Теперь, по идее, должен был сработать мой нормальный инстинкт. Но в данной ситуации выдать ей «правду-матку» было равносильно тому, что выплеснуть в лицо стакан холодной воды. Поэтому я ответил на ее вопрос и спокойным — насколько мне это удалось — голосом сказал: «То, как вы себя ведете по отношению к журналистам, во многом определяет содержание и тон подаваемого материала. Вы раздражаетесь и посылаете их куда подальше — статья получится критической. Вы улыбаетесь и с готовностью отвечаете на их вопросы — и они истолкуют все сомнения в вашу пользу. Установление тесного взаимопонимания напрямую зависит от навыков межличностного общения, которые вы сейчас не демонстрируете».
Женщина открыла рот, но не произнесла ни слова. В какое-то мгновение она напомнила мне маленького ребенка, который неудачно упал и вот-вот заплачет. Я бросил беглый взгляд на сотрудника отдела по связям с общественностью, организовавшего нашу встречу. Он стоял бледный как мел. Я не стал ждать, пока она выдаст мне очередную порцию своей гремучей смеси, и с прежним спокойствием продолжил применять техники установления доверия. Через четыре часа эта самая дама настоятельно рекомендовала своему пиар-менеджеру организовать такой же тренинг для всех сотрудников ее отдела. Ничто не греет душу больше, чем подобный результат.
Я редко встречал людей, которым не требовалось хотя бы немного подкачать свою «коммуникативную мышцу». И я никогда не встречал полных безнадег в этой области. Поэтому, кем бы вы ни были в коммуникационном континууме, знайте, что всегда можете стать лучше.
Замечательное коммуникационное разнообразие
Что мне больше всего нравится в моей работе — это огромное разнообразие клиентов, начиная от бывших уличных музыкантов, ставших мировыми звездами джаза, до победителей «Super Bowl» MVP.
И что, спросите вы? А то, что у каждого человека свой стиль общения. И слава богу, иначе можно было бы умереть со скуки. К нам обращаются как опытные коммуникаторы, так и начинающие. В первом случае достаточно экспресс-тренинга, во втором требуется более серьезное обучение. Кроме того, у многих людей одни коммуникативные навыки развиты сильнее, другие — слабее.
Шестьдесят пять процентов наших клиентов — женщины. Это объясняется целым рядом причин. Большинство женщин-руководителей, с которыми мне приходилось работать, стремятся к постоянному самосовершенствованию и редко страдают от больного самолюбия. Вот почему работать с ними одно удовольствие.
Но в деловом мире до сих пор сохраняется очевидное гендерное неравенство, и наша компания уделяет немало времени устранению этого диспаритета. Коммуникационный стиль менеджеров женского пола напоминает балансирование гимнастов на бревне. Многие делают это умело, четко и грациозно. Но это бревно, будь оно неладно, такое узкое, что на нем можно легко оступиться и потерять равновесие. Будешь слишком уступчивой, мягкой или уклончивой — соскользнешь в одну сторону. Начнешь махать руками в противоположном направлении — и тебя обвинят в жесткости, властности и холодности, хотя именно эти качества считаются атрибутами сильного лидерства у мужчин. Слишком сильный крен в одну или другую сторону — и вы рискуете свалиться с бревна и выйти из игры.
Многим моим клиенткам удается найти золотую середину. Они умеют быть убедительными и бескомпромиссными, но сохранять при этом теплый, оптимистичный и воодушевляющий настрой. Скажи они то же самое тоном строгой учительницы, не допускающим никаких возражений, и эффект был бы совсем другим. Вы наберете больше очков, если придадите своему сообщению яркую эмоциональную окраску.
Тем не менее, некоторым руководителям женского пола приходится несладко и часто потому, что они слишком озабочены мнением окружающих. Чувствовать атмосферу в помещении — это, конечно, хорошо, но до определенной степени, и уж, естественно, не стоит из-за этого впадать в прострацию. Мне достаточно часто приходится напоминать своим клиенткам: «Не парьтесь так сильно из-за того, что о вас думают другие!»
