Константин Александрович Бакшт
Боевые команды продаж. Продолжение бестселлера «Построение отдела продаж»
Посвящается Лене, Саше и Мише.
Я вас люблю
Введение
В этой книге рассказывается о практическом опыте организации профессиональных отделов продаж во многих компаниях. Этот опыт начинался с тех отделов продаж, которые я строил в собственном бизнесе. Потом к ним прибавились те, которые «сдавались под ключ» для заказчиков и партнеров российского межрегионального холдинга «Капитал-Консалтинг». Некоторые подразделения нашего холдинга используют также торговую марку «Профессиональные системы продаж». Количество отделов продаж, построенных за прошедшие годы нашим холдингом, приближается к двум сотням. География наших проектов – Москва, Санкт-Петербург, Самара, Нижний Новгород, Саратов, Тольятти, Пенза, Саранск, Екатеринбург и другие регионы России. Многие из этих отделов продаж обеспечили своим компаниям серьезное увеличение доходов, развитие бизнеса, выход на новые рынки. Разумеется, были и не столь успешные проекты. Но ни один отдел продаж не строился легко.
Каждый раз требовалось колоссальное напряжение сил и нервов. Каждый раз приходилось наступать на грабли. При решении сложных управленческих задач это неизбежно. Ведь основной материал, с которым приходится иметь дело, – люди. И этот материал весьма далек от совершенства. Еще Иммануил Кант говорил: «Из кривых горбылей рода человеческого не сделаешь ничего прямого».
Поэтому я никогда не ставил перед собой цель построить идеальный отдел продаж. Ни в своих бизнесах, ни в чужих. В нашем несовершенном мире не существует ничего идеального. Я стремился лишь к тому, чтобы система продаж, построенная из несовершенного материала, стабильно давала приемлемый результат. Именно тот результат, который необходим компании.
Все, что вы прочитаете в этой книге, куплено дорогой ценой. Ценой погибших предприятий, загубленных клиентов, колоссальных недозаработанных денег. Может быть, многое покажется вам спорным или ошибочным. Может быть, некоторые мои суждения вы посчитаете грубыми, циничными и аморальными. Я и не претендую на вселенскую истину. Все люди несовершенны, все время от времени ошибаются. Я также несовершенен, и также могу ошибаться. Прошу вас только помнить, что все, написанное в этой книге, проверено на практике. Десятки, сотни, в некоторых случаях – тысячи и десятки тысяч раз. И это работает.
Разумеется, эта книга – не пошаговая инструкция по построению отдела продаж. Это – лишь верхушка айсберга. Более того, объем опыта, полученного нами за это время, оказался так велик, что вместо одной книги потребовалось подготовить две. Эта книга – продолжение книги «Построение отдела продаж – с «нуля» до максимальных результатов», которая впервые была выпущена издательством «Питер» в августе 2005 года. Чтобы изучить все аспекты построения системы продаж, я рекомендую вам прочитать обе книги. Ниже перечислены ключевые разделы первой книги, дополняющие книгу, которую вы читаете сейчас.
♦ «Почему продажи не идут».
♦ «Боевые команды продаж».
♦ «Правила боя: этапы активных продаж».
♦ «Отбор бойцов».
♦ «Подготовка бойцов».
♦ «Управление боевой командой продаж».
♦ «Оружие боевой команды: технологии и стандарты продаж».
♦ «Создание боевой команды с нуля».
Обе эти книги могут стать для вас чрезвычайно, жизненно важными. В них содержится самая главная часть нашего практического опыта — идеология построения системы продаж. А ведь это самое важное: знать, что надо делать, а что не надо. Когда вы знаете, что надо делать, но не умеете, это не такая уж большая беда. Вы, конечно, будете ошибаться раз за разом. При этом вы будете учиться и постепенно научитесь. Но вот когда вы очень хорошо делаете то, что делать не нужно или вредно, – тут вы можете создать себе действительно большую проблему.
Скажу по секрету, что моего опыта, набранного за последние 18 лет, оказалось слишком много и для двух книг. Поэтому сейчас готовится к изданию моя новая книга – «Как загубить бизнес в России: вредные советы для владельца бизнеса». В ней рассказывается о типичных ошибках, которые совершали и совершают владельцы тысяч российских компаний. И это только то, что я видел собственными глазами! Если вы, прочитав эту книгу, хотя бы не повторите указанных в ней ошибок, у вас уже получится неплохой бизнес.
