тех, кто сознательно манипулирует моим именем. Это достаточно примитивная и устаревшая техника, которая изначально разрабатывалась для завоевания доверия клиентов. Однако она уже настолько приелась, что даже при использовании опытными коммуникаторами — мастерами «идеального слога» — воспринимается как дешевый маркетинговый ход. К примеру, кардинал Тимоти Долан, архиепископ Нью-Йорка, — очень опытный, можно даже сказать одаренный коммуникатор. Он имеет такое же отношение к кардиналу Шону О’Маллей, как Джон Фицджеральд Кеннеди к Никсону, но когда Долан давал в прямом эфире интервью о недавно избранном Папе Франциске, он напоминал скорее торгового агента, а не священника. Отвечая на вопросы журналиста, Долан все время называл его по имени. Причем сделал это не раз или два, а как минимум раз десять — и это за пять минут. Его ответы звучали примерно так: «Да, Рич…», «Вы затронули интересную тему, Рич…», «Как вы знаете, Рич…» Такое впечатление, что епархии епископа нужно срочно пройти медиатренинг.
Не нужно постоянно использовать имя своего собеседника во время разговора. Одного раза будет достаточно.
Я надеюсь, что после прочтения данной главы вы испытали чувство облегчения, особенно если пытались применять на практике советы, о которых сейчас шла речь, и они не сработали. Возможно, все это время вы мысленно корили себя за неспособность овладеть коммуникативными навыками и пытались понять, что с вами не так.
Вот что я вам скажу: проблема не в вас. Проблема в советах, которые вы пытались применять.
Вам предстоит познакомиться с абсолютно неожиданным подходом к коммуникации. Возможно, он будет идти вразрез с вашей логикой, инстинктами или тем, что вы когда-то читали или слышали.
Все, о чем я прошу — довериться мне. Просто прочтите эту книгу, объективно и беспристрастно. Поразмыслите над каждым советом. Попробуйте применить его в каких-нибудь не слишком ответственных ситуациях — в общении с родными, друзьями или коллегами по работе, которые не будут шептаться у вас за спиной. Я думаю, что вы, как и мои клиенты, поймете, что техника «идеального слога», изложенная в этой книге, не только актуальна, но и доступна для каждого, кто хочет научиться убедительно и красиво говорить.
2. Принципы убеждения
Когда вы делаете обычные вещи необычным образом, то привлекаете внимание всего мира.
Джордж Вашингтон Карвер
Завоевать внимание аудитории — примерно то же, что и победить на теннисном турнире в Уимблдоне. Для этого нужно иметь четко определенную стратегию, блестяще ее осуществить и заглушить свой внутренний голос сомнений — иначе вас ждет поражение. А благодаря целому ряду благоприятных факторов, характерных для нашего времени, побеждать становится все труднее.
Для новичков: у нас наблюдается диспаритет скорости «зайца и черепахи» между нашими мозгами и ртом. Ваш слушатель способен усвоить 400 слов в минуту, в то время как вы можете произнести только 125. Итак, что же делает мозг, когда ему не хватает информации? Он начинает блуждать, причем весьма далеко от того предмета, о котором вы пытаетесь ему вещать. Вот почему в самый разгар вашего выступления аудитория ломает голову над такими насущно важными вопросами, как: Достаточно ли в холодильнике молока на утро? Я выключила утюг или нет? Интересно, закончила дочка свой научный проект? Разве этот галстук подходит к его костюму?
И это при условии, что все 125 слов, которые вы произнесли, были по существу и попали в цель. Уменьшите их на число слов-паразитов, междометий и бессмысленных определений и получите готовый рецепт того, как заставить свою аудиторию не зевать. Неудивительно, что слушатели усваивают только 20 процентов из того, что мы им говорим.
Удерживать внимание аудитории с каждым годом становится все сложнее. Исследования, проведенные «Lloyds TSB Insurance», показывают, что еще десять лет назад среднестатистический слушатель мог с легкостью удерживать свое внимание на каком-нибудь объекте или занятии в течение двенадцати минут. Теперь — примерно пять. Почему? Все эти твиты, чаты, аськи и рингтоны полностью расфокусировали наше внимание. На нас постоянно обрушивается целый шквал текстовых и голосовых сообщений, электронных писем и звуковых напоминаний (на одного человека в среднем приходится до пяти тысяч сообщений в день). Многозадачность с использованием средств коммуникации стала образом жизни. Как результат, коллективное внимание разрушается быстрее, чем озоновый слой.
А вот еще одна тенденция, работающая против нас: исследователи Гренадского университета выяснили, что люди, ведущие здоровый образ жизни, обладают более живым умом и способностью к концентрации внимания, чем те, кто не следит за своим питанием и внешним видом. И это не удивительно. По себе могу сказать, что мне редко хочется заняться напряженной умственной деятельностью после сытного рождественского ужина, потому что вся энергия в это время уходит от мозга к желудку. Так что, если действительно существует связь между нашими постоянно растущими талиями и степенью рассеянности внимания, то не долог тот день, когда публичным выступлениям придет конец.