Объясню почему. Пытаясь угодить всем и каждому, вы отвлекаетесь от поставленных целей и задач. Кроме того, большинство из нас абсолютно не умеют читать чужие мысли. Нам может казаться, что человек смущен, раздражен или умирает от скуки, в то время как в действительности он ничего подобного не испытывает. Как-то на одной из своих презентаций я обратил внимание на мужчину в заднем ряду, чьи пальцы лихорадочно сновали по экрану BlackBerry. Во время перерыва спросил у него: «Надеюсь, у вас не возникли какие-то срочные дела на работе?», на что он, к моей огромной радости, ответил: «О нет, я просто люблю делать заметки на “BlackBerry”». Поэтому теперь, когда я вижу не лица, а макушки слушателей, склонившихся над экранами своих гаджетов, то говорю себе, что они просто конспектируют мою речь. Зачем позволять другим мыслям подрывать мою уверенность в себе?
Я заметил, что женщины более чувствительны к подобным проявлениям видимого неуважения, и это сказывается на их выступлении. Им труднее заглушить в себе этот противный внутренний голос, который то и дело капает на мозги: Ты сейчас провалишься. Им кажется, что все присутствующие только и ждут, когда они провалятся, чтобы потом рассказать всем о том, какое это было кошмарное выступление.
Я говорю своим клиенткам, что аудитория в большинстве случаев настроена благожелательно по отношению к оратору, и напоминаю слова Черчилля: «Вы никогда не достигнете пункта назначения, если будете останавливаться возле каждой лающей собаки, чтобы бросить в нее камень».
Не поймите меня неправильно. У мужчин тоже играют нервы во время выступления. Но они легче переключают фокус внимания с аудитории на предмет своего сообщения. Как результат, большинство мужчин обычно уверенно излагают свое мнение и подтверждают его историями из жизни, статистикой или доказательствами. Это определенно является плюсом. Женщины, опасаясь критики или непонимания, больше говорят в поддержку своей идеи, чем о самой идее. Другими словами, они звучат менее убедительно.
Мужчины сталкиваются с проблемами иного рода. От природы они обладают меньшей эмпатией, чем женщины, поэтому им сложнее объяснить клиентам, заказчикам или слушателям, как то, о чем идет речь, может облегчить им жизнь. В бизнесе мы предлагаем услуги и создаем товары, удовлетворяющие определенные потребности людей. По сравнению с женщинами мужчины не так убедительно расписывают преимущества того, что они предлагают.
Четыре типа слабых коммуникаторов
Помимо различий между мужчинами и женщинами я выделил и другие особенности коммуникативных стилей. Ниже представлены всего четыре примера.
Любители нажимать на кнопку BACKSPACE
Я оказываю коучинговые услуги писателям и журналистам, и меня поражает, что многие из них говорят тем же языком, что и пишут. Писатели обычно строят предложение, оценивают его и, если оно им не нравится, нажимают на кнопку BACKSPACE и редактируют. Это все здорово, когда сидишь за клавиатурой, но ведь многие и говорят точно так же. Речь любителя нажимать на кнопку BACKSPACE может звучать примерно так: «Я был в Калифорнии. Думаю, это была Северная Калифорния. Я ехал на машине в качестве пассажира. За рулем был мой друг. Мы направлялись на конференцию, хотя это, скорее, было собрание…»
Когда в разговоре вы постоянно нажимаете на кнопку BACKSPACE, создается странное ощущение, что на каждом шагу вы спотыкаетесь, а потом сами себя поправляете. Как правило, первая фраза бьет в цель лучше всего. Поэтому не занимайтесь саморедактированием — вовсе не обязательно доводить до совершенства малозначимые детали.
Любители вдаваться в подробности
Многие любят вдаваться в подробности своей работы над проектом вместо того, чтобы доходчиво объяснить клиенту, зачем ему может понадобиться столь замечательное изобретение. Потребители не хотят знать о том, как что-то появилось на свет. Все, что они хотят знать — как этот товар или услуга изменит его жизнь? Как он/она мне поможет?
Интерпретаторы
Вместо того чтобы сформулировать свою мысль и двигаться дальше, интерпретатор будет по нескольку раз ее пережевывать. Чаще всего я замечал эту привычку у тренеров и преподавателей. Работа в вузе отличается своей спецификой. Преподаватели стоят перед студентами и полтора часа им что-то рассказывают (пытаясь конкурировать с гаджетами миллениалов). Не самая лучшая обстановка, чтобы практиковаться в краткости. Вот и приходится по тридцать раз перемалывать, пережевывать и пересказывать один и тот же материал, чтобы хоть как-то вдолбить его в головы студентов. Возможно, этот подход срабатывает в учебном процессе, но не в обычной жизни.