Надеюсь, мои книги помогут вам построить профессиональный отдел продаж, позволят избежать многих проблем и ошибок, которые могут обратить все сделанное вами в ничто и нанести серьезный ущерб вашему бизнесу. Но главная цель этих книг – укрепить решимость построить систему продаж вашего бизнеса на достойном профессиональном уровне!
Часть 1
План действий
Глава 1
Боевые команды продаж
Бизнес – это война, где пленных скупают за бесценок. Линия фронта на этой войне проходит там, где идет работа с клиентами. Ваша основная ударная сила – ваш отдел продаж. Ваши менеджеры по продажам всегда в бою, всегда на передовой.
Многие предприятия не уделяют должного внимания сотрудникам, работающим с клиентами.
Одни компании надеются на свое техническое превосходство и мощь производственной базы. Надеются зря. Конкуренты перехватывают клиентов на дальних подступах. Полудохлые отделы продаж не могут оказать им сопротивления. Прекрасные производственные мощности простаивают без дела. Закономерный финал – ликвидация бизнеса.
В других компаниях основные переговоры ведут сами директора и владельцы. Это неплохо, пока бизнес невелик и клиентов немного. Когда бизнес вырастает, начинаются проблемы. Директоров пожирает управленческая текучка. Они не успевают уделять должного внимания даже имеющимся клиентам. А сотрудников, которые могут заниматься с клиентами на должном уровне, просто нет. Работа с клиентами похожа на зомби. И не живет, и умереть толком не может.
Там, где пытаются создать отдел продаж, раздаются крики и стоны:
♦ «Мы не можем найти нормальных сотрудников!»;
♦ «Сотрудники отдела продаж не способны продавать!»;
♦ «Наши менеджеры по продажам не просто теряют клиентов. Они еще и гробят репутацию компании!».
Так к чему же стремиться?
Я расскажу вам о своей мечте. Я всегда мечтал, чтобы отдел продаж был самым сильным подразделением компании. Чтобы система продаж компании была ее конкурентным преимуществом. Чтобы менеджеры по продажам в любой, самой тяжелой ситуации были последней линией обороны. Линией обороны, которую невозможно сокрушить. Небо может упасть на землю. Может опять наступить дефолт. Вся производственная база компании может выйти из строя. Но мои менеджеры по продажам – мои бойцы – удержат отношения с клиентами. В любой ситуации. Чего бы им это ни стоило.
Я хочу заходить в коммерческий отдел, как в штаб-квартиру спецназа. Пусть не все сидящие в этой комнате выглядят боевиками. Пусть некоторые девушки изящны и хрупки на вид. Я знаю: передо мной – бойцы. У каждого есть специализация – любимое оружие. Кто-то берет личным обаянием. Кто– то силен уникальным упорством. Кто-то потрясающе видит новые возможности рынка. Но, поскольку это – профессионалы, у них нет слабостей. Все, что они делают, получается как минимум неплохо. А то, в чем они специализируются, – просто превосходно!
Сила их также в том, что они – команда. Для решения сложных задач они объединяются в группы. И совокупная убойная сила такой группы становится непреодолимой.
Еще один источник их силы – их самостоятельность. Они сами способны ставить и решать боевые задачи. Их командиры – среди них и такие же, как они. Только еще сильнее и профессиональнее. Каждый знает: лучший боец всегда может подняться. В этой команде карьеру делают быстро. Кстати, когда я в офисе, я люблю сидеть в коммерческом отделе, среди своих бойцов. Ты должен быть среди людей, с которыми идешь в бой.
♣ Боевой команде продаж не нужно разжевывать задачи. На очередной планерке вы говорите: «Есть новое направление работы. Вот оно. Есть «коллеги по бизнесу» (так мы называем конкурентов), которые уже занимаются этим направлением. Есть потенциальные клиенты. Вот расклад. Что думаете, ребята?»
Ребята все понимают. Жажда денег и инстинкт убийства у них в крови. Вы совещаетесь, обсуждаете разные точки зрения. Приказы здесь ни к чему. В команде есть профессионалы, не уступающие по уровню вам самому. Вопрос один: перспективная ли тема? Стоит ли ввязываться в бой? Полчаса – и решение принято: ввяжемся, а там посмотрим. Вы благодарите ребят. И передаете вопрос под текущий контроль начальнику отдела продаж. Процесс пошел.
Выходя за дверь, вы представляете лежащий перед вами в ночи вражеский укрепрайон. Сталь, бетон, куча солдатни… Все это – уже история. В полночь туда входит ваш спецназ. Всю ночь будут слышны выстрелы, взрывы и крики. От пожарищ будет светло как днем. К утру все будет кончено.
