5–7 баллов: ситуация интересная, можно строить систему продаж. Ожидаемый прирост доходов – 20 % и более.
Такой результат означает, что большинство компонентов, необходимых для системы продаж, в вашем бизнесе уже выстроено. Дальнейшие улучшения возможны, но слишком большого увеличения доходов не ожидается. Ведь ваша система продаж уже работает неплохо.
Большинство наших партнеров через год после начала сотрудничества с «Капитал-Консалтинг» по построению системы продаж получило бы по этой анкете от 2 до 7 баллов.
8-10 баллов: систему продаж нужно строить. Ожидаемый прирост доходов – 30 % и более.
В этом случае можно предположить, что многие важные компоненты системы продаж не выстроены. Скорее всего, вы уже давно теряете деньги. И весьма существенные.
11–15 баллов: строить систему продаж нужно и жизненно важно: вы теряете большие деньги. Ожидаемый прирост доходов – 50 % и более.
Такой результат означает, что система продаж в вашем бизнесе практически отсутствует. Вы теряете (или недозарабатываете, что одно и то же) от трети до половины доходов. Или даже больше. Что еще хуже, ваши клиенты практически не защищены от нападения конкурентов. Для вас построение системы продаж – не просто вопрос увеличения доходов. Это ключевой вопрос безопасности вашего бизнеса и его выживания. Плюс в том, что после построения системы продаж ваши доходы должны увеличиться. Причем весьма серьезно.
Более 15 баллов: похоже, ваш бизнес – «нераскопанный Клондайк».
Представьте, что вы на Аляске. На Юконе. До того, как там нашли золото. Хорошо вам? Думаю, не очень. На Аляске холодно. Голодно. Жрачки мало. Вся жизнь на Аляске – тяжелая, местами невыносимая борьба за выживание. Соболезную вам и вашему бизнесу.
Впрочем, в вашем положении есть три больших плюса.
♦ Вы все еще живы. То есть в вопросах выживания бизнеса вы – серьезный профессионал.
♦ Вы уже ничем не рискуете. Хуже положения, в котором вы находитесь сейчас, уже практически нет.
♦ Если вы из этого положения сможете построить систему продаж и подняться, вы можете сорвать по-настоящему большой куш. Пора копать золото! Зачем же еще вы приехали на Аляску?
Резюме
Теперь мы с вами определили, каких результатов вы можете ждать, если построите профессиональную систему продаж. Думаю, у вас уже чешутся руки. Остался последний и главный вопрос: каков план действий? Итак, мы подошли к генеральному плану построения системы продаж.
Глава 4
План построения системы продаж
Итак, мы определили цели, ради которых строится профессиональная система продаж. Что же нужно, чтобы ее построить?
Три компонента системы продаж
Чтобы ее построить, необходимо (и достаточно) всего три компонента.
♦ Кадры, отобранные, адаптированные и подготовленные по совершенно определенной, особой технологии.
♦ Технологии и стандарты продаж – до 27 видов документов, включая приказ по оплате труда. Эти документы перечислены в главе 11. Как я уже говорил, в большинстве компаний из этого списка – не более 2–5 документов. А потом руководители этих компаний удивляются, почему мало клиентов и доходов.
♦ Управление продажами. Это не что-то виртуальное и подвешенное в воздухе. Это совершенно конкретные должностные обязанности. И их должны выполнять совершенно конкретные сотрудники вашей компании – руководители продаж. Вот их четыре основные функции.
♦ Административное руководство отделом продаж. Необходимо делать строго определенные вещи ежедневно, еженедельно и ежемесячно. Основных мероприятий по административному управлению десять (см. книгу «Построение отдела продаж», глава «Управление боевой командой продаж»). Как только не выполняется одно из них – начинаются провалы в работе системы продаж. В обычных компаниях случайно проводят одно-два из этих десяти мероприятий. А потом удивляются – почему продажи не идут?
