Эта постоянная обратная связь убедила меня в том, что навыки публичных выступлений, которым я обучаю своих клиентов, носят универсальный характер и срабатывают в большинстве личных и профессиональных ситуаций. Применяя семь принципов убеждения, вы демонстрируете свою открытость, заинтересованность, восприимчивость, уверенность и сообразительность. Вы развиваете свои способности к убеждению: окружающие с большей готовностью слушают, записывают и делают то, что вы говорите.
Несмотря на всю значимость и универсальность этих принципов, о них мало кто знает и лишь немногие умеют применять их на практике. Причина в том, что многие из принципов кажутся абсолютно нелогичными. Например, чем меньше вы скажете, тем больше люди услышат и запомнят. Принцип соуса. Тем не менее, слишком многие предпочитают поступать с точностью до наоборот, полагаясь на устаревший и неэффективный метод коммуникации: скажите им о том, что вы собираетесь сказать. Скажите это. А потом скажите им то, что вы уже сказали. И эти ораторы продолжают повторять одно и то же утверждение в надежде на то, что хотя бы с третьего раза им поверят. Нет лучшего способа продемонстрировать, что их подход безнадежно устарел.
Другой пример. Многие люди знают, что следует избегать слов-паразитов, всех этих мм и э-э между предложениями. Но у них это не получается. Они также знают, насколько важен зрительный контакт с собеседником, но при этом почему-то постоянно смотрят в пол или прикрывают глаза. Их учат быть уверенными в себе, но мало кто знает, что секрет этой уверенности заключается в умении правильно формулировать и излагать свои мысли.
На страницах данной книги вы узнаете о том, как избавиться от всех этих вредных привычек. Принципы убеждения настолько же просты в освоении и применении, насколько и эффективны. Так, чтобы избавиться от слов-паразитов, достаточно просто замедлить темп речи. Чтобы ваше выступление звучало убедительно, нужно не только использовать те или иные жесты и позы, но и четко излагать свои мысли (принцип убедительности). Тогда вы будете не только уверенно выглядеть, но и уверенно себя чувствовать.
Как освоить принципы убеждения
Большинство моих клиентов осваивают принципы убеждения чуть ли не за полдня, после чего начинают применять их на практике в самых разных областях своей жизни. Надеюсь, что вы справитесь с этим также быстро.
Для достижения лучших результатов освойте нижеприведенные принципы.
● Сконцентрируйтесь на одном принципе или каком-то его аспекте. Не пытайтесь объять все и сразу.
● Изучите проявление этого принципа в повседневной жизни. При просмотре теленовостных программ обратите пристальное внимание на то, как ведущие, корреспонденты и гости программ удерживают (и теряют) внимание зрителей. Попробуйте определить, где и когда они используют данный принцип. Проанализируйте их речь и подумайте над тем, что бы вы в ней изменили.
● Изучите себя. Я записываю выступления своих клиентов на видеокамеру, а потом мы вместе их просматриваем. Конечно, некоторые люди испытывают дискомфорт, видя себя на экране, но я убежден, что это самый эффективный способ самосовершенствования. Поэтому записывайте свои телефонные разговоры. Наблюдайте за собой, когда разговариваете по скайпу. Попросите кого-нибудь из друзей записать ваше выступление на видео. Используйте диктофон или видеокамеру смартфона, когда репетируете свою речь. Чем больше записей вы просмотрите, тем легче будет понять, что у вас получается хорошо, а над чем еще следует поработать.
● Изучите эту книгу. Чтобы легче было освоить принципы убеждения, я встроил их в ее содержание. В каждой главе — в данном обзоре тоже — я использовал принцип заголовка. Кроме того, я постоянно применяю принцип Скорсезе, сопровождая каждую важную мысль наглядными историями и иллюстрациями. Проследите, сможете ли вы это заметить.
Я обещаю, что очень скоро вы перестанете бояться патовых ситуаций. Более того, вы будете с нетерпением их ожидать. Они будут вызывать у вас радостное возбуждение, а не дикий ужас, как это было раньше. Когда вы научитесь применять принципы убеждения на практике, то сможете спокойно и уверенно завоевывать клиентов, проходить собеседование или выступать с лучшей речью в своей жизни.
3. Принцип начала
В среднем люди в пять раз чаще читают заголовки, чем содержимое материала. Так что, составив заголовок, можете считать, что потратили восемьдесят центов своего доллара.