♦ Личные продажи. Руководитель продаж должен тратить на это только часть своего времени. Если он тратит на это все свое время, он просто рядовой менеджер. Но заниматься личными продажами необходимо. Менеджеры по продажам – волки, которые кормятся от принесенной добычи. И они будут подчиняться авторитету только самого когтистого, самого зубастого, самого матерого волчары. Какими контрактами должен заниматься лично руководитель? Самыми крупными. Самыми проблемными. И выводить на рынок новые товары и услуги. Разработка и внедрение технологий и стандартов продаж, а также их корректировка по мере столкновения с живыми клиентами. Главное – руководитель продаж должен обеспечить их исполнение. Технологии и стандарты продаж – это бумага. Они нужны вашим менеджерам по продажам, чтобы они работали с клиентами на гарантированно приемлемом уровне. И с нужной вам интенсивностью. Но эти бумажки не будут жить без человека с дубиной, который вбивает их в голову менеджерам по продажам. И этим человеком с дубиной должен быть руководитель продаж.
♦ Активное участие в отборе, найме, адаптации и профессиональной подготовке менеджеров по продажам, а также наставничество. То есть участие (совместно с молодыми бойцами) в переговорах с клиентами. И – самая главная и неотъемлемая задача руководителей продаж — «дожим» сделок для молодых бойцов. То есть участие вместе с ними в переговорах и заключение сделок с их клиентами в их присутствии.
Этих трех основных компонентов достаточно, чтобы построить профессиональную систему корпоративных продаж.
Сроки построения системы продаж
Предположим, вы решили построить систему продаж. У вас есть управленческий опыт. Но профессиональной системы продаж вы до сих пор ни разу не строили. По моему собственному опыту продаж организация может занять 3,5 года. При этом, повторюсь, пять отделов теряются «в ноль», а шестой– наполовину. Кстати, знаете, почему в большинстве бизнесов профессиональные системы продаж не строятся никогда? Руководителям этих бизнесов не хватает мазохизма. Чтобы, потерпев неудачу шесть раз, предпринять седьмую попытку. Шучу.
Если вы строите профессиональную систему продаж, уже имея в прошлом подобный успешный опыт, вам потребуется около 9 месяцев. Чтобы построить систему продаж с нуля до стабильного состояния. Как рождение ребенка.
Если вы сотрудничаете с «Капитал-Консалтинг», система продаж с нуля или от имеющегося отдела продаж до формирования нормального отдела, решающего текущие задачи, строится за 3–4 месяца. При этом мы, разумеется, не можем сократить общий срок проведения работ. Вместо этого мы разделяем все работы на три направления. И ведем их параллельно друг другу. Чтобы обеспечить нужную интенсивность работ, в каждом таком проекте участвуют 4–6 ведущих экспертов – опытные практики: действующие (работающие) коммерсанты, руководители продаж, а также директора и собственники компаний. Плюс поддерживающий персонал.
Через 9-12 месяцев после начала работ отдел уже может выйти на полную продажную мощность. А это – то состояние продаж и бизнеса в целом, которое никогда в жизни не видело большинство российских предприятий.
При этом понятно, что бригада внедрения сама по себе в бизнесе заказчика не может сделать ничего. Ведь мы – не сотрудники и не собственники вашей компании! Поэтому вся работа идет в тесном взаимодействии с вами и вашими ключевыми сотрудниками.
Цели у сотрудничества две:
♦ построить систему корпоративных продаж;
♦ научить вас и ваших ключевых сотрудников дальше развивать эту систему продаж и строить подобные системы самостоятельно.
Мы проводим все основные операции вместе, чтобы потом вы и ваши ключевые сотрудники могли это делать сами. Самый лучший способ обучить взрослых людей – совместно решать практические задачи, результат которых завязан на деньгах.
Дальнейшее сотрудничество с нами возможно, но только по принципу взаимной выгоды. Что будет для вас эффективнее – отдать часть работы нам или делать все самим? Или мы можем вместе заняться решением другой управленческой задачи. Например, выстроить в вашей компании систему бизнеса.
Этапы построения системы продаж
Построение системы продаж вместе с «Капитал-Консалтинг» ведется одновременно по нескольким направлениям.
♦ Все начинается с аудита. Анализируется, как строится уже имеющаяся система продаж в компании, как привлекаются клиенты. Отсматривается весь бизнес-процесс продаж.
От различных вариантов первого контакта с клиентами до полного исполнения обязательств перед ними. Также может проводиться кадровый аудит – прежде всего сотрудников, работающих с клиентами.
♠ По результатам аудита вносятся предложения, как усилить продажи компании. Мы используем все ресурсы, чтобы увеличить доходы компании. В том числе – лишь частично связанные с системой продаж. Приведу несколько примеров.