Дэвид Огилви
Есть несколько слов, которые обладают поразительной способностью резко повышать кровяное давление: «Босс хочет вас видеть». Они вызывают внутреннюю реакцию, во многом схожую с той, что возникала у вас в детстве, когда брат или сестра говорили: «Ну все, родители тебя убьют». Поэтому, когда эти слова раздались из приемной директора программы «A Current Affair», мне не помогло даже глубокое йоговское дыхание. Придерживая рукой дверь его офиса, я спросил: «Вы хотели меня видеть?» Я старался говорить обычным голосом, но думаю, у меня это плохо получалось.
Он стоял у стола, склонившись над рейтингом Нильсена, который, судя по всему, явно его не радовал. Подняв на меня глаза, он с вымученной улыбкой сказал: «Закройте дверь». Я уже видел это выражение лица раньше. Что-то похожее промелькнуло на лице Голдфингера перед тем, как он чуть не кастрировал Джеймса Бонда своей лазерной установкой.
Я пытался сохранять спокойствие. Напротив меня стоял парень, чей рейтинг популярности, как говорил мой приятель Мэтт Лоуэр, был ниже плинтуса. Надо сказать, что у меня были причины для волнения: мой контракт с шоу подходил к концу. Для некоторых людей, таких как известный телеведущий Мори Пович, перезаключение контракта скорее похоже на Рождество: «Да, я хотел бы 50-процентную прибавку к зарплате, поощрительные премии, систему фондовых опционов, личного водителя и возможность путешествовать первым классом. Пожалуй, для начала хватит. А теперь давайте обсудим мой гардероб».
Но я был не Мори. Да, я давно работал в шоу и мои сюжеты часто отличались оригинальностью и стилем, но в мире телевидения это было не более чем билет на метро. Я никогда не питал себя иллюзиями и знал, что любой житель Небраски может запросто выкинуть меня из команды таблоида. Как сказал за ланчем мой на редкость талантливый и мудрый агент Уэйн Кабак, «если к сорока годам вы не заработали себе имя, ваши ставки в игре будут все время падать. Всегда существует вероятность того, что вам найдут замену, кого-нибудь помоложе и подешевле, в расчете на то, что аудитория не заметит незначительное снижение качества».
В тридцать один год мне не нужен был бинокль, чтобы разглядеть сорок. Был ли этот разговор началом конца? Мне нравилась моя работа, и я был явно не готов ее потерять. От двери до стола начальника было каких-нибудь пару метров, но мне они показались километровой дистанцией. Он опять уткнулся в цифры рейтинга и, не глядя на меня, махнул рукой в сторону стульев: «Садитесь», хотя тон его голоса скорее выражал: «Лучше садитесь подобру-поздорову».
Мой начальник глубоко вздохнул и сказал: «Итак, как вы знаете, ваш контракт подходит к концу. Мы тщательно проанализировали вклад каждого сотрудника в создание программы, количество и качество его сюжетов, а также то, как вы смотритесь на фоне остальных своих коллег. Как вы знаете, в этой сфере очень высокая конкуренция, и к нам каждый день приходят десятки кассет от людей, которые буквально умирают от желания делать то, что делаете вы».
Я его почти не слушал, так как в уме уже прикидывал, не поздно ли аннулировать путевки на летний отдых с семьей, которые недавно заказал.
Мой босс продолжал в том же духе еще секунд пятнадцать или тридцать и наконец сказал: «Так вот, взвесив все эти факторы, мы решили предложить вам контракт еще на три года».
Моей первой реакцией было, естественно, облегчение, которое сменилось неумолимым желанием вытрясти из этого парня всю душу. Зачем он так долго тянул? Подозреваю, что ему доставляло удовольствие наблюдать за тем, как я жарюсь на медленном огне.
К счастью, большинство людей не обладают такими садистскими наклонностями. Они сразу же говорят по существу. Низкий старт редко работает в вашу пользу. Вот почему выражение «Важно не то, как вы начинаете, а то, как заканчиваете» неприменимо к публичным выступлениям и межличностному общению. Начнете мямлить на старте — и финиш будет уже не актуален. Вы растеряете всех своих слушателей.
Первые тридцать секунд любого разговора или выступления можно сравнить с последними двумя минутами футбольного матча. В этот промежуток времени решается исход «игры»: аудитория оценивает, достаточно ли вы ей интересны, чтобы продолжать вас слушать. Стартуете правильно — выиграете коммуникационную игру. Заинтригованная аудитория будет с интересом ждать продолжения вашего выступления. Упустите это время — и слушатели начнут зевать, мечтать, проверять свои смартфоны или искать выход своим коммуникационным возможностям.
